[汽車之家 資訊]  當(dāng)新能源汽車大行其道之時(shí)，各大車企牟足了勁賦予它更多的玩法，這也讓很多企業(yè)已經(jīng)不滿足將4S店作為唯一的銷售渠道，進(jìn)而通過直營店作為另一個(gè)展示“端口”，并通過App和社群來服務(wù)用戶。

　　細(xì)心的朋友或許早已發(fā)現(xiàn)，新能源車逐漸成為商超中的“常客”，很多用戶不必專門前往4S店看車，只需要在平時(shí)逛街的過程中便能實(shí)現(xiàn)快速種草。

　　在這樣的商超賣車的陣營中，便有凱迪拉克純電IQ空間的身影。它與此前大家印象中的凱迪拉克4S店風(fēng)格迥異，不僅沒有美式豪華格調(diào)的加持，也沒有售后服務(wù)的支援，甚至都沒有一輛燃油車。但它依舊是我們熟悉的凱迪拉克，卻呈現(xiàn)出不一樣的味道。

● 只賣純電動(dòng)車的凱迪拉克

　　2021年的廣州車展上，凱迪拉克帶來了基于上汽通用汽車Ultium奧特能電動(dòng)車平臺(tái)打造的首款量產(chǎn)車型——LYRIQ。與此同時(shí)，官方也正式公布其預(yù)售價(jià)43.97萬元。該車定位為中大型純電動(dòng)SUV，CLTC工況續(xù)航大于650km，預(yù)計(jì)將在2022年年中正式交付。

　　當(dāng)所有的聚光燈都打在這輛純電動(dòng)汽車上時(shí)，凱迪拉克乘勝追擊打造了LYRIQ的專屬展示空間，即在LYRIQ開啟預(yù)售當(dāng)天，全國首批凱迪拉克純電IQ空間在上海、廣州、深圳、杭州和南京同步開啟。

　　不同于傳統(tǒng)的凱迪拉克4S店，凱迪拉克純電IQ空間不僅是官方直營店，甚至店內(nèi)僅展示凱迪拉克純電動(dòng)車。此外，在銷售模式上也采用了新勢力們常用的直營模式，即通過App線上下訂單。如此來看，凱迪拉克純電IQ空間確實(shí)具有濃厚的“新勢力味道”。

　　在凱迪拉克純電IQ空間百聯(lián)南方店內(nèi)，一輛LYRIQ便擺放在一層的C位上。該店位于上海閔行區(qū)商圈，擁有530平方米的雙層空間。整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格主要呈現(xiàn)出現(xiàn)代工業(yè)簡約的格調(diào)，與以往凱迪拉克所營造的濃郁美式風(fēng)格具有強(qiáng)烈的反差。

　　或許正是這樣的反差，讓這家凱迪拉克純電IQ空間格外吸引人矚目。不同于傳統(tǒng)4S店建店標(biāo)準(zhǔn)，得益于全新的銷售模式，促使純電IQ空間并不需要過大的場地。一輛車的展示，看似過于單調(diào)，但這樣也讓該車商場中過往的人群中，可以看好地認(rèn)識(shí)這輛目前凱迪拉克唯一的純電動(dòng)產(chǎn)品。

　　除了這樣的目的之外，凱迪拉克純電IQ空間將更大的精力放置在了樓上。第二層的IQ Lifestyle空間則是凱迪拉克純電IQ用戶開啟精致格調(diào)、品味生活的聚集地，它將為用戶提供社交互動(dòng)、共創(chuàng)生活、精品選購等多重豪華服務(wù)體驗(yàn)。按照凱迪拉克的規(guī)劃，這里將不定期舉辦各類活動(dòng)，吸引潛在車主以及邀請下定車主們齊聚一堂。

　　這樣的“做派”似乎很不凱迪拉克，但這就是當(dāng)下凱迪拉克迫切想要打造的效果。畢竟它在新能源領(lǐng)域，是個(gè)不折不扣的新人。

● 為什么選擇了商超進(jìn)行展示？

　　既然是新人，就要用新的玩法打市場。我們可以看到，為了給LYRIQ造勢，凱迪拉克不僅舍棄了傳統(tǒng)的銷售模式，甚至不惜重金專門官方直營的打造純電IQ空間。

　　在這里我們或許會(huì)有疑問，它為什么叫做純電IQ空間？在凱迪拉克看來，之所以采用這樣的命名方式，一方面是基于凱迪拉克純電動(dòng)產(chǎn)品的命名方式，即LYRIQ尾部的“IQ”，另一方面，官方更多是想為客戶打造一個(gè)專屬的體驗(yàn)場所。

　　事實(shí)上，當(dāng)前在純電IQ空間展示的車輛為工程車，同時(shí)產(chǎn)品也僅處于預(yù)售階段，即便現(xiàn)在下訂到交付，也要將近半年的時(shí)間。對于凱迪拉克而言，在沒有實(shí)際作品的前提下進(jìn)行這樣的展示，無疑是一次冒險(xiǎn)。

