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[汽車之家行業(yè)] 吉利、沃爾沃和領(lǐng)克的故事，是車圈津津樂道的經(jīng)典。從收購到銷售，從產(chǎn)品到服務(wù)，這三個(gè)品牌展現(xiàn)出截然不同的品牌調(diào)性，也吸納了各自的用戶。要想真正了解一個(gè)品牌，還是要把觸角伸到一線經(jīng)銷商門店中。作為嫁接主機(jī)廠和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，他們能講出不少品牌背后的故事。

還有句話說得好——全國車市看西部，西部車市看成都。成都是全國汽車保有量第二大的城市，城市人口超千萬，無論經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場增值空間，都十分活躍。這次，我們就來到成都，切身走進(jìn)沃爾沃和領(lǐng)克4S店，探探當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是如何選擇這兩個(gè)品牌的。

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《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺(tái)。每期在全國多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動(dòng)，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國近200個(gè)城市，累計(jì)舉辦800余場沙龍活動(dòng)，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過7000人次。通過對(duì)經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

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30秒快速閱讀：

1、沃爾沃作為二線豪華品牌，主打安全與健康，這也是當(dāng)下人們非常看重的兩個(gè)方面。
2、領(lǐng)克憑借大膽的外觀和智能化標(biāo)簽，迅速在市場走紅，吸引大批年輕人的青睞。
3、成都作為新一線城市，具有很強(qiáng)的消費(fèi)活力，有利于兩個(gè)品牌的口碑宣傳和產(chǎn)品擴(kuò)張。

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◆ 沃爾沃的標(biāo)簽：安全與健康

2010年，吉利18億美元收購了當(dāng)時(shí)銷量并不好的沃爾沃。這筆交易，除了商業(yè)價(jià)值以外，吉利更看重的是沃爾沃的造車技術(shù)。一夜之間，吉利走上了國際軌道，而沃爾沃也成為國內(nèi)豪華品牌的一份子。緊接著，兩個(gè)品牌銷量同時(shí)走高，可謂名利雙收。

隨后，二者一同開發(fā)打造了全新的基礎(chǔ)模塊架構(gòu)——CMA架構(gòu)。在汽車高速發(fā)展的今天，模塊化開發(fā)可以有效降低車型研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期。除了著名的豐田TNGA架構(gòu)、大眾MQB平臺(tái)以外，吉利CMA架構(gòu)也走在了世界領(lǐng)先的位置。表面上，是吉利給了沃爾沃生命，實(shí)際上，沃爾沃也為吉利造出了新鮮、強(qiáng)勁的血液。

第一站，我們就來到成都首家沃爾沃經(jīng)銷商門店——2004年開業(yè)的三和沃爾沃4S店。提到成都三和集團(tuán)，就一定會(huì)聯(lián)想到它超大的汽車園區(qū)和著名的老爺車博物館。得益于“資歷深”，三和沃爾沃保客量明顯大于成都的另外7家同品牌4S店；再加上老員工的銷售能力強(qiáng)，是當(dāng)?shù)啬酥寥珖挤浅Ｓ懈偁幜Φ囊患医?jīng)銷商門店。

『成都三和沃爾沃4S店』

得益于汽車商圈的位置和三和集團(tuán)的背景，三和沃爾沃店的自然客流比較良好。2019年全年銷量達(dá)到2000臺(tái)，2020年1-10月超過1600臺(tái)，并把今年Q4的目標(biāo)定在530臺(tái)。據(jù)總經(jīng)理助理尹長勝介紹，這個(gè)數(shù)字已連續(xù)多年排到全國前五名的位置。

『三和沃爾沃4S店總經(jīng)理助理尹長勝』

靠著12000多的保有客戶，三和沃爾沃的保客增換購和老客戶轉(zhuǎn)介紹率很高，這兩點(diǎn)的銷售比例從2019年的10%增長到2020年的23%，這也得益于集團(tuán)和門店對(duì)于老客戶關(guān)懷政策的調(diào)整。“以前是介紹成功一個(gè)客戶送一次保養(yǎng)，現(xiàn)在不僅有保養(yǎng)，還有裝飾、美容等多種禮包可供選擇。另外，我們會(huì)第一時(shí)間通知客戶有什么政策調(diào)整，再由客戶服務(wù)部進(jìn)行監(jiān)督和回訪。”尹長勝說。

