張凌霄[汽車之家 行業] 2022年12月30日，廣州車展正式開幕，這是2022年汽車行業最后一場大型展會。收官之時，汽車之家獨家對話車企高層，回顧2022年起伏得失，展望2023年前瞻趨勢。理想汽車銷售服務副總裁劉杰在車展期間與汽車之家展開了深入交流。
在廣州車展的發布會上，理想宣布首款五座車型——理想L7(參數|詢價)將于2月8日正式發布。此外，理想從2022年12月30日起，逐步向理想L9和理想L8車型用戶推送OTA4.2的更新，此次OTA涵蓋59項功能新增和33項體驗優化，在智能駕駛和智能座艙交互體驗方面進行了重大升級。
『理想汽車銷售服務副總裁劉杰』
在剛剛過去的2022年，理想累計交付量達13.32萬輛，并且在2022年12月月度交付量突破20000臺。劉杰指出，理想從2023年開始正式邁入“從1到10的階段”，為企業新的成長期。而未來三年，對于理想在內的主流新勢力都至關重要，它意味著競爭更加激烈，新勢力車企將由淘汰賽進入到決賽期。
以下為對話內容（精編版）：
汽車之家：今年廣州車展主題叫“決戰廣州”，第四季度馬上要收官了，想請您預測一下理想今年的銷量會到一個什么樣的規模？在今年的這種銷量之上，明年理想又有新車了，純電車型也上市了，2023年的銷量規模會挑戰一個什么樣的目標？
劉杰：剛才我們在媒體發布會上講，今年12月份我們預計交付量會達到2萬輛左右，然后整體全年的情況也會在13萬輛到14萬輛左右。這個是我們整體的銷量規模。我覺得對于明年來說，因為明年我們是會有L9、L8和L7三款產品，所以我們判斷就是L9的月銷量大概會在8,000臺到10,000臺這個區間，然后L7和L8的臺月銷量會在1萬臺到1.5萬臺的區間，所以這個大概是我們對于明年的判斷。
汽車之家：目前L8也上市了幾個月，理想有沒有統計過L8目前用戶的選擇是傾向于Max版本多一些，還是Pro版本多一些？
『理想L8』
劉杰：現在Max和Pro之間的比例大概是3比7，就是Max30%，然后Pro是70%，相對來說選擇Pro的用戶還是會更多一點。因為Pro可以說，跟同級別車型相比來說，已經是頂配了，而且它的價格會比Max相對低一些。那么30%的Max的用戶更多的是對于像智能空間和智能駕駛有更高的需求的用戶，會傾向于選擇Max的車型。
汽車之家：理想之前一直是以爆款路線“理想One”這一款車，明年理想同步推出了三款車型之后，覆蓋的細分市場已經非常的廣，這中間會不會牽扯到一些相互掣肘的情況？
劉杰：我們是這么看的，12月如果L9和L8兩臺車都突破1萬臺的銷量，我們會發現用戶在選擇的時候還是有比較清晰的邏輯的。
第一個方面，我覺得價格的區間和價格段仍然是用戶在選擇產品的時候一個重要的判斷標準和依據。目前我們通過用戶的走訪和調研，也會發現，相對來說L9的用戶的購車預算會更高一些，然后他對于大家庭、多人的出行可能會有更高品質的一些需求，所以他需要一臺全尺寸的大型的SUV。L8的用戶的購車預算基本都在30萬-40萬，大部分對于6座也是有明確的剛需。但是，中大型的尺寸對于他們來說已經是足夠的，而且他們覺得會比較合適他們的家庭的一些生活場景。我覺得首先價位的區間首先決定了用戶選擇上的一些差異。
『理想L9』
第二個，我們也發現，如果拿L7和L8和L9相比的話，5座和6座又是第二個用戶會比較明確的選擇的不同。我們今天預定L7的用戶，我們會發現大部分都是三口之家或者準三口之家，所以相對來說L8和L9的用戶可能家庭多人口出行的場景就會更多一些。整體來說，我們認為我們所面向的家庭用戶的市場是足夠大的，而且包括像在中國不同的地域，對于家庭用戶的需求也不一樣。比如說二胎的生育率也是不一樣的，所以它還會有一些地區性上的差異。所以我們并不認為L9和L8和L7之間會有相互的掣肘，無論是從價位上的差異，還是從座位和空間上的差異，現在已經越來越明確了，是這樣的。
