[汽車之家 行業]  汽車市場是一門地域性生意，每個地區都有獨特風景，本期《車商談》我們來到了我國重要的工業基地——吉林長春。長春作為一汽集團的大本營，旗下的合資品牌一汽豐田和中國品牌紅旗、奔騰，都大大受益于本地化優勢，與之相對應，吉利、榮威等品牌在長春市場的發展則承受了較大壓力。但在車市遇冷的背景下，不論是消費者認知度更高的本地化品牌，還是為了突破市場天花板進擊而來的闖入者，都面臨著更大的挑戰。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經銷商的分享與交流平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，并與線上內容報道緊密結合，至今已覆蓋全國近200個城市，累計舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經銷商一線管理者超過6000人次。通過對經銷商焦點話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經銷商業務發展，推動中國汽車產業進步。

◆ 受益本地市場 奔騰銷量表現強勁

　　汽車市場特點和一個城市的消費能力息息相關，長春作為二線城市，消費者更傾向于具有價格優勢的車型，奔騰品牌正受益于此。汽貿奔騰店總經理婁屹介紹，奔騰在長春的8家4S店，銷量占全國將近20%。這意味著，以今年1-11月奔騰10.4萬輛銷量為例，每家店的平均銷量能達到2600輛左右。婁屹介紹，汽車市場好的時候，一家4S店平均年銷量能達到4000輛以上。

『汽貿奔騰店總經理婁屹』

　　他坦言，奔騰經銷商在長春過的相對舒服，這主要是占本地品牌的優勢，老百姓對一汽品牌很有感情。另外，考慮到長春經濟水平，奔騰車型也比較符合消費者對中國品牌的價格預期。新車銷售表現穩定，再結合此前積攢下來的售后客戶，“雖然感到市場壓力，但是日子還能過得下去”。

　　奔騰的市場表現在中國品牌里并不靠前，但婁屹認為，奔騰還有很大的發展機會。他給出了兩方面判斷因素，一方面，奔騰的現有產能較小，在市場和技術變革的當下，更容易調整業務、靈活轉身；另一方面，一汽集團目前正在進行資產重組，完成重組后，奔騰品牌和紅旗品牌都將由一汽股份直接管理，兩個品牌一個定位中低端、一個定位中高端，會形成資源互補，這對奔騰來講也是一個利好。

◆ 紅旗欲零庫存沖擊2020年銷量

　　紅旗經銷商是今年少數幾家有底氣說過的還不錯的經銷商。長春金山紅旗店在今年7月1日正式開業，店總金詠談到，“今年紅旗經銷商的日子比較滋潤，基本都有利潤，而且利潤還比較高，這背后既有政府的支持，也有一汽集團的投入”。

『長春金山紅旗店總經理金詠』

　　紅旗今年整體的銷售目標是10萬輛，1-11月銷量達到了8.8萬輛，全年來看實現目標壓力不大。金詠介紹，經銷商目前沒有什么庫存壓力，一些經銷商的庫存甚是是零，計劃在2020年1月份多批一些車，幫助紅旗博一個開門紅。

　　盡管今年紅旗的市場表現比較樂觀，但也并非全無壓力。金詠談了三方面隱憂，首先，四季度作為汽車傳統的銷售旺季，但從今年的市場表現來看，遠遠沒有想象中的火爆；其次，2020年，紅旗規劃的銷量目標可能是20萬輛，相比去年翻了一倍，這給經銷商帶來的壓力可想而知；最后，吉林省的經濟發展來也面臨著一定壓力，這意味著，后續的車市可能出現消費力不足的問題。

◆ 做保客/提質量 吉利和榮威尋求突破

　　吉利已在2018年躍升為銷量最高中國品牌，但在吉林市場的表現并不能算亮眼。義成吉利店總經理和陽光笑稱，在吉利內部有一句話，“全國的市場，東北最差，東北的市場吉林最差”。和陽光介紹，雖然當前新車銷售面臨一定壓力，但義成吉利店的保客基盤比較大，車企層面又有政策引導，他正圍繞客戶轉介紹、車輛置換和售后維保等方面下功夫。

『義成吉利店總經理和陽光』

　　仁德榮威店成立于2017年，店總戴寶超介紹，2019年預計銷量大概在500-600輛，和奔騰的幾千輛相比不算高，但這與2018年相比，已經有一定幅度的增長。和金詠的感受一樣，他認為今年上半年市場還可以接受，下半年尤其是四季度大大出乎了大家的期待，銷量下滑比較嚴重。榮威在長春有三家4S店，競爭激烈的時候，單車利潤都很難保住。

『仁德榮威店總經理戴寶超』

　　戴寶超對榮威的產品質量非常有信心，再加之仁德榮威店今年的逆勢增長，他相信榮威在長春市場還有機會。榮威旗下有幾款表現較好的電動車產品，戴寶超坦言，相比燃油車更希望賣電動車，前者的利潤更高一些。按照政策規劃，2020年長春將建成一定規模的充電樁，這可能對電動車市場起到推動作用，但是長春受到氣候條件的限制，電動車能否被市場接受還有待觀察。

◆ 華晨寶馬銷量突破/一汽豐田穩健增長

　　豪華品牌一直保持了穩中有進的勢頭。通立寶馬店總經理崔淑利介紹，自2014年開業，通立寶馬店這幾年銷量一直保持在每年600輛左右，今年呈現了一定幅度的增長，1-11銷量已經突破了720輛，到年底有望把銷量沖擊到860輛。她介紹，寶馬給了經銷商不錯的商務政策支持，預計明年還會有20%的增長。

『通立寶馬店總經理崔淑利』

　　一汽豐田在2019年上市了5款新車，為了迎接新車型上市，上半年的清庫壓力大一些，下半年開始逐漸有收益，華陽一豐店總經理于文喜談到。他表示，華陽一豐店累計有幾萬銷售客戶，其中已有一定比例轉化為穩定的售后客戶，整體來看，不論是銷售端還是服務端都還比較可觀。除此之外，一汽豐田給經銷商的庫存壓力并不大，經銷商基本能夠把握經營節奏。

『華陽一豐店總經理于文喜』

全文總結：

　　外部環境、內部管理都會影響一家4S店業績表現。從外部環境來看，吉林的經濟發展、用戶的消費能力是影響車市的最重要因素，而從內部經營來看，幾位店總普遍認為，人員成本是經營4S店壓力最大的地方，一方面人力成本非常高，另一方面人員的差距也特別大，銷售能力參差不齊。在外部環境短期難以改變的情況下，經銷商們清晰的意識到，修練內功、優化管理、降低成本才是最可靠的破局之道。（文/汽車之家 肖瑩）

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