[汽車之家行業] 6-8月，被坊間稱為是汽車銷售的“淡季”。但由于疫情攪動了2020上半年車市，今年的淡季反而就存在了諸多的可能性。我們也可以觀察到，上半年，在個別中低端品牌和新造車勢力偃旗息鼓的同時，豪華車銷量卻在穩步回升。除了消費升級本身以外，豪華品牌在產品、經營策略和行情分析等方面，有哪些是值得借鑒和引用的呢？
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1、相對于合資與中國品牌，BBA作為傳統豪華品牌，在疫情和淡季中依然保持著穩固的市場份額。
2、迫于疫情期間的盈利下滑和海外供應不足，第三季度經銷商為了保證銷量，會縮減單車利潤、加大活動力度，原本的淡季或成為消費者的“購車黃金期”。
3、在新車銷售和保客營銷方面，各地經銷商基本采取了線上投放、線下活動、售后服務優惠、快速保養等方式，彌補前段時間的銷量下滑。
◆對于BBA來說，有淡季嗎？
對于傳統的BBA品牌來說，通過多年建立的產品力和保有客戶數量，在市占率方面一直能夠掌握節奏。從數據上也不難看出，從2015-2020年，總體銷量都在小幅波動中呈現增長的態勢。尤其是2020年1-6月，從疫情的開始到結束，BBA品牌經歷了強烈的觸底反彈，目前已經基本達到與去年高峰期持平的水平。
『數據來源：上險量』
重慶仁孚奔馳店2012年開始經營，在當地的11家奔馳店中排在中上游位置。從過去幾年的銷量情況來看，總經理夏鑫冰承認淡季的存在。但是，時間來到2020，他認為購車客流并沒有減少，但成交率有明顯下降。進入6、7月份，明顯感到不如疫情剛過時回暖明顯。
『重慶仁孚奔馳4S店』
夏鑫冰預測，門店下半年同比去年銷量至少增加20%。之所以對變化莫測的2020依然持樂觀態度，主要是因為仁孚店相對其它同品牌門店有兩個相對優勢：一方面，在重慶當地，奔馳的市場占有率要高于寶馬和奧迪，而仁孚店處于重慶的渝中區，也是核心區域，在位置上有一定優勢；另一方面，仁孚店的在售子品牌較多，可以滿足更多用戶的需求，例如邁巴赫、AMG、夢車、騰勢、smart品牌等。
6月，仁孚奔馳店參與了全國疫情之后的第一次國際車展，讓這家店6月銷量同比增幅明顯，1-6月拉平來看，同比去年僅下降5%。再加上重慶市政府出臺的一些汽車消費促進政策，例如降低車輛購置稅、2000-3000元的消費電子券，也給汽車消費帶來一些刺激。
與奔馳亦敵亦友的寶馬品牌，在最近兩年也提升了對于4S店的標準。2019年1月開業的南通龍之寶寶馬4S店，是南通地區唯一一家符合寶馬最新標準的領創經銷商門店。龍之寶店地處港閘區，設在南通最早的汽車商圈內，港閘區近幾年整體消費水平有較大潛力，自開業以來銷量一直看漲。
『南通龍之寶寶馬4S店』
疫情期間，由于購車、用車頻率的減小，限制或暫緩了一部分人的需求。龍之寶寶馬店總經理唐青青預測，今年的淡季，不會出現以往的明顯銷量收緊。同時，她也堅決的表示，6-8月或將成為今年購車的黃金時期。
“疫情接著淡季，經銷商盈利不斷下降。一方面，迫于廠家目標壓力，各4S店都會在下一階段加強線上投放和線下活動，為了爭取銷量而縮減單車利潤；另一方面，由于海外疫情的逐漸穩定，整車和零部件供應剛剛開始恢復正常，正是車源充足、加大生產的時刻。因此，無論從三季度還是全年來看，今年整體還會拉平，不會出現明顯淡季。”
也正是因為上述原因，6-8月或將成為今年購車的黃金時期。而隨著金九銀十價格回升，四季度可能會出現廠家產能縮減、車源不足等情況。
同樣在2019年初入網的，還有山東鑫龍奧奧迪店。由于疫情原因，原計劃3月的開業推遲到了6月。好在，鑫龍奧奧迪是濟南二環以內的首家奧迪4S店，利用地理位置優勢，可以服務周邊幾公里半徑之內的用戶。門店采用新車和二手車集成式展廳，占地超過10000平米，僅一層展臺就有20多臺展車。
『山東鑫龍奧奧迪4S店』
總經理王希玉表示，經銷商盈利離不開廠商的支持和品牌本身的影響力。奧迪進入中國30多年，尤其在山東地區用戶群體龐大，有比較深遠的影響力。“即使真的出現整車價格倒掛，憑借銷量和保客，也基本能給經銷商提供穩定收益。”
