你看重啥？買各價位SUV的消費心理分析
● 20-30萬元的中間消費層，更看重車輛的空間表現
隨著車型價格的提高，空間需求呈現出中間高兩頭低的趨勢，其中購買車型價格在20-30萬區間的消費者是最看重空間表現的。2017-2019年，此價格區間銷量排名第一的SUV始終是途觀L(參數|詢價)，可見深耕國內市場30年的大眾品牌，更懂得國人的消費心理。
細想，購買20-30萬SUV的消費者，基本是已經成家，事業穩定的中產階層，一款有著大空間，可以滿足全家人出行需求的車是最受這個群體喜歡的。隨著車型價格的繼續提高，車型的定位也進入到中型、中大型，車輛的空間表現也更好，消費者對此的關注度也就自然降低。
『上汽大眾-途觀L』
購買更低價位SUV的消費群體，對車內的空間表現也存在明顯的需求，但是一味追求空間則意味著在品牌、動力、配置等方面要進行適當妥協，畢竟更大的空間意味著更高的制造成本。作為長期霸占10萬元左右價格段的銷冠哈弗H6就是很好的例子，它并不是同級別空間最大的，但在綜合性價比上則具有明顯優勢。
● 高層級消費群體愿意通過油耗來換取動力等性能表現
消費者對油耗的關注程度會隨著車價的提升呈現走低的趨勢，而且落差非常大，從70%多到不足20%，這一點也好理解。購買50萬以上SUV產品的消費者對車輛擁有更大的空間、更多的豪華配置、更好的整車靜謐性等有著較高的需求，這些需求反應到產品上，則意味著整備質量的增加，同時還要有更強的動力表現，因此油耗水平自然就水漲船高。
仔細分析這一類消費群體，他們愿意付出更多的油耗來換取前面提到的這些產品表現所帶給自己的尊貴感及舒適享受。就像購買高端改善樓盤或豪宅的人，他們很在意社區的園林綠化水平、高級別的安保措施、更好的私密性、7*24小時管家服務...這背后意味著業主不會去計較物業費的高低，他們只希望能得到更貼心的服務。
動力和操控基本是綁定在一起，相輔相成的。隨著車型價格的提高，消費者更在意產品的動力表現，正所謂靜如處子，動如脫兔。操控在這里我們可以廣義的理解為駕駛感受，其意味著良好的人機工程學，駕駛上的輕松愉悅，出色的底盤濾震及隔音降噪表現，這些都是高層級消費者所看重的產品表現。
● 價格越高，品牌越成為區分產品的重要屬性
消費者對價格的敏感度也是隨著車輛價格的提高而下降的，落差同樣不小，對于幾萬或者十幾萬的車輛，幾千元甚至是幾百元的優惠都可能讓消費者趨之若鶩。當價格上升到幾十萬甚至上百萬時，雖然該消費群體也一樣會尋求優惠的價格，但最終打動他的并不完全如此，可能是產品或者服務體驗中的某個點戳中了內心，滿足了其較高的馬斯洛需求層級。
最后，我們再來說說品牌，隨著車型價格的提高，品牌在消費者心中的重要性變得愈發重要，對于10萬元以下的SUV，基本是中國品牌的天下，沒有太多選擇，10-15萬元，也基本是中國品牌的主戰場，同時消費者也能買到車型級別更低的海外品牌的小型SUV。15萬-30萬元，就是外資品牌的天下，到了這個價格區間，有一半人會很在意品牌。到了50萬甚至百萬以上的價格段時，品牌的重要性就變得更為重要，在這個層級中，產品表現勢均力敵，品牌更多成為區分它們的重要屬性，消費者也會有明顯的品牌偏好，品牌屬性對產品有著更大的賦能及溢價。
『寶馬X7』
根據馬斯洛需求理論，對于購買50萬以上，特別是百萬級SUV的消費者，產品和品牌已經不僅需要滿足簡單出行的需求，更要滿足消費者對尊重的需要。駕駛和乘坐這樣的車輛，是對自己的一種嘉獎和對成功的激勵與認可，同時也在某種程度上獲得別人對自己的尊重。
總結：
我們評價一款車有多個維度，處在不同層級的消費群體也有各自的考慮因素。中國汽車市場已經過了粗放、爆發式的增長階段，更需要車企對旗下的產品有清晰的定位，從而準確地切中消費者的核心訴求。人作為感性動物，存在情感、精神等方面的需要，汽車產品在很大程度上要滿足不同階層在消費上的感性需求，從而獲得更高的產品溢價。（文/汽車之家 馮景毅 數據來源：汽車之家大數據）
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