『上汽通用汽車有限公司新能源戰(zhàn)略部銷售總監(jiān) 倪文彬（左側(cè)） 』

　　“這是很具有勇氣的一件事。”上汽通用汽車有限公司新能源戰(zhàn)略部銷售總監(jiān)倪文彬表示，“所以在這個(gè)階段，我們想跟客戶多進(jìn)行一些交流，希望他們到我們的空間里來，切實(shí)看到我們的產(chǎn)品，參與我們的活動(dòng)，甚至是與我們一起參與共創(chuàng)。同時(shí)我們也不斷收集客戶的需求，了解客戶對于純電動(dòng)產(chǎn)品究竟想要哪些權(quán)益，以及對我們后續(xù)產(chǎn)品的規(guī)劃以及交付節(jié)奏有哪些期待，進(jìn)而調(diào)整我們的發(fā)布策略。”

　　在凱迪拉克看來，在新能源汽車領(lǐng)域，先發(fā)布產(chǎn)品，后交付似乎并不是什么新鮮事。尤其在芯片緊缺的市場大環(huán)境下，這對一輛純電且智能化的產(chǎn)品的交付帶來了不小的壓力。

　　基于這樣的前提下，凱迪拉克將純電IQ空間選擇在商超之中，便更加不難理解了。當(dāng)前，購物中心可以說是年輕消費(fèi)群體的主要聚集地，甚至具有“線下流量收集器”的稱號(hào)。購物中心的定位不僅是一個(gè)秀場，更是一個(gè)社交場地。基于這樣的高人群密集度、高流量的場地中，自然為汽車帶來更高的關(guān)注度和更便捷的體驗(yàn)。不僅如此，還可以靠著購物中心地緣性人流進(jìn)一步增加品牌曝光率，加大隨機(jī)性購買比例。

　　根據(jù)官方調(diào)查，LYRIQ首批車主更多是一些企業(yè)中高層管理者，以建筑、互聯(lián)網(wǎng)及自由行業(yè)為主，擁有較高學(xué)歷或是技能。而目前購物的主流消費(fèi)人員年齡普遍在25-40歲之間，可以說是凱迪拉克最直接想要覆蓋的客戶群。

　　此外，正是有了汽車業(yè)態(tài)的加入，也讓購物中心滿足了吃、住、行、玩一站式需求的構(gòu)建。如此看來，這或許是雙向奔赴的結(jié)果，也是實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

　　正因如此，在早期選址的時(shí)候，凱迪拉克便對整個(gè)城市進(jìn)行了區(qū)分劃分，根據(jù)居住密度、消費(fèi)活躍度、年齡結(jié)構(gòu)等因素，設(shè)定不同的商超店。例如上海百聯(lián)南方店，由于周圍住房社區(qū)較多，因此更多的是定位為社區(qū)型店鋪。此外，如上海嘉里城店、上海北外灘來福士店則是將帶來增加曝光度的作用。

● 除了產(chǎn)品，還有什么能吸引你？

　　如果說，打造商超店是凱迪拉克為純電動(dòng)產(chǎn)品改變的第一步，那么專注用戶體驗(yàn)的服務(wù)則是為這輛電動(dòng)車的推廣錦上添花。

　　當(dāng)然，這并不是說在此之前的凱迪拉克并不注重用戶體驗(yàn)，但在純電IQ空間里，體驗(yàn)卻格外被重視。

　　按照規(guī)劃，每家純電IQ空間根據(jù)自身的店鋪規(guī)模和客戶人群的不同，舉辦不同主題的用戶活動(dòng)。據(jù)悉，LYRIQ用戶活動(dòng)分為四大類。無論想成為運(yùn)動(dòng)達(dá)人，藝術(shù)新知，又或者是時(shí)尚弄潮兒、美食生活家，在LYRIQ用戶活動(dòng)里，都能找到自己的興趣所在并不斷被賦能。

　　IQ空間小型活動(dòng)以月度為單位做主題切換；IQ空間大型活動(dòng)包含節(jié)日派對，藝術(shù)展，音樂會(huì)，脫口秀，專題論壇等各種形態(tài)；區(qū)域用戶活動(dòng)旨在提供高效，高質(zhì)，高能的內(nèi)容；針對高成長值及高活躍度用戶提供了IQlub活動(dòng)。

　　未來，在有條件的情況下，所有的純電IQ空間門店附近將會(huì)建立專屬充電站，車主不僅在做活動(dòng)時(shí)可以享受充電服務(wù)，隨著店鋪的不斷擴(kuò)張，其充電服務(wù)將進(jìn)一步覆蓋車主的生活圈內(nèi)。

