[汽車之家 行業]  自2019年6月補貼退坡以來，我國新能源汽車市場處于連續下滑的處境，今年2月，全國新能源汽車銷量為12908輛，同比下滑75.2%。北京一直是新能源汽車的試煉場，汽車之家數據顯示，2020年1-3月北京地區新能源汽車銷量為22162輛，主流品牌包括特斯拉、比亞迪、蔚來、廣汽新能源等。

　　在淡季與疫情的雙重壓力下，比亞迪的表現已經比市場整體情況要好一些。與此同時，根據企業內部數據顯示，2月比亞迪在新能源汽車市場的市占率達到17%，創了歷年來同期新高。比亞迪為何能長期在新能源汽車市場保持領先？如何與經銷商協同作戰？借著比亞迪北京大區市場經理付亞飛巡店的機會，我們跟隨他一同探訪比亞迪旗下兩家4S店，試圖一探究竟。

　　銷量的表現最大限度的映射出品牌營銷與經銷商管理層面的效果。比亞迪根據所售賣的產品系列不同，比亞迪經銷商分為e網和王朝網，再根據成立時間、所屬區域、經營特點的不同，采取差異化的管理。

　　對于老店，比亞迪主要把精力放在4S店整體業務的橫向拓展上，尋求除購車和修車以外的更多盈利路徑；對于客戶基礎薄弱的新店來說，主要抓的則是員工基礎培訓和答疑解惑，幫助新入網的經銷商培養品牌忠誠度、掃除顧慮并解決實際問題，讓他們對于品牌和汽車市場擁有更具深度的縱向延伸。

『北京北方瑞鵬4S店』

　　通州北方瑞鵬4S店成立于2014年，隸屬于華鵬汽車集團，是北京最早銷售新能源汽車的5星級4S店。華鵬集團創建于2000年9月，在北京、河北地區共擁有10家比亞迪4S店，是北京最早、規模最大的銷售比亞迪新能源汽車的公司，同時也是全國比亞迪排名靠前的經銷商之一。

　　華鵬集團投資人王瑞江已經與比亞迪品牌建立了16年的感情。去年4月，王瑞江與比亞迪汽車總經理助理葉庭文同乘一輛車去秦皇島參加經銷商大會。一路3個多小時的車程，就在二人的閑談之中，擬出了2020年甚至未來更長遠的規劃。

　　王瑞江表示，為了體現比亞迪品牌“人-車-生活”的根本，2020年，華鵬集團還將與比亞迪合作，在基礎充電配套設施、二手車回收等方面，進一步構建完整的新能源汽車生態產業鏈。

　　截至目前，比亞迪在北京共有17家經銷商門店以及一些小型城市展廳。與北方瑞鵬不同，位于北京朝陽北路的車豪比亞迪4S店在去年5月才剛剛正式轉型為比亞迪e網經銷商，沒想到這家店剛建成不久，就迎面趕上了疫情的狂風暴雨，可以說，這家店需要付出比其他門店更多的努力，才能在艱難中長大。

　　車豪所屬的吉林華陽集團最早成立于1992年，2019年集團實現銷售收入65億元。除了比亞迪，車豪汽車旗下還擁有奧迪、奔馳、一汽豐田等眾多品牌4S店，它也是華陽集團進軍北京的第一支主力軍。得益于華陽集團的強大背書，車豪從一開始就在經營方面得到了主機廠和集團很大的支持。

　　來到車豪這家年輕的4S店，比亞迪北京大區市場經理付亞飛先是針對門店的展廳布局、外部宣傳欄以及抽獎區域等空間進行了逐一安排；然后和幾位主管詢問了近期的客流量、成交量、活動儲備等問題；最后召集店總和幾位一線銷售人員，進行了業務方面的探討。

　　車企代表和經銷商之間的溝通主要圍繞著給門店樹立信心、給店總設立目標和要求以及給銷售人員做培訓等幾個方面。“線索量如何？軟硬廣投放了沒？到店轉化率有多高？到店是否都做了試駕？活動獎品什么時候到？”亞飛一連給出幾個問題。

『北京車豪比亞迪4S店』

　　在溝通中，車豪4S店總經理宋廣云提到，疫情期間，線下活動不能正常進行，同時到店客戶的成交轉化率甚至沒有達到預想的50%以上。針對這一情況，付亞飛對銷售顧問和店總提出了幾點要求：首先，在網銷端拿到的線索必須在第一時間處理跟進；其次，要做好保客、潛客和戰敗客戶的維護，對于有指標的客戶重點記錄跟進；另外，注意客戶進店次數最好不要超過三次，周期不要超過一周，并設計客戶畫像表格，分析購車行為等。

　　對于店總，要督促線索跟進情況，在做好疫情防護的同時，盡快利用線下活動制造氛圍，激發客戶買車的緊迫感；同時，要合理調整人員架構，把擅長做數據分析或用戶溝通的員工，匹配不同的崗位；最后，也是最重要的一點，就是明令禁止以低于主機廠給定的價格標準進行銷售，一旦被發現甚至面臨退網的嚴厲懲罰。這樣做的目的，既是為了維護品牌的長期形象，同時也能保護絕大對數經銷商的實際利益。

　　最后，付亞飛也安慰她說，“2月我們的新能源車的市占率創了新高，而車豪4S店所處的位置，周邊居住人口比較密集，有一定的地理優勢，因此不乏自然進店的顧客。從指標上看，還有相當一部分購車需求沒有被釋放，但受制于疫情，市場還沒有正式啟動，因此大家先不要著急，要等待時機。”

『車企代表與經銷商交流溝通』

編輯小結：

　　眼下，一些車企為了追求銷量數字，一味地提高商務政策，使經銷商背負資金壓力，強壓庫存，導致經銷商為了活下去不得不選擇價格戰或捆綁銷售的路數，一來二去造成了嚴重的惡性循環。如何協調雙方的供需關系，只有協調好平衡的供需關系，兩只手協同，才能在任何市場環境下托起終端銷量與品牌口碑。

　　經過幾番的溝通交流，我們看到了比亞迪對于不同4S店的管理方式。當下，這樣的管理模式也被越來越多的應用在不同的主機廠和經銷商之間。經銷商需要來自車企的鞭策和鼓勵，而主機廠也承擔了更多協助經銷商伙伴渡過難關的責任。（文/汽車之家 翁萌）

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