汽車之家：明年隨著產品線越來越豐富之后，理想會有計劃在渠道上會進一步地一步地擴張嗎？
劉杰：這個也是我們必須要做的一件事情。因為目前來說，理想的銷售和服務基本上都是直營體系，除了我們服務會有一些授權板塊合作商之外。所以，第一個我覺得我們仍然會在這些核心的業務領域堅持我們的指引。這里主要有幾個原因：
第一，因為直營的服務體系確實能非常好地去保障我們的服務質量，我們無論在零售交付還是售后領域，用戶的滿意度常年都是超過99%以上的。
第二，我覺得也實現了整個我們說銷售服務領域的一個高效的運作。因為直營體系來說，我們可以通過直營體系統一的標準和數據化的運營，能夠不斷地提升我們的效率，我覺得無論從內部的效率，還是從外部的用戶的服務質量的話，我覺得我們仍然會堅持自營體系。
目前從我們的網絡覆蓋層面，現在我們整個的銷售網絡，包含零售和交付加起來，大概覆蓋了120個城市。120個城市是什么概念？基本上新一線、二線和部分的三線城市都覆蓋了。那么今天我們也會看到，在三、四線城市用戶對于智能電動車產品，包括家庭用戶對于30萬以上產品的需求，也是在持續增長的。所以，明年我覺得我們會致力于把現在的銷售網絡體系做進一步的城市覆蓋。我們希望明年要增加50個左右的城市覆蓋。再增加50個意味著什么？就是三線城市就能全覆蓋，還能覆蓋一部分頭部的四線城市，大概是這么一個概念。
無論是零售還是交付，我相信對于三四線城市的用戶來講，就能距離更近，也能夠讓他們能夠更容易地去了解和體驗理想的產品。
那么售后方面，你也知道售后的情況它會分布更廣一些，因為用戶可能在一個地方買了車，但是用戶的使用的地點就會更加分散了，所以售后我們一直是堅持直營維修加授權板塊的模式，所以目前我們的售后已經覆蓋到了223個城市。明年我們也會繼續再拓展我們的售后網絡，售后網絡主要拓展的核心方向，一方面是再增加一部分城市的覆蓋，還有一部分再把我們的直營維修體系的容量再增加，因為畢竟我們現在已經有超過25萬的車主保有量。所以，我們有一些維修中心的容量可能就不夠了，所以我們會再進一步來擴大我們整個的直營維修的容量。所以明年如果我們把零售交付和售后加起來的話，應該會有超過300家網點的拓展，這個差不多是明年的一些計劃。
汽車之家：回溯一下今年整個行業面臨的壓力還是挺大的，原材料漲價，很多車企已經扛不住了，已經宣布要漲價了。您是怎么看待這種成本上的壓力的？特斯拉最近一個月已經連續兩次在降價了，這種降價會對市場競爭，尤其是對理想這種新勢力會不會有什么樣的競爭上的影響？
劉杰：我覺得首先今年年底應該是一個對于純電車型來說比較重要的轉折點，因為今年年底是國補的最后一個節點，那么從明年開始就沒有國補了。所以，我相信很多純電的車型在明年年初會重新完成他們的一個價格方面的調整，那么在這個里邊也會出現有降價、有漲價的情況，根據各家的銷售情況不一樣。我覺得首先因為我們的產品售價一直都在30萬以上，我們一直是沒有國補的，所以就不會受到國補退坡或者國補結束的影響。這方面我們也沒有說因為補貼造成的價格調整的計劃，我們認為就是價格的穩定對于用戶信心挺重要。
第二件事情，關于供應方面，供應鏈方面我覺得整體來說，我認為明年相比于今年會趨于穩定。因為今年整體的大環境也好，疫情也好，也會造成一些波動，我們對明年整體看好，但是我覺得我們對于原材料供給方面還是會保持持續關注。目前，我們沒有看到說會對我們的價格造成什么影響，但我覺得明年過程中我們還會持續關注。
第三，我覺得對于特斯拉的降價，我覺得短期內肯定會讓一些用戶會有一些觀望，也會有一些比較。但我認為長期來講，因為特斯拉目前更加聚焦于20萬-30萬的價格區間，而理想的產品，從產品價值和產品利益上，我們認為我們仍然會聚焦于30萬以上的價格區間，我認為長期來看，對于我們的影響不大。再加上理想增程的解決方案的特點，跟特斯拉的純電解決方案也有所不同。
