[汽車之家資訊] 5月16日，我們參加樂道品牌媒體見面會，在現場蔚來創始人、董事長、CEO 李斌和蔚來高級副總裁兼樂道汽車總裁 艾鐵成針對網友一些問題做出回答，包含樂道品牌銷售渠道、樂道后續產品規劃等。同時，李斌表示第二代NIO Phone將在今年推出。
據李斌透露，樂道品牌第二款車型定位為中大型SUV，或提供6座/7座可選，后續還會推出轎車等，滿足更多家庭購車需求。同時，艾鐵成表示今年年內樂道品牌將建成100家直營店面，并且9月份樂道L60(參數|詢價)上市期間用戶就可以在線下店面體驗到實車。此外，樂道品牌建店與蔚來品牌有所不同，后續會瞄向汽車城等區域建店，并且在考慮是否提供合作、加盟等方式，從而進行市場下沉，獲得更多用戶的關注。
官方表示樂道品牌未來在二三四線城市的滲透率會比蔚來品牌做的更好，同時由于二三線城市的滲透，也會加速這些城市的換電站建立，從而提升樂道品牌用戶的體驗。當然，換電站的豐富，也會反哺現有蔚來用戶對于更多城市的換電體驗和拓寬出行路徑。此外，艾鐵成表示樂道品牌后續并不會設立與蔚來相同類型的牛屋（NIO House，蔚來中心），同時樂道車主在沒有蔚來車主邀請的前提下，也無法使用牛屋。
作為回顧，蔚來汽車旗下第二品牌——樂道在昨天（5月15日）完成發布，旗下中型SUV——樂道L60完成亮相并公布了預售價為21.99萬元，并于9月上市并交付。樂道意為“闔家歡樂，持家有道”，而品牌LOGO寓意為“是一條向上的路，寓意著更快樂、更美好、蒸蒸日上的人生之旅”。其樂道L60車型整體是由前賓利設計師Raul Pires（勞爾-皮爾斯）操刀設計，采用WAY UP“蒸蒸日上”的設計理念
內飾方面，樂道L60將采用環抱式舒享空間設計理念，其將配備17.2英寸3K視網膜級中控屏（屏幕采用DCI-P3色域標準，擁有10bit色深，能夠顯示10.7億色，屏幕峰值亮度超過12000nits，并擁有防反射、抗指紋、防眩光，同時該屏幕三等邊均為5.35mm），并擁有16:10的呈現比例，配合極簡風格的中控臺設計，在滿足日常用車需求的同時，也大大提升了車輛的駕乘舒適感。同時，新車還將配備環艙光瀑式氛圍燈、13英寸HUD抬頭顯示。
新車采用前麥弗遜+后五連桿式獨立懸架，擁有FSD可變阻尼懸架，轉彎直徑只有10.8m。同時，該車智駕部分，據官方表示樂道L60可以做到交付即可用的純視覺智能駕駛解決方案，其全系標配30個高性能感知硬件，其中包含1顆4D成像毫米波雷達，最遠探測距離達370m；7顆800萬像素高清攝像頭，前向最遠探測距離為687m；4顆星光360度攝像頭，低至12lux照度依舊可以看清。動力方面，樂道全系車型將基于蔚來第三代技術平臺NT3.0進行開發，并將與蔚來共享換電網絡。具體來看，樂道L60將全系基于900V碳化硅平臺打造，將采用BaaS電池租賃方案，日常通勤采用75kWh和100kWh電池組，長途出行可通過換電更換150kWh電池組，續航里程分別為555km、730km和1000+km。（文/汽車之家 周易）
具體問答如下：
記者：有兩個問題，第一個，我們一直有介紹艾鐵成有迪士尼方面的從業經驗。我現在基本逛遍了所有的迪士尼。樂道和迪士尼在家庭氛圍的營造方面，我很感興趣。第二個問題問斌哥，關于換電的問題，現在給我們的信息有點亂，樂道一年之內還要再建自己的站，還跟一眾品牌簽訂了合作意向建站，小白用戶分辨得不是很清楚。稍微介紹一下換電站和樂道以及合約之間的關系，謝謝！
