[汽車之家行業(yè)]曾有一條抖音小視頻走紅朋友圈，畫面一邊是一排排車輛擁擠在距離收費口2公里外，等著領卡進入高速公路；另一邊是零散幾輛車無比悠閑地進入專用車道，快速行駛上高速公路。是什么讓這幾輛車與眾不同？答案是ETC。
“高速公路收費口擁堵好比當下中國汽車后市場的分銷網(wǎng)絡，面臨嚴重阻塞。”舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞做了一個形象的比喻。
他認為，中國獨立汽車后市場份額高度分散、中間環(huán)節(jié)雜亂不堪等因素，制約著產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟，行業(yè)內(nèi)急需出現(xiàn)“ETC”快速通道。
■最遙遠的距離
“進入中國市場那么多年了，后市場規(guī)模那么大，為何我們進不去？每年市場業(yè)務費用增加10%，銷售人員工資增長5%，最后換來什么？”在一家涉足汽車后市場的跨國企業(yè)會議上，在后市場從業(yè)多年的王總臉色難看地質問手下員工。
“我們需要增加更多的銷售人員，因為我們產(chǎn)品需求比較散，渠道要不斷下沉，去抓取更精準的信息。”，“我們也嘗試過電商平臺，但是由于我們賣的產(chǎn)品實在是太專業(yè)了，很少有人直接去購買。”底下的部門經(jīng)理們也一臉無奈。
而在另一邊的汽配零售商，正投訴不斷。“老胡，上次送來的貨裝了半個月就壞了，客戶今天來投訴了，價格沒比別人便宜多少，一裝上就出毛病。”，“老李，上次讓你幫忙找個變速箱零件，你一拖拖了我兩個禮拜，你這樣讓我很難做生意啊。”一家零售商員工小徐正打電話給批發(fā)商抱怨道。
這樣的場景只是冰山一角，由于中間的重重“阻礙”，汽車制造商與零售商的“相識”仿佛成了最遙遠的距離。由于中間夾雜著各種批發(fā)商，整個后市場出現(xiàn)了死庫存、流轉效率低、信息不對稱等痛點。
雖然已有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入汽車后市場，但行業(yè)痛點依舊存在。電商只能解決汽車后市場信息不對稱的表象，本質上卻是“知識不對稱”。
5年前，顧鈞就萌芽出打造汽車后市場“ETC”的想法。“業(yè)內(nèi)也有不少想做類似于‘ETC’概念的人，想打通廠家到修理廠，找尋一條快速通道，但大家心里都知道其中的難度有多大。”顧鈞對此表示。
這是一條掉皮、掉肉的不歸路。顧鈞也曾掙扎多時，直到有一位投資人對他說了這般話：“當正規(guī)軍還沒成氣候時，海盜不會感受到威脅。”可能就是這句話，讓顧鈞決定要在這個“亂世”中打造一支“正規(guī)軍”。
『舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞』
2020年持續(xù)至今的疫情加速了電子商務的滲透，反倒是助推了舍弗勒后市場“ETC項目”加速落地。日前，由舍弗勒投資的“ETC一體系B2b專家型自營供應鏈（簡稱一體系）”正式落地，并成立億緹希商貿(mào)（上海）有限公司，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造專業(yè)技術件的“ETC快速通道”。
“人算不如天算，有時候時機未到，你再努力也很難成功，既然機會來了，就干吧！”顧鈞這句看似云淡清風的一句話，背后實則隱藏著一體系從0到1建設的不易。
■新生態(tài)平臺誕生
回看過去30年，歐美的獨立汽車后市場與當前的中國情況類似——一片亂象，經(jīng)銷商打得你死我活。在經(jīng)歷30年傳統(tǒng)模式的進化后，歐美市場已經(jīng)走完整合，進入到連鎖化商業(yè)模式，而當前中國汽車后市場仍是分銷主導的商業(yè)模式。
2020年，中國汽車后市場的批發(fā)商數(shù)量不減反增，在這亂象叢生中，中國汽車后市場會不會走美國的老路？“絕對不會！”顧鈞很有信心地表示，“15年前的數(shù)字化無法和現(xiàn)在相比，中國會跳過這個階段，直接走上新生態(tài)。”
顧鈞總結了中國汽車后市場的三大催化劑：一是市場規(guī)模，2019年我國汽車后市場規(guī)模達13327億元，近年來的市場規(guī)模增速保持在10%以上；二是中國數(shù)字化經(jīng)濟非常強烈；三是中國的物流效率非常高。