汽車之家：今年以來整個新勢力的環境還是挺詭異的，蔚小理都經歷一個短暫的月度交付量的波動，然后大家都會說蔚小理是不是掉隊了？是不是新勢力要變天了之類的，你怎么看待當下這種新勢力之間的進展？您覺得是到了哪個階段了，就像之前何小鵬說可能大家是在三國階段，您覺得呢？
劉杰：我們自己內部把它分到0-1，1-10和10-100三個階段。0-1階段，基本上都是屬于在一個初創階段，一個企業和品牌在市場里面早期的建立階段，我覺得目前大部分頭部和主流的新勢力，正在結束自己的0-1階段，進入到1-10的階段。1-10階段意味著規模的快速擴張和競爭的進一步加劇。所以我覺得這個是我們對于現在所處的階段的一個判斷和認知。這是第一。
第二，我認為目前來看的話，淘汰賽已經開始了，今年我們也會發現各家企業之間的差距也在變化，甚至在拉大。所以，我們認為對于新勢力來說，接下來尤其進入到1-10階段，卻對于我們自身的要求會更高。整個企業需要能夠去匹配這個規模，包括無論是用戶規模，還是市場的銷量規模的這樣的一個組織和能力。
所以我覺得對于所有的新勢力企業來說，我們認為都將是一個非常重要的挑戰，也是0-1，1-10必須完成的一個轉變。我們覺得差不多應該未來的三年應該是淘汰賽逐步邁向決賽的階段。這個是我們大家對于整個新勢力情況，我們自己的一些認知。
汽車之家：前不久我也關注到理想內部進行了一個比較大的組織架構的調整，理想做這次調整的出發點是什么？因為明年理想也有多款新車上市，這些組織架構的調整對于理想的整個售后服務，還有產品方面會帶來哪些一些改善？
劉杰：我覺得，這個調整就跟剛才跟您探討的問題一樣，我覺得是面對0-1階段結束，進入到1-10階段，我覺得整個企業的組織和業務需要匹配1-10階段所需要的規模和能力，所以這個是我們做這次調整最重要的初衷。
剛才您也談到，因為今天理想已經開始進入到多款車型的運營，同時我們也希望能夠通過整個組織的能力，尤其是矩陣化組織的能力，能夠共同去確保每一款產品的無論是它的產品成功、技術成功，還是它的商業成功。這個是我們進行這次的調整的背后的主要的原因，本質上也是我們邁入1-10階段，一個必須要去進行迭代和升級的地方。
當然，我覺得對于消費者來說，我認為理想在0-1階段所積累下來的核心競爭力，包含我們關注用戶的便捷、安全、高效，還有包括我覺得我們在銷售服務端對于用戶滿意度和用戶的NPS推薦值持續不斷地去追求，我覺得這些不會有改變。所以組織內部的調整的，更多是關注于我們內部的業務、內部的流程、內部組織的結構，我們是希望通過這個調整，能夠進一步地去一步地去提升無論是我們的產品、技術，還是對用戶的服務。
汽車之家：我關注到，明年理想也準備推出一款純電的車型，我也很好奇我們為什么要在國補完成退坡的時期去推出一款純電車型，純電用戶在選擇純電和增程的時候，在意的點可能是不太一樣的，理想在產品體驗服務上會做哪些匹配來去打造這款純電車型？
劉杰：首先這個跟理想的能源戰略有關系，通過我們對于整個行業的感知和洞察，我們認為對于一個幅員遼闊的大國，就像中國這樣的國家來講，分布式能源和集中式能源，是有并行存在的必要性的。
分布式能源，我們就拿國家現在在推的氫能源來說，可儲存、可運輸、可轉化。
另一方面，集中式能源就跟國家在推的，比如說新能源發電，它是提升供給的能源這兩個有并行存在的必要性。所以這是我們在戰略上在能源戰略上很早就制定了增程和高壓觸電并行發展的戰略，對增程本質上就是一個分布式能源。就是在城市里可以用電，但是長途出行可以用分布式能源來發電，只不過目前我們采用的是燃油發電。我相信以后隨著增程技術的不斷的迭代和發展，和能源行業的變化，我們甚至可以做到類似于像氫能源這樣的清潔能源的發電。