　　之所以如此注重體驗(yàn)，實(shí)則還是為了聚焦用戶人群，增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度，甚至通過各種活動(dòng)，增加品牌的用戶粘性，擴(kuò)展新的用戶群。

　　通過這樣的改變不難看出，即便是有傳統(tǒng)豪華汽車品牌背書，凱迪拉克在純電動(dòng)汽車領(lǐng)域依舊是以新人的姿態(tài)拓展市場，這也讓我們重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)不一樣的“凱迪拉克”。

● “新派”看買車體驗(yàn)

　　但，用戶真的會(huì)為此買單嗎？從官方公布的數(shù)據(jù)來看，自2021廣州車展開啟預(yù)售以來，僅一個(gè)月的時(shí)間，預(yù)售訂單便超過了5000臺(tái)。這樣的成績對于初入新能源市場的新人而言，似乎是比較滿意的表現(xiàn)，但與此同時(shí)，凱迪拉克也不斷加強(qiáng)在銷售端的補(bǔ)充實(shí)力。

　　作為新人，凱迪拉克也采取線上下單的方式。不僅如此在線上，如果用戶對車感興趣，可以首先通過IQ App的360°看車，對LYRIQ的外觀、內(nèi)飾、配置等信息進(jìn)行了解；如果想進(jìn)一步走近產(chǎn)品，可以點(diǎn)擊產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)布的相關(guān)文章；如果想要一對一服務(wù)，可以通過App直聯(lián)產(chǎn)品專家；如果專家沒有解決問題，App還提供一站式管家服務(wù)，其背后聚集了包括售后、產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售、充電等在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)核心成員，以最快的速度來響應(yīng)用戶的需求。

　　在線下，大量鋪設(shè)直營店的同時(shí)，凱迪拉克也對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)下，凱迪拉克IQ純電空間店內(nèi)的銷售除了少部分為有經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售外，還包含了此前入職華為、小米等跨界領(lǐng)域的銷售人員。為了提升銷售人員的業(yè)務(wù)水平，凱迪拉克銷售每天要向總部上傳無剪輯的車輛介紹視頻，同時(shí)每個(gè)階段還要進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的考試。如此熱衷考試的企業(yè)，凱迪拉克算得上名列前茅。

　　 倪文彬表示：“新能源汽車的客戶群和以前的客戶群有很大的區(qū)別，在傳統(tǒng)的4S店內(nèi)，更看重銷售人員的判斷能力、議價(jià)能力。但在新的環(huán)境中，如在商超這里更需要的是服務(wù)能力，給客戶講好產(chǎn)品很重要，跟客戶建立比較好的聯(lián)系更重要。對于凱迪拉克而言，當(dāng)下從下定到交付的購車周期較長，因此對銷售人員的個(gè)人素質(zhì)要求相對更高，銷售人員的專業(yè)性，是用戶對這個(gè)品牌最直接的印象。”

　　那么，在看車、買車環(huán)節(jié)做好一系列的鋪墊之后，很多用戶其實(shí)更關(guān)注后續(xù)交付、維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)上的表現(xiàn)。這個(gè)話題對于還有半年后交付的凱迪拉克而言，看似為時(shí)尚早，但確實(shí)迫在眉睫。

　　此前，上汽通用汽車新能源戰(zhàn)略部部長潘蒙蒙便表示，凱迪拉克將基于現(xiàn)有的300多家凱迪拉克經(jīng)銷商進(jìn)行升級(jí)。同時(shí)他表示將會(huì)和現(xiàn)有的經(jīng)銷商達(dá)成售后維修等一系列合作，但具體的合作形式和合作方法還在研究溝通中。未來，凱迪拉克的電動(dòng)車將會(huì)在中國實(shí)現(xiàn)直營和經(jīng)銷商配合“兩條腿走路”。

全文總結(jié)：

　　截至目前，凱迪拉克純電IQ空間已經(jīng)在上海、杭州、南京、鄭州、廣州、深圳、成都7座城市，開業(yè)11家店。在未來半年，凱迪拉克將計(jì)劃在重點(diǎn)城市新開設(shè)10家IQ空間。為此，凱迪拉克甚至在IQ App上發(fā)起了一輪投票，讓“IQ空間”開設(shè)城市的選擇權(quán)交給了用戶。

　　此前，輿論總是喜歡將傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型表述為大象轉(zhuǎn)身。從LYRIQ到IQ App，再到純電IQ空間，凱迪拉克每一步的實(shí)施，都讓我們看到了自身的求新和創(chuàng)變。也許有人會(huì)說，這樣的模式似乎是延續(xù)了新勢力才有的套路，但作為從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型而來的品牌而言，不得不視為一次大膽的自我突破。接下來，凱迪拉克又將如何拓展市場，前路雖然未知但也有希望。（文/汽車之家 李娜）

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