三大催化劑將中國汽車后市場進行了一個轉折和演變，即進入一個新生態(tài)：做“減法”。首先是降低庫存，減少分銷商，如歐美有大量的后市場并購整合案例；其次是削減層級，后市場分銷體系將更為扁平化；最后是減少實體店。同時，在服務和配送效率上做“加法”。
顧鈞將新生態(tài)比喻成一個醫(yī)療體系。下圖虛線左邊是上游主導的領域，這個領域的特性是技術含量高，猶如制藥廠；虛線右邊則由下游主導，這個領域特性是SKU少、銷量大，品牌競爭劇烈，相當于醫(yī)院；中間的流通環(huán)節(jié)則為醫(yī)藥代表。
這個新生態(tài)中，下游的修理廠猶如圣誕樹上閃爍的燈，燈泡們的用電需求是不定時的；上游是生產(chǎn)商，猶如發(fā)電廠，提供發(fā)動機、變速箱、懸架、車身件、輪胎、油品等產(chǎn)品；中間則是B2B供應鏈平臺和O2O數(shù)字化服務系統(tǒng)，他們就如巨大的蓄電池一樣，把電傳導至燈泡，將下游的需求傳遞給上游生產(chǎn)商。
在顧鈞看來，未來能存活下來的有三種模式：第一種是大型經(jīng)銷商，像歐美經(jīng)銷商不斷地做整合和并購，越做越強，并通過數(shù)字化提高效率；第二種是數(shù)字玩家，如以快銷易損件為主的京東、淘寶等；第三種是供應商主導的平臺，特別是以技術件為核心。
作為跨國零部件企業(yè)，舍弗勒打造的“一體系”平臺自然屬于第三類。
■專屬快速通道
“如果一條快速通道可以讓所有卡車、拖拉機都能在上面跑，那這條ETC通道一定不夠高效；如果ETC通道連接的兩個點不清晰，也不能夠叫快速通道。”顧鈞認為。
在選擇業(yè)務模式上，“一體系”有清晰的定位：與目前主流的關注易損件的供應鏈平臺不同（更貼近C端和修理廠），“一體系”平臺更加貼近于上游的供應商，為汽配零售商服務，并專注于機械電子專業(yè)配件領域。
巧的是，舍弗勒涉足的三大技術件范圍發(fā)動機、變速箱、底盤這三個詞（Engine、Transmission、Chassis）首字母的組合也是ETC。
根據(jù)IHS研究報告，2018年-2025年，隨著車齡的不斷增長，保有量的不斷增加，各類型配件復合增長率高達到16%。以往，易損件領域呈高速增長。如今，機械電子維修專業(yè)件的高速增長也非常可觀，近幾年的復合增長率高達20%，這部分配件的主要應用于發(fā)動機、變速箱、底盤三大系統(tǒng)。
“這三大系統(tǒng)的配件有一些獨特的屬性，進入門檻高，技術含量高，并關乎車輛行駛的安全。”億緹希商貿(mào)（上海）有限公司商品管理高級經(jīng)理郭家慶對此表示，“這類配件的生命周期更長，需求將在未來隨著車齡的增長而穩(wěn)定地增長，具有很大的市場需求潛力。”
針對流通環(huán)節(jié)信息數(shù)據(jù)不透明情況，“一體系”平臺自建了完善的號碼管理和認證的體系，可以追溯整個流通環(huán)節(jié)。此外，“一體系”平臺還能為零售商客戶提供商品的精準匹配服務，包括多維度的精準的搜索和查詢。這些透明化、規(guī)范化的一套標準將給分銷渠道創(chuàng)造一條快速通道。
所謂術業(yè)有專攻。“在我們周圍，左有騰訊，右有阿里，上有康眾，下有中馳福車等等。如果一件事情可通過金錢和IT技術就能干成，也輪不到我們做。”顧鈞坦言。
避開易損件領域，“一體系”平臺聚焦技術件，也是因為深知其中的痛點，并有技術know-how在，讓這個平臺有再繼續(xù)深耕下去的底氣。
值得一提的是，2020年4月開始，“一體系”平臺拿到第一單交易。到今天，該平臺的單日交易量已突破40萬元，在平臺上可交易的上架SKU已超過11萬，覆蓋22個主流汽車品牌。“一體系”平臺計劃在2021年第一季度正式落地運營分銷中心或集約倉。目前，該平臺只為客戶提供原廠件、知名的國際品牌件和國產(chǎn)品牌件。
■寫在最后：
真正的投資，有且只有一條標準，即是否在創(chuàng)造真正的價值。“在一堆泥潭里，我們砸下一塊石頭，希望這塊石頭是一塊落腳石，可以讓更多的石頭堆上去創(chuàng)建一條道路。”這是顧鈞對于“一體系”平臺的期待——“去除灰色地帶”，賦能上游大B高質量的供應商，同時賦能下游小b做服務的零售商。
至于以供應商為主導的汽車后市場供應鏈平臺能否在未來占據(jù)一席之地？現(xiàn)在斷言還為時過早。“一體系”平臺已切入一個新的細分領域，期待未來會有更多的“落腳石”出現(xiàn)，共同協(xié)力打造一個良性的汽車后市場土壤。（文/汽車之家 彭斐）