除此之外，門店還把一部分銷售費(fèi)用也作為增強(qiáng)客戶黏性的投入，包括試駕贈(zèng)禮、線下活動(dòng)等。尤其對(duì)于成都，最具本地化特點(diǎn)的活動(dòng)莫過于組織車友參觀沃爾沃成都工廠和品牌體驗(yàn)中心。體驗(yàn)中心內(nèi)有很多對(duì)于沃爾沃品牌及產(chǎn)品的介紹和體驗(yàn)，從很大程度上也能增強(qiáng)用戶對(duì)于品牌的忠誠度。

在尹長勝眼里，吉利對(duì)于沃爾沃的收購，提升了我國汽車自主研發(fā)制造的水平。而擁有90多年歷史的北歐品牌沃爾沃，通過更受亞洲消費(fèi)者青睞的設(shè)計(jì)，迎來了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提升了在華的品牌力。對(duì)比BBA和其它二線豪華品牌的競爭，沃爾沃也具有自己獨(dú)特的個(gè)性。

說起成都與沃爾沃的不解之緣，尹長勝向我們娓娓道來：“成都的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和生活水平提升以后，越來越注重產(chǎn)品的安全和健康，尤其是這次疫情更加深了這兩點(diǎn)，這與沃爾沃的標(biāo)簽不謀而合。與此同時(shí)，沃爾沃還設(shè)立了成都工廠，這在很大程度上推動(dòng)了品牌在當(dāng)?shù)氐氖姓悸省！?/p>

『沃爾沃成都工廠&品牌體驗(yàn)中心』

沃爾沃在安全方面是全球所公認(rèn)的。在成都沃爾沃品牌體驗(yàn)中心，展示著一條50多年前的汽車安全帶。1958年，安全工程師Nils Bohlin發(fā)明的三點(diǎn)式安全帶被譽(yù)為20世紀(jì)最重要的汽車安全發(fā)明之一。在健康方面，沃爾沃是全球第一個(gè)使用帶氧傳感器的三元催化器的企業(yè)，它的排放標(biāo)準(zhǔn)早早領(lǐng)先于行業(yè)。另外，沃爾沃要求內(nèi)飾所有材料均達(dá)到嬰兒皮膚可直接接觸級(jí)別；不采用瀝青阻尼片，而使用成本更高的SSD水溶性可噴阻尼材料；車內(nèi)苯含量近乎于0，保證新車無異味。也正是因?yàn)檫@兩點(diǎn)，使沃爾沃品牌歷經(jīng)多年，依然吸引著一部分忠實(shí)的用戶。

◆ 領(lǐng)克的標(biāo)簽：年輕與智能

就在吉利與沃爾沃兩個(gè)品牌不斷開拓的當(dāng)下，新能源、智能網(wǎng)聯(lián)的戰(zhàn)爭悄然打響。吉利看出這個(gè)趨勢，當(dāng)然不能落后。于是，2016年，吉利在德國柏林正式發(fā)布了領(lǐng)克品牌，并稱其集歐洲技術(shù)、歐洲設(shè)計(jì)、全球制造、全球銷售為一體。2017年8月，吉利汽車、沃爾沃汽車和吉利控股集團(tuán)簽訂合資協(xié)議，領(lǐng)克正式成為吉利和沃爾沃的高端合資品牌。

『領(lǐng)克01(參數(shù)|詢價(jià))』

2017年11月，領(lǐng)克01正式上市。新車定位緊湊型SUV，是基于CMA架構(gòu)開發(fā)的首款車型，一經(jīng)上市便一炮而紅，迄今為止總銷量已逼近15萬輛。新車的外觀造型完全打破了常規(guī)設(shè)計(jì)，更重要的是，它還被貼上了“智能汽車”的標(biāo)簽。中國品牌力融合技術(shù)實(shí)力——領(lǐng)克就像是吉利和沃爾沃共同孕育的孩子，正在代替兩個(gè)傳統(tǒng)品牌沖擊更加年輕化的新市場。

