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[汽車之家新聞] 在上一期《潛店行動》中，我們已經為各位網友總結出了一些購車前后需要規避的經銷商“貓膩”。而在云南地區捷途4S店一周的“臥底”中，我們對于消費者的消費行為也有了一些觀察。

哪些人在為捷途買單呢？他們的年齡、收入、擁車情況是什么樣子的？他們在選購一款10-15萬SUV時看中的是哪些點？西南區域消費者的購車特征和全國消費者有哪些異同？結合實地調查和汽車之家大數據，今天我們就來嘗試解答這些問題。

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本文精華導讀
★西南地區消費群體相比全國消費群體在年齡占比上更加輕齡化；
★準備購買10-15萬元購買SUV車型，不論西南還是全國，都是男性居多；
★購買10-15萬元SUV，油耗、質量、安全性是主要購車考慮因素；
★購買這類SUV車型，用車場景大多以上下班通勤、短途郊游、長途自駕以及接送老人或孩子為主。
○本文數據來自于汽車之家大數據，選取“購車預算10到15萬““關注SUV車型”的消費大數據內容進行展示。

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● 西南地區消費群體的基本畫像
☆80-90后逐漸成為新興消費群體

在云南昆明捷途經銷商變身銷售的這幾天，我看到一個有趣的景象，準備購買捷途旗下車型的消費者基本都是年輕人。經過閑聊得知，有一部分人是想增購個新車，給對方當彩禮撐撐場面。也有一部分人是因為家里有了二胎，需要把家里的轎車置換等等。

通過數據整合我們發現，在我國西南地區購買10-15萬元SUV的消費群體中，80-85后共計占比42.86%，而90后的年輕消費者占比22.61%。對于定位10-15萬元的SUV車型來說，這個結果并不意外。

原因有二，其一，35-40歲之間的消費者大多數處于事業穩定的階段，他們一般上有老下有小，并且用車環境基本處于日常代步或者全家出游。其二，隨著95后、00后的快速崛起，他們即將成為僅次于80后的一批新興消費群體，從數據上看雖然占比僅為11.77%和1.10%，但這類消費群體的潛力不容小覷。所以關于汽車品牌未來的發展趨勢，“年輕化”將是需要重點研究的維度之一。

反觀全國范圍內10-15萬元SUV的消費群體年齡分布，其整體占比與西南地區類似，主力消費群體仍為80-85后，共計占比49.23%，90后年輕消費者占比21.17%。值得注意的是，通過對比來看，80后這個年齡區間相比西南地區有所增長，而95后和00后整體占比有所下降，主要原因是因為西南地區范圍內的昆明、成都、重慶均為一線城市，而全國數據量中涵蓋了更多的三四五線城市中的消費群體，從而使分母指數增大，占比縮小。

☆男性用戶以壓倒式數值成為10-15萬元購買SUV車型主要人群

通過與進店以及車展觀展的女性客戶閑聊得知，10-15萬元這個價格區間車型基本以性價比為產品核心競爭力，對于追求精致、可愛、顏值等方面的女生來說，對這個價格區間的SUV并不會過多“感冒”。數據也為我們佐證了這個觀點，西南地區10-15萬元購買SUV車型的男女性別占比分別為97.96%和2.04%。同時，反觀全國各省市10-15萬元的車主男女占比，同樣以男性壓倒式的數值得以展現——96.58%和3.42%。

☆中國品牌憑借性價比成為首選目標

銷售每天的工作就是要面對形形色色的人，而在店內的這幾天，我發現進店的顧客基本家中有一臺車型代步，因為二胎、結婚等種種問題準備增購或者換購。而數據表明，在選擇10-15萬元區間打算增購、換購SUV車型的西南地區消費者來說，有91.40%的用戶家中至少擁有1臺車型。而擁有2臺、3臺、4臺及以上分別占比8.30%、0.20%、0.10%。因此我們能夠看出，10-15萬元的SUV基本都是家庭第二臺車型，在車型實用性方面指向性更強。

同樣，通過消費者在購車時考慮品牌的占比中，也更加佐證了這個數據，其中選擇中國品牌車型的高達75.82%，選擇海外品牌車型的達44.43%，選擇豪華品牌車型的僅為5.02%。之所以中國品牌車型占比如此之高，究其原因是因為拿著10-15萬元的消費者主要還是以性價比為選車的重中之重，而海外品牌在這個價格區間推出的車型在尺寸、配置方面基本都低于中國品牌。

同時，由于地理位置以及路況等多重原因，不少海外品牌在西南地區的網點推進速度相比其他地區要更加緩慢，導致售前/售后的網點分布較為稀疏。而中國品牌在網點建設上的推進迅速以及近兩年向上走的勢頭正旺，進一步加強了消費者購買的信心。

相比西南地區，全國各省市該項數據有所不同，在預算10-15萬元、打算購買SUV的消費者中，擁有一輛車的比例為87.80%，擁有2臺、3臺、4臺及以上的消費者占比有所上調，分別為11.12%、0.82%以及0.26%。主要原因在于全國綜合數據中會新增一些一二線城市的數據，整體拉高這群消費者的消費能力。再加上地理位置的不同，對于SUV車型的需求有所下降。而在考慮品牌因素方面，雖然選擇中國品牌的占比仍然最高，但相比西南地區也有所下降，與此同時海外品牌占比卻有所提高，部分城市消費者更看重品牌而非性價比。

