[汽車之家 行業] 盡管在經濟學家眼中，二手車因信息不透明被冠以神秘市場的稱呼，但不能忽視的是，二手車將逐漸成為汽車銷售增長的核心拉動力。毫無疑問，汽車業務不能忽視置換購的體量和前景，在個別市場消費升級的驅動下，這團迷霧正在被層層剝開。
● 3億機動車保有量
截至到2020年底，中國汽車的保有量是2.81億輛，按照行業趨勢計算出的析出率6.4%看，大致是1800萬輛的置換購需求，結合全年新車總銷量，置換購的比例大致在65%上下，而這樣的比例還僅僅是均值，試想一線城市會是什么情況。
以2020年為例，乘用車全年銷售2017.8萬輛，估算下來，置換購的需求在1300萬輛左右，這樣的規模足以構建置換購場景下的市場格局。相比置于新車的用戶群體，建立在一定品牌忠誠度的置換購群體的轉化路徑更清晰。當然，還是會有人說，二手車市場水太深，于用戶而言，無非就是價格和車況信息不對稱，于商家而言，他們更在乎車源的質量和數量。
在品牌主機廠的眼中，通過打造出一套以信任和服務為支撐的評估體系，憑借品牌效應，在時間的打磨下，讓二手車業務為新車銷售賦能，同時，當客戶需要在購車預算和意向車型之間做平衡的時候，把品牌認證的二手車當做他們的第二選擇，進而實現用戶的留存。
● 二手車能增加客戶留存和帶動新用戶增長
盡管各家都在不同程度的做著自己的二手車生意，但真正能與新車、品牌、二手車服務相互協同的集團并不多。寶馬在2006年啟動二手車相關業務，那一年，寶馬推出了專為中國市場打造的5系Li車型（E60），經過10年的培育，二手車業務戰略升級為官方認證二手車項目，這也是中國市場第一個具備官方認證二手車的豪華品牌，與傳統意義上的二手車集中賣場不同，借助經銷商網絡，以每個店為單位為當地區域提供車源的收購和認證二手車銷售等服務。
無論是新車還是二手車，客戶在進到展廳后看到的都是寶馬車型。這也是經銷商與主機廠在二手車品牌運營層面達成的統一認知。從生意的角度，這樣的協同確實需要經銷商在經營環節更克制，畢竟，二手車經營的慣性思維方式是，參與買賣的品牌越多元化，需求的轉化和資金才能更有效率的運轉起來，經銷商在組建二手車業務團隊時，也會用二手車的業務效益來考核團隊的業績。顯然，單一品牌還是會給業務提出不小的挑戰。
目前，豪華品牌的4S店都在經營著自己的二手車業務，但運營方式基本與傳統的二手車買賣業務相同，只不過是考慮到自身品牌經營的定位，把車況相對優質且同樣定位豪華的品牌車型留在自己的展廳，這是由于缺少品牌運營策略導致的，所以，至于是不是本品牌車型就沒有那么重要了，只要市場認可度高，單車利潤有保證就行。例如在奧迪、捷豹路虎的一些4S店，非本品牌的二手車也會陳列在展廳，盡管這樣的方式給了客戶更多的選擇空間，但忽略的是對品牌忠誠度的培育。
主流豪華品牌的4S店其實并不缺車源，特別是像北京、成都、重慶這種保有量超500萬輛的城市以及上海、深圳這種限牌限購城市（像上海、深圳、廣州這種限牌城市，很多人都會選擇在周邊城市上牌，所以，這三個城市的實際保有量與前三名是非常接近的），新車銷售的體量自然會把二手車的生意帶進門，車況好的留下來作為精品車型進行銷售（不見得全部擺入展廳，電商平臺也是一種有效的陳列方式），其他車輛則以批售的方式給到合作車商，這是大多數4S店經營二手車的方式，單純是一個自負盈虧的生意。
這里面就有個問題，什么是車況好的車？在傳統的二手車買賣過程中，這個問題的答案更多是源自車商的評估經驗以及市場行情，簡單來說，就是一個沒有標準且缺少嚴謹依據的談判。面對這樣一個充滿江湖氣的市場，寶馬又是如何將認證二手車項目落地的呢？
