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[汽車之家 行業(yè)] 成都，是全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量第二的城市，擁有超過500萬(wàn)輛的機(jī)動(dòng)車保有數(shù)量，再加上暫未施行“限牌限購(gòu)”政策，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最有活力的汽車市場(chǎng)；而豐田品牌，在進(jìn)入TNGA時(shí)代后無(wú)論是銷量還是產(chǎn)品口碑都有著大幅的提升，可謂如日中天。當(dāng)這二者相結(jié)合，想必也會(huì)有激烈的碰撞，不過2020年初的疫情又仿佛一盆從天而降的冷水，將先前的國(guó)內(nèi)車市又澆回了冰點(diǎn)。那么隨著車市的復(fù)蘇，面對(duì)疫情帶來(lái)的壓力，成都的經(jīng)銷商們又是怎么做的呢？今天就讓我們走進(jìn)成都錦泰廣汽豐田4S店來(lái)一探究竟！

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《購(gòu)車零距離》是汽車之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目。我們將體驗(yàn)式走訪與深度對(duì)話相結(jié)合，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念、新服務(wù)、新模式，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動(dòng)與了解，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣。

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30秒快速閱讀：

1.2020年疫情帶來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)者更關(guān)注低價(jià)/入門車型；
2.電動(dòng)車市場(chǎng)普及前路漫漫，需先改變消費(fèi)者用車觀念；
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購(gòu)車習(xí)慣發(fā)生變化，搶占線上平臺(tái)先機(jī)是關(guān)鍵。

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◆ 疫情帶來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化

成都錦泰廣汽豐田4S店開業(yè)于2006年6月17日，至今已有超過14年的銷售經(jīng)歷，在成都地區(qū)，這家經(jīng)銷商也在多年間保持著單店銷售規(guī)模第一的優(yōu)勢(shì)，年銷售規(guī)模超過3000輛車。因此，成都錦泰廣汽豐田4S店作為全國(guó)第一批廣汽豐田的特約經(jīng)銷商，我想大家也不難從這個(gè)開業(yè)日期中感受到它作為“老店”的身份。那么作為廣汽豐田的老牌經(jīng)銷商，2020年突如其來(lái)的疫情又為它們帶來(lái)了哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？成都錦泰豐田總經(jīng)理倪巧民給我們帶來(lái)了不少有趣的分享。

『成都錦泰豐田總經(jīng)理倪巧民』

首先是產(chǎn)品層面，進(jìn)入TNGA時(shí)代之后的豐田在產(chǎn)品實(shí)力和用戶認(rèn)知度方面有了非常明顯的進(jìn)步，這一點(diǎn)我們也能通過豐田近年來(lái)的銷量和關(guān)注度表現(xiàn)看出。倪巧民向我們介紹，目前店里主銷的車型是豐田凱美瑞，其中混動(dòng)版本的車型尤為受到歡迎，同時(shí)隨著豐田近年來(lái)在外觀設(shè)計(jì)上的年輕化轉(zhuǎn)型，也有越來(lái)越多的年輕人開始關(guān)注這款中型車。

『成都錦泰廣汽豐田4S店』

此外，我們通過店面內(nèi)的廣告墻看到，目前這家店主要銷售的車型是豐田威蘭達(dá)(參數(shù)|詢價(jià))，作為RAV4榮放的姊妹車，新車于2020年2月正式上市。盡管在產(chǎn)品認(rèn)知度上相比RAV4榮放略遜一籌，但這款車型的整體銷量也正在逐步上升，7月銷量數(shù)據(jù)已經(jīng)來(lái)到10000+輛的水平。

而關(guān)于2020年疫情帶來(lái)的整體影響，倪巧民表示，盡管疫情對(duì)于2020年2-3月的車市有著很大的沖擊，也為店面銷售造成了不小的壓力，但隨著疫情的減緩和車市的復(fù)蘇，目前整體的銷售狀況已經(jīng)恢復(fù)到了正常狀態(tài)。而這其中非常有趣的一點(diǎn)是，疫情還帶了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化——相比中型車/中型SUV等，更多消費(fèi)者將購(gòu)買目標(biāo)轉(zhuǎn)向了緊湊型/小型轎車。

這或許是由于疫情造成的消費(fèi)者剛需的變化，相較于之前一家人一輛大車的狀況，更多消費(fèi)者選擇“每個(gè)家庭成員都有車開”的消費(fèi)模式，將原先的購(gòu)車預(yù)算拆分成兩臺(tái)甚至多臺(tái)車的購(gòu)買預(yù)算，從而更多的避免在疫情期間乘坐公共交通。據(jù)倪巧民介紹，以前中型轎車/中型SUV和緊湊型轎車/SUV及以下車型的購(gòu)車比例大約是50%比50%，而在疫情之后，店內(nèi)緊湊型轎車/SUV及以下車型的購(gòu)買比例升至60%-70%，而成都市本身不限牌限號(hào)這一點(diǎn)也成為了關(guān)鍵因素之一。

◆ 普及電動(dòng)車從改變用車觀念開始

另外，我們也在成都錦泰廣汽豐田4S店內(nèi)看到了不久前上市的豐田C-HR EV，它的展示位被放置在了大廳的一個(gè)角落中，似乎并沒有很迫切地要被推銷出去的意思，同時(shí)這家店銷售的另一臺(tái)電動(dòng)車型是廣汽豐田iA5。而同樣是由于沒有牌照的限制，電動(dòng)車在成都市場(chǎng)似乎顯得并不是個(gè)“剛需”，那么電動(dòng)車在這里面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境又是怎樣的呢？