而成都與領(lǐng)克，恐怕是最契合的一組搭配。成都是一個(gè)快速發(fā)展近乎瘋狂的城市，對(duì)新鮮事物的包容度極高，年輕群體是消費(fèi)主力，全四川甚至全國的年輕人大批量來到成都發(fā)展。而領(lǐng)克帶著智能化的標(biāo)簽而來，主打個(gè)性、時(shí)尚的設(shè)計(jì)，作為新品牌迅速得到成都當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可。據(jù)成都慧航領(lǐng)克4S店總經(jīng)理許樂意描述，該品牌在當(dāng)?shù)氐挠脩舢嬒裰饕?0后、95后為主，且尤其獲得IT一族的青睞。值得一提的是，領(lǐng)克已經(jīng)屬于成都本地生產(chǎn)的地產(chǎn)車，占據(jù)了一定的地理和政策優(yōu)勢。主機(jī)廠對(duì)于成都這種新一線城市，也大大增加了廣宣的支持和投資。

『成都慧航領(lǐng)克4S店』

除了剛才提到的三和集團(tuán)以外，建國汽車集團(tuán)也是四川本土首屈一指的汽車集團(tuán)，旗下共有三十多個(gè)品牌，其中就包括領(lǐng)克汽車。目前在成都當(dāng)?shù)毓灿?家領(lǐng)克4S店，每月總銷量大約在500-600臺(tái)左右，年底還有小幅上升。

其中，隸屬于建國集團(tuán)的成都慧航領(lǐng)克4S店正是2017年開業(yè)的領(lǐng)克品牌經(jīng)銷商之一，每月單店銷量大約在150臺(tái)左右。相對(duì)于另外4家4S店來說，慧航領(lǐng)克的地理位置差一些，沒有沾到大型商圈的光。但好的一面是，依附于建國集團(tuán)，有很多資源可以共用，客戶信息互通，這一點(diǎn)有很大優(yōu)勢。

縱觀領(lǐng)克銷量，從2017年的領(lǐng)克01，到去年的02、03，再到今年的領(lǐng)克05、06兩款新車，即使是在車市收縮和疫情的背景下，預(yù)計(jì)2020年，領(lǐng)克銷量也至少能完成20%的增長。

除了領(lǐng)克以外，紅旗、WEY、星途等越來越多的中國品牌都顯現(xiàn)出“高端化”趨勢。在這些新生品牌中，領(lǐng)克和WEY的表現(xiàn)更為突出。慧航領(lǐng)克店總經(jīng)理許樂意告訴我們，不同于其他的汽車制造企業(yè)，領(lǐng)克更像是一個(gè)科技公司，通過App和CO客領(lǐng)地等一系列新功能，改變了用戶的用車觀念和需求，真正打造出一個(gè)供年輕人溝通、分享、交流的圈子。

『慧航領(lǐng)克4S店總經(jīng)理許樂意』

從前，人們把汽車看作是擁有四個(gè)輪子和一個(gè)方向盤的交通工具，但隨著時(shí)代的跨越，人們開始試圖用手機(jī)、聲音、指紋去控制一輛車。現(xiàn)在，領(lǐng)克已經(jīng)能夠把人、手機(jī)、汽車進(jìn)行互連，在司機(jī)上車之前，就能完成空氣凈化、點(diǎn)火啟動(dòng)等一系列動(dòng)作。生活的便利性在提高，智能汽車也成了必然的趨勢。據(jù)許樂意介紹，2021年，領(lǐng)克還將上市一款全新的電動(dòng)車ZERO，并期待憑借這輛新車，在智能汽車領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