首先，車齡超過6年、里程超過12萬公里的車就會被擋在官方認證的門外，其次，像我們最關注的結構性損傷、火燒、泡水等問題車也是拒收的范疇，除了通過保險和維修記錄識別外，還有一套102項目的體檢把關，在這102項檢查中涵蓋了功能性、結構性、油液、底盤、外觀內飾、隨車物品等基本類別，值得一提的是，這些項目都會根據維修服務的類別分別交由機修、鈑金和技術專員完成，借助維修服務的細化專業分工為檢測的準確性提供保障。完成檢測后，再交由二手車經理指定的人員驗收簽字。傳統二手車商大多都是收車人自己完成所有評估工作，再根據評估結果給出價格，而這就是我們認知中二手車價格缺少理論依據的重要原因。
當車輛通過官方認證后，授權經銷商還需要根據車輛在體檢中發現的問題給予解決，如果涉及到維修和配件更換的工序則會沿用售后服務的標準，總而言之，當一輛寶馬汽車拿到官方認證標識以及唯一的隨車證書后，它與新車的差別就只剩里程和年限兩個維度。這樣，估價的問題就簡單多了，只要參照每年10%的折損率折損率計算即可（之后官方還會在線上推出置換價格計算器），至于放到展廳里要標多少錢，經銷商就要根據自己的運營情況和車型的需求進行平衡，好在二手車本身就是一車一價的特性。之所以我們會覺得4S店的標價高，主要就是因為它要在每輛二手車的收益中均攤整個業務的運營成本。
在全國范圍內，寶馬和MINI的官方授權二手車經銷商有414家，無論是買、賣還是置換，經銷商都很注重客戶的體驗。這一切都與傳統消費觀念中對買二手車的認知形成了鮮明的“沖突”，的確，二手車就是承接了一些預算有限又想買好車的需求，但那又怎樣呢，從寶馬眼中流露出來的都是歡迎加入寶馬家族的期待。
● 最后再來總結下官方認證二手車對于品牌和經銷商的意義：
第一，通過價格略低的認證車型實現了品牌新用戶的增長；第二，產品、服務體驗實現品牌用戶留存，置換購促進新車增長，同時為二手車業務補給車源；
第三，承接消費升級需求或截獲其他品牌用戶置換購的需求，增加市占率。
除線下外，寶馬官方認證二手車線上展廳也可以看到全國范圍內的認證車源，在國家推動各地方取消限遷的政策下、對于那些排放限制級別不高的城市，用戶就可以實現在線掏認證車，對于經銷商而言，也能加速資金的周轉速度，目前以北京的經銷商為例，一輛認證車從收車到賣出的周期平均在35天左右，這樣的效率已經很高了。然后你再看這家店的二手車業務情況，在有了品牌效益之后，那些無法進入認證的寶馬車甚至非寶馬品牌的置換車客戶，只要他打算換一輛寶馬車，新車與二手車就能形成相互促進的關系。毫無疑問，這樣的良性循環將讓二手車業務逐漸成長為經銷商繼新車銷售、售后之后的第三個支柱型業務。事實上，借助已經形成的官方認證二手車品牌的勢能，一些新建的寶馬4S店通過快速開展二手車業務，可以更快的收回建店的成本投入。
編輯總結：
最后再來說下你為什么覺得在4S店做二手車交易貴的問題，運營成本是客觀存在的，需要通過單車收益來平攤，這點毋庸置疑，但如果用戶把置換購的總價算一筆帳，結果未必與印象相符，因為如果算上置換購補貼以及針對置換購的新車優惠，通常情況下，與單獨到二手車市場交易車輛的方式相差無幾，同時，在交易過程中還要親自處理相關流程，綜合來看，在經銷商一站完成置換購還是要對利弊關系做個權衡。
新車的年產銷量已經進入增速放緩的階段，而二手車交易量正在以可見的速度向上攀升，相比西方成熟的汽車市場（新車和二手車的交易比例是1：2，中國目前在1：0.5左右），二手車交易的市場空間至少還有三倍，再加之，中國市場的開發潛力，這里包括經濟能力和道路建設情況，這都是帶動發展相對滯后的各地方大力發展汽車消費的關鍵。另外，在二手車遷入政策方面，國家已經給予了強有力的支持，讓車源伴隨著不同區域市場之間的經濟協同發展而流動。反過來看，當整個車市不好的情況下，二手車銷售的勢頭也剛好填補了經濟環境、消費和需求之間的縫隙，歸根到底，二手車消費就是成熟市場中的一種理性的選擇而已。（文/汽車之家 李博旭）