對(duì)此，倪巧民表示：目前電動(dòng)車發(fā)展還處于一個(gè)瓶頸期，這個(gè)瓶頸一部分來(lái)源于電動(dòng)車本身，也就是消費(fèi)者對(duì)于續(xù)航里程和充電時(shí)間的焦慮，這使得一輛單一的電動(dòng)車很難全面的滿足消費(fèi)者的各種需求。但在另一方面，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于家庭/個(gè)人第二輛車的需求正在逐漸加大，因此當(dāng)消費(fèi)者的用車需求被首臺(tái)燃油車滿足后，“二車”需求卻為電動(dòng)車的發(fā)展帶來(lái)寬闊的空間。

僅從日常使用角度來(lái)看，電動(dòng)車的后期維護(hù)成本和充電費(fèi)用成本相較于燃油車要更低，再加上成都市對(duì)于電動(dòng)車使用方面的便利政策（比如不限號(hào)/限行、市內(nèi)路邊停車價(jià)格優(yōu)惠等），整體看來(lái)電動(dòng)車作為城市內(nèi)代步工具是更具優(yōu)勢(shì)的。但不得不說(shuō)的是，電動(dòng)車在“第二輛車”的優(yōu)勢(shì)目前還沒有完全普及，目前市面上熱門的電動(dòng)車還帶著“嘗鮮”“高端”“高科技”這樣的標(biāo)簽，因此我們也看到目前較熱門的純電動(dòng)車（例如特斯拉、蔚來(lái)、奔馳EQC等）普遍售價(jià)都不便宜。未來(lái)，隨著這樣的趨勢(shì)逐漸成為主流，那才會(huì)是電動(dòng)車時(shí)代真正到來(lái)的時(shí)刻。

『店內(nèi)掛著豐田汽車前社長(zhǎng)豐田章一郎的親筆題字』

最后，關(guān)于客戶圈層的發(fā)展和維護(hù)方面，成都錦泰廣汽豐田4S店也同樣采用了線上的方式，通過豐田的豐云惠平臺(tái)來(lái)為購(gòu)買車輛的用戶提供從購(gòu)車資訊到后期用車保養(yǎng)等方面的信息，同時(shí)也可以通過線上的方式進(jìn)行二手車的出售和換購(gòu)。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)線上模式的普及對(duì)于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的影響，倪巧民表示，不同于多年前的消費(fèi)模式，現(xiàn)在的80、90甚至00后消費(fèi)者大多都會(huì)先通過各種線上平臺(tái)對(duì)車輛進(jìn)行篩選，到經(jīng)銷商實(shí)地看車反而成為了購(gòu)車的最后一個(gè)步驟，并且最后到店看車的往往也基本處于基本確定的狀態(tài)。因此如何利用線上渠道率先讓消費(fèi)者了解到自己的產(chǎn)品，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車銷售的重點(diǎn)。

◆ 店總推薦：

相信大家對(duì)于目前豐田旗下的車型都有一定的了解，而此次成都錦泰豐田總經(jīng)理倪巧民向我們推薦的是目前店內(nèi)熱銷的車型——豐田凱美瑞車型。作為上市已有較長(zhǎng)時(shí)間的車型，豐田凱美瑞目前有著非常高的市場(chǎng)熱度，其官方指導(dǎo)價(jià)為17.98-27.98萬(wàn)元，其中混動(dòng)版本車型更加受到消費(fèi)者的青睞。

而關(guān)于各車型的經(jīng)銷商終端價(jià)格方面，諸如上面提到的凱美瑞，目前在店內(nèi)有幾千元的小幅度優(yōu)惠，看來(lái)上市已經(jīng)快3年的凱美瑞依舊保持著足夠的熱度。與此同時(shí)，廣汽豐田目前熱銷的另一款車型——豐田漢蘭達(dá)也存在等車的現(xiàn)象，目前訂車大概需要等2-3個(gè)月，如果提現(xiàn)車則需要加裝裝飾。最后，我們還在店外看到了兩臺(tái)豐田埃爾法的現(xiàn)車，根據(jù)銷售的介紹，其中一臺(tái)車已經(jīng)被訂走，而另一臺(tái)則需要加價(jià)20萬(wàn)元左右出售，看來(lái)威爾法以及雷克薩斯LM的推出也在一定程度減緩了埃爾法的加價(jià)現(xiàn)象。

編輯點(diǎn)評(píng)：

可以看到，成都的汽車市場(chǎng)非常的有趣且具有代表性——這座城市擁有全國(guó)第二的機(jī)動(dòng)車保有量，但不同于北上廣深等一線城市，沒有“限牌限號(hào)”政策讓成都的汽車市場(chǎng)看上去活力十足。因此，豐田作為率先向年輕化轉(zhuǎn)型且近年進(jìn)步明顯的品牌，其在成都市場(chǎng)自然也是有著非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。當(dāng)然，2020年的疫情也對(duì)車市帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了機(jī)遇，比如消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變以及經(jīng)銷商對(duì)于線上營(yíng)銷模式的開拓。當(dāng)然，隨著疫情的平息和車市的復(fù)蘇，我們也欣喜的看到國(guó)內(nèi)車市正在變得越來(lái)越活躍。（文/汽車之家 馬艾駿）