那么，高壓充電相對來說是集中式能源，那么你也看到理想的純電車型并不是低電壓平臺的車型，而是800伏電壓平臺的高電壓平臺的車型。因為我們認為，無論是分布式能源還是集中式能源有一點很重要，我們最終還是要回到能源的使用者，就是消費者。消費者他對于能源的需求，一方面當然是補能方便，還有一方面，他們希望價格低廉。第三方面，他們希望環保，所以這是為什么理想的純電會從高壓純電平臺開始，那么我們現在的高壓充電能夠做到10分鐘的高壓充電，能夠實現400公里的續航，就能夠很好地去解決，尤其是用戶在城際出行的時候的補能效率的問題。也不容易再看到說在高速公路上排隊等普通的快充或者甚至是慢充的這些場景。這個是我們為什么會選擇增程和高壓純電同步發力。
我們做任何的產品，并不是從補貼的角度去發展，我們一方面是從技術的研發成熟度的角度去看，對高壓平臺跟低電壓平臺純電車型相比，整套電子電器架構對還有包括電器的零部件的要求是完全不一樣的。這是為什么理想的高壓純電的產品推出在這個時間點。
除了我們說技術的成熟度以外，另外一個我們也要看用戶在這方面的需求。所以在高壓純電方面配合、高壓純電車型的交付，我們也會在全國自建超快充的網絡體系，那來保障用戶尤其在城際出行的時候，能夠獲得非常接近于燃油車的功能體驗，所以這個是我們對于純電方面的一些準備。
汽車之家：今年以來，整個新能源汽車市場還是保持一個很好的增長的，但是豪華車市場，我相信很多買理想的用戶肯定是先看了BBA的車，或者從BBA的用戶轉換來的，您預測一下明年哪個細分市場會有一個比較大的增量？明年國內的新能源汽車市場還能保持今年這種接近100%的增速嗎？
劉杰：首先我覺得從大盤上面來講，我們預計今年整個的乘用車大盤大概會在2,000萬輛，年底尤其是12月份，交付量還是比較高的，雖然有各地疫情的影響。明年我們覺得在整體的乘用車市場方面，隨著疫情的逐步恢復和需求的穩定，應該整個大盤的市場會保持一個跟今年相對來說持平，或者說微增的一個狀態，也就是2,000萬到2,100萬輛左右，這個是我們對于大盤市場的一個判斷。
對于新能源的判斷，今年1-11月，如果把它累計起來的話，新能源滲透率已經到了25%，但是如果單看11月份的話，已經到了33%，我們的判斷是明年有機會沖擊40%。其實這個態勢已經比較明顯了，尤其是當一個我們說新的品類，突破15%以后，它會進入一個高速的增長期。如果今年年底能達到33%的話，我們認為在明年沖擊40%是有機會的。這就意味著整體新能源市場的整體的容量會擴大到800萬輛。這個是我們對于新能源市場的判斷。
我覺得，理想看市場的方式，我們除了自己是一家智能電動車新能源企業之外，我覺得我們還是會更多地去關注不同的消費價格區間市場的一些態勢和變化。比如說，我們拿今年售價30萬以上的消費區間來講，今年預計會有15%左右的增速，所以它是領先于更低的售價區間的。尤其是今年就10萬元以下在市場或者10萬到20萬的市場，30萬以上區間的市場的增速是非常健康的。我覺得這個里邊的背后的原因，一方面是用戶的消費升級的需求，還有一方面，我覺得是家庭用戶需求規模的持續增長，基本上30萬以上是以增購和換購用戶為主。我覺得這兩年也已經到達了這個周期，也就是說，我們說在2016、2017年的消費波峰以后，這兩年正在進入到用戶增換購的核心周期里面，而用戶增換購的核心周期，現在用戶的增換購選擇主要集中在30萬元以上的。
我覺得對于像我們這樣的一個發展中的企業來講，我們在一個持續增長的市場里挺重要的，所以這個是我們對于整體的判斷，這也是為什么理想的L9、L8、L7都會著重地在布局在30萬以上的市場。所以我們對于明年尤其是30萬以上市場的消費，我們仍然是整體是非常看好的，我們認為它將持續保持一個大幅領先于整體智能車大盤的一個走勢。這個是我們對市場的判斷。（文/汽車之家 張凌霄 ）