● 西南地區消費群體的購車/用車理念
☆家庭年收入在10萬元及以下占比最高

同樣是在變身銷售的那幾天，我發現了一個現象，不少購車的家庭都選擇了金融貸款這一政策。通過閑聊得知，其不僅僅是因為選擇金融政策能夠得到豐富的禮品和優惠，更多的是因為年收入較低，并不能湊出全款。給我印象最深刻的是一對兒剛剛結婚的年輕夫婦，女生在家待業，男生職業是企業司機，因為公司不景氣，再加上個人原因，讓其這幾年的年收入僅僅維持在二至三萬元左右。其為了提升家庭生活品質，準備兼職網約車，才考慮貸款買臺新車去網約車平臺注冊。

從大數據來看，西南地區消費群體家庭年收入10萬及以下在整體數據中最高，占比為57.46%，而其余的11-20萬、21-30萬、31-40萬、41-50萬以及50萬以上分別占比為36.42%、4.55%、0.63%、0.78%以及0.16%。此外，全國消費群體家庭年收入有所變化，其分別占比為52.69%、38.58%、5.93%、1.14%、1.16%、0.50%。

之所以西南地區10萬元及以下指數高于全國，該現象主要因為存在一些經濟相對落后或增長乏力的地區，如昭通市、雅安市、巴中市、甘孜自治州等。相比之下，全國地區涵蓋太多經濟發達的直轄市如上海、北京等。總的來說，看似枯燥的數據顯示，卻能反饋出該市場消費者的真正需求，由于10萬元及以下的家庭占比更多，結合西南地區部分省市多樣化路況等地理環境因素，導致消費者更加看重車輛的實用性以及性價比。

☆油耗/能耗、質量、安全性成為購車主要考慮因素

值得注意的是，雖然我們發現準備購買10-15萬SUV車型的消費群體更偏向于年輕人，但通過溝通得知，其基本以家庭因素為主導，在選擇車型的時候主要考慮油耗、質量、安全性以及價格。而本該能夠彰顯年輕人張揚個性的外觀、動力等方面并不是他們的主要考慮因素。

從數據上我們也能看到，西南地區消費群體購車考慮因素以油耗/能耗、質量、安全性占比最高，分別為59.03%、53.69%、51.18%，而配置、空間、外觀、動力性、售后以及舒適性占比也基本在20%-30%左右。

該消費群體對于續航里程、品牌、國別、售前服務、充電便利性并不是很關注，占比僅為個位數。占比低的原因也是顯而易見的，因為10-15萬元的SUV基本是各家品牌都在爭奪的重要市場，例如一些熱銷車型的售前服務有可能不會太熱情，但由于市場行情所致，鐘情于這款車型的消費者大多數也都選擇對此“視而不見”。

很有意思的是，當我們看到全國消費群體購車考慮占比時發現，似乎準備購買10-15萬元左右SUV的消費群體基本站在了一個戰壕里，對于購車關注點保持了高度的一致，即便有順序變化，也大多是因為小數點后數值的微小波動而發生的改變。

☆上下班通勤、短途郊游、長途自駕成為主要購車用途

此前在店里與捷途銷售閑聊得知，在云南昆明有很多年輕人不滿當地的薪資水平選擇去其他城市務工，憑借努力賺取到一年的工資之后，趕上春節來臨之前給自己添置一臺新車，這樣既能夠把年貨拉回家，又能在親朋面前漲漲面子。

在消費群體購車主要用途方面，西南地區消費群體主要以上下班通勤、短途郊游、長途自駕以及接送老人或孩子為主要用車場景，分別占比為56.20%、44.11%、36.89%以及30.61%。這也十分符合我們上述所說的這個價格維度的消費群體，基本是家庭的中流砥柱，需要承擔上有老下有小的家庭責任，同時要保證工作的穩定。因此對購物休閑、展現個性和品味等方面的需求較弱，占比也要相對低一些。

說完西南地區再看下全國各省市綜合數據，該數據與上述購車關注點類似，由于價格區間以及消費群體的固定，因此在數據層面也保持了高度的一致。

● 看完西南地區以及全國各省市消費群體的聲音之后，您再聽聽編輯的聲音

此次我們通過調查和大數據梳理看到，西南地區打算購買10-15萬元SUV車型的消費群體和全國打算購買這類車型的消費群體還是非常像的。油耗、質量、安全性、性價比是想要涉及這個領域的廠家所應關注的關鍵要素。

從全國范圍來看，由于范圍的擴大，西南地區也體現出來一些特殊性，比如全國消費群體與西南地區消費群體在收入、擁車、年齡占比等方面就存在一些不同。

通過對10-15萬SUV消費群體多維度的數據占比來看，一款車能否取得市場上的成功，并不在于 “大而全”，最關鍵的是要把握住消費者主要訴求，逐一擊破。在我們上述的分析過程中，能夠清晰的看出，消費者對于這個價位的SUV主要需求基本圍繞在上下班通勤、遠途近途郊游，但對于“面子需求”就弱很多。正所謂“各謀其政，各有其用”，10-15萬元的SUV如果想要拿下消費者，盡其所能在“出行”需求方面做到最好，就是完成市場使命最直接有效的方法。

最后，新聞組全新系列選題——《潛店行動》的第一期算是正式完結了。希望這四篇文章能夠以一個全新視角讓您看到汽車圈里那些“買家”不清楚的事。同時，也希望我們挖掘出的經銷商貓膩，能夠給您提個醒，在未來購車、用車的時候巧妙避開。未來，我們將“潛”往更多品牌經銷商，挖掘更多不為人知的細節和新鮮事。（數據來源：汽車之家行業大數據組；文/汽車之家 周易）