『領(lǐng)克ZERO』

對(duì)于年紀(jì)大一些的用戶來說，BBA和一些主流品牌在他們心中已經(jīng)根深蒂固，很難改變選擇，因此領(lǐng)克的主力用戶還是年輕消費(fèi)者。在營銷方面，除了傳統(tǒng)的軟硬廣投放、老帶新模式以外，慧航領(lǐng)克店還會(huì)參與和舉辦各式各樣的車展及線下活動(dòng)，以吸引關(guān)注度，增加品牌影響力。

除了在展廳組織車主沙龍、異業(yè)合作交流等活動(dòng)以外，一些展廳以外的活動(dòng)，比如觀影、跑山等，則更能體現(xiàn)品牌年輕的調(diào)性，受到車主的極力歡迎。另外，每臺(tái)新車交付之后，銷售顧問會(huì)把客戶拉到相對(duì)應(yīng)的車主群內(nèi)，定期舉辦具有針對(duì)性的活動(dòng)，來滿足更多用戶的需求，同時(shí)增加品牌黏性。最后，廠家也對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行了渠道開拓，以吸引更多的高資質(zhì)人群來購買領(lǐng)克汽車，并給予經(jīng)銷商和車主一些補(bǔ)貼。

◆ 店總推車：

三和沃爾沃總經(jīng)理助理尹長勝推薦：沃爾沃XC60

『沃爾沃XC60』

成都生產(chǎn)的XC60是沃爾沃主銷的SUV車型。XC60定位于中型SUV，價(jià)格區(qū)間在36.29-47.09萬元。新款XC60提供T4、T5兩種動(dòng)力版本可選，其中T4車型搭載2.0T低功率發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率190馬力，峰值扭矩300牛·米；T5車型搭載2.0T高功率發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率250馬力，峰值扭矩350牛·米。傳動(dòng)系統(tǒng)部分，新車匹配8速自動(dòng)變速箱，并將提供兩驅(qū)和四驅(qū)可選。

2020年，沃爾沃在發(fā)動(dòng)機(jī)、配置、行車安全和豪華質(zhì)感等方面，都有了進(jìn)一步的提升。現(xiàn)在訂車，不僅廠家有網(wǎng)購禮包贈(zèng)送，僅需111元還可獲得大額的維修保養(yǎng)禮券以及購車基金，還有機(jī)會(huì)參與盲盒抽獎(jiǎng)等一系列活動(dòng)。

成都慧航領(lǐng)克總經(jīng)理許樂意推薦：領(lǐng)克06

『領(lǐng)克06』

領(lǐng)克06在今年9月剛剛上市，新車定位于小型SUV，售價(jià)區(qū)間為11.86-15.86萬元，是目前領(lǐng)克品牌旗下最小的一款SUV車型，基于吉利最新的BMA小型車架構(gòu)而打造。值得一提的是，領(lǐng)克06除了擁有1.5T三缸發(fā)動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)燃油版車型以外，還同時(shí)推出了帶有48V輕混系統(tǒng)的MHEV版，以及配備了三元鋰電池組的PHEV車型可供消費(fèi)者選擇。

為了快速打開市場，現(xiàn)在購買領(lǐng)克06可享受廠家的2000元補(bǔ)貼。建國集團(tuán)還向所有購車用戶推出了免費(fèi)洗車、免費(fèi)常規(guī)檢測等服務(wù)。同時(shí)，作為地產(chǎn)車，成都本地的用戶還可獲得政府額外的5000元優(yōu)惠補(bǔ)貼。

◆ 編輯點(diǎn)評(píng)：

從銷量上看，2019-2020年，領(lǐng)克和沃爾沃在成都的銷量依舊呈現(xiàn)出小幅上升的趨勢。在我們看來，包括吉利在內(nèi)，這三個(gè)品牌之間差異化較大，用戶畫像十分精準(zhǔn)，因此不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品線重疊和內(nèi)部競爭。沃爾沃主打安全、豪華，面向家庭用戶和高收入人群；領(lǐng)克的標(biāo)簽是年輕、智能，更受到90、95后年輕用戶的青睞。說了這么多，你從這兩個(gè)品牌里找到適合自己的車型了嗎？（文/汽車之家翁萌）