對于7、8月份的傳統淡季，王希玉表示：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。他堅定地認為，每個經銷商最應該關注的是所經營品牌的市場份額，即使所謂的大環境再不好，只要市場份額高，就有利潤，因為消費者的購車需求是始終存在的。這也是為什么，王希玉一直強調，作為新店，一定要提升自身經營能力，練好內功。
◆“三好學生”如何運營新客與保客？
在營銷方面，豪華車相對于合資和中國品牌，具有一定優勢。除了在品牌力塑造、產品體系、線上線下活動等方面更勝一籌之外，也更加注重標準化的接待流程、員工素質培養以及到店客戶的感官體驗等等。
重慶仁孚奔馳店把客戶營銷分為內外兩個方面：對外要順勢而為，對內要修煉內功，在抓準市場起伏時機的同時，增強員工業務能力，組織培訓，尋求微信線上營銷、VR看車等創新的產品營銷模式。
『VR看車』
在售后方面，仁孚奔馳店從廠家和經銷商層面各自推出了延保和保養套餐，不免費，而是提供對等價值的產品和服務。“相對來講，豪華品牌客戶流失率低一點，但不能忽略一些外部中小型修理廠在后市場方面的競爭。為了避免客戶因價格原因造成流失，4S店就要在技術設備、服務體驗、電子化和智能化等方面發揮優勢。”夏鑫冰表示。
跟仁孚奔馳這樣的老店比起來，年輕的經銷商門店還是更注重新車銷售的環節。南通龍之寶寶馬店作為寶馬領創經銷商，在數字化方面做足了功課。數字化展廳統一采用無紙化辦公，配以LED大屏，客戶可以通過滑動電子參數牌看到所有的車型、顏色、配置甚至是競品信息等，用戶不用提前做功課也能清晰了然；另外，X系列、M系列、新能源等每一個車型類別都有獨立的展示區，進店的感官體驗更好。
最值得一提的是寶馬推出的從進店到交車“58分鐘快速保養”服務。據總經理唐青青介紹，這項服務很適合都市白領，但在實際操作中，大部分4S店迫于保客量過大、生產線設備不足等原因，無法實現，但這正是龍之寶寶馬作為新店的優勢，她表示，可以承諾做到這一點。
『南通龍之寶寶馬4S店』
在增強保客粘性方面，寶馬會根據不同車系舉辦更有針對性的活動。比如帶X1的客戶逛公園、學茶藝；帶7系的客戶聽講座、聊風水等等。這些用戶也是通過人物畫像、車型類別邀請的優質客戶，一方面比較活躍，樂意分享；另一方面忠誠度較高，有利于老帶新的轉化。
同樣作為新店，鑫龍奧奧迪沒有太多的售后基盤，只能更多地從前端入手，提高宣傳和知名度，提高客戶進場和回流。上個月，鑫龍奧奧迪店搭建了濟南首家高端互聯網線上汽車4S店。利用小程序登錄后，客戶可以在線上完成看車、詢價、二手車買賣、保險、售后預約、維修保養等全過程，4S店也能利用這個平臺進行獲客，累積客戶群體。
『山東鑫龍奧奧迪4S店微信小程序』
為了建立與現有保客的粘性，鑫龍奧奧迪店每周、每月都會舉辦線下活動。包括近郊游、采摘、愛車講堂、烘焙、親子活動等等。從人文關懷和到店體驗來說，帶有香水味的酒店式大堂、可以躺倒的沙發，以及影音、按摩、娛樂區，也是引導客戶選擇一家4S店的有利因素。
對于2020年的目標，王希玉把團隊培訓放在第一位。他認為，只有員工之間互相磨合好，有凝聚力，設定合理的業績指標，才能做好新車和二手車銷售，在服務好用戶的同時，達到集團目標。
同樣是奧迪品牌，北京博瑞祥云奧迪4S店總經理郭瑋認為，豪華品牌勝在客戶關懷比其他品牌做得好。通過公眾微信服務號、奧迪售后服務小程序、車主俱樂部等渠道，都能為客戶提供方便。“隨著市場競爭越來越激烈，一家獨大的現象不復存在，凱迪拉克、沃爾沃等豪華品牌也在爭相入局。BBA在做好老客戶維系的同時，一定要更加重視增換購的促進與客戶體驗的提升。”
『北京博瑞祥云奧迪4S店』
說到壓力，唐青青也提到，除了傳統的BBA，目前對豪華品牌沖擊最大的，竟然是特斯拉。從上海地區的銷量來看，特斯拉增幅極大，其它新能源品牌很難與之抗衡。“據說，特斯拉會在2020年下半年進入南昌市場，這勢必會對當地的汽車經銷商帶來沖擊。”
編輯小結：
疫情加快了車市的兩極分化現象，遭受經濟打擊大的人群，被迫暫緩或是放低了購車的需求。而對于經濟實力穩固的豪華品牌來說，不僅沒有受到影響，反而通過推出新車和價格下探等方式，吸納更多的市場份額。BBA在豪華車的山頭上穩坐數十年，但隨著競品范圍擴大，創新營銷模式的突起，接下來的2020下半年，無疑是既有機遇，更有激戰。（文/汽車之家翁萌）