艾鐵成：我就簡單講兩點，我在迪士尼工作過兩年，大家都說迪士尼是給大家帶來快樂的地方。我第一個被震撼到的地方是它對安全的追求，所有人的快樂，來自迪士尼世界級的體驗。迪士尼的第一個關鍵詞就是安全，安全第一，特別樸實。每天開的管理層會，大家會先講安全。所以我說我們樂道品牌在整個產品定義和門店設計上安全都是第一位的，樂道的門店里面不會有尖角的桌子，這些都是很小的細節。第二個，很重要的一個點就是產品力，包括五人五座。一家人出行，每個人都要舒適，這也是迪士尼很重要的一個理念。稍微講點小故事，迪士尼樂園怎么來的？那個時候有華特迪士尼，還沒有迪士尼，進入樂園小孩玩得特別開心，父母自己坐在凳子上很無聊。所以迪士尼就提出，有沒有這樣一個地方讓全家每一個人都很開心。這是我跟我的產品團隊，包括和斌哥一起討論的時候得出的結論，樂道的品牌和產品一定讓每個人都感受到快樂。我們特別強調每一個人的舒適，每一個座位都舒服，每個人都有自己的行李箱。我覺得作為一個family，家庭快樂的在一起很重要。
李斌：其實Alan剛才講的挺具體的。當時我們要找負責人的時候，樂道這個品牌負責人的時候。我們當時確實想把這個車做起來，做對，做好，高品質。我們整個體系能力越來越成熟，這個都不擔心。但是怎么做對的車給家庭，其實很多東西是理念定義層面的東西。怎么樣去識別家庭用戶真正的需求，去做性能、配置、功能這樣一些優先級的排序。這個其實還是需要更深的思考。其實現在來看，我覺得艾鐵成和他的團隊，至少我們努力的成果。昨天我們把產品理念跟大家交流。大家都是比較認可。我就是要這么一臺車。確實就是聚焦家庭用戶。
剛剛說第二個問題，其實沒有那么復雜。不管蔚來一代站、二代站、三代站、四代站，從蔚來用戶的角度來看，他主要看車機和手機的應用。他去了就換，還有排好順序，提前下好單。我們的信息全都是聯網的，數字孿生的，都是透明的，都是一清二楚的。對用戶的角度來講是挺清晰的。用戶也不需要到處找。現在手機上或者車機上都看到了，現在去換到底有多少塊已經充好電的電池，就去了。你今天用任何應用，其實都是base在云服務上的，你根本不用關心服務器在哪兒，你的服務能不能被滿足就行。從一個用戶視角就這么簡單。從一個網絡的角度來講，其實也很容易做這件事情。你可以理解成只有兩種站，一種就是蔚來用戶專屬的，還有一種就是共享的，包括樂道包括蔚來用戶也包括加入我們換電聯盟的用戶。那是共享的。專屬的因為我們蔚來已經有用戶在那了。有一些換電站的站點它的服務能力已經達到了一個經濟效益了，每天已經有這么多單了。我們覺得專屬是合理的，也不會影響蔚來用戶的體驗。有樂道的用戶，有共享的用戶，我們這個點位周邊再加一個站就好了，非常容易去布局。共享站就是所有的參與換電聯盟的車都可以去，包括蔚來品牌也包括樂道品牌也包括別的車。共享站從長期來說肯定越來越多，不太存在說，我們沒有規劃說專門給樂道建一個樂道的專項網絡，沒有這個概念，這個也沒有必要。所以其實這跟云服務的私人云和公有云一個道理。公有云私有云都會用，肯定基于效率最優去做。其實沒有那么難理解。我們后面一人問一個問題好嗎？想問問題的朋友也很多。
記者：我這個問題依然是問鐵成總，持家有道，鐵定能成。我們知道斌哥和您率領這個團隊是切入了一個非常精準的有預算的剛需市場，這是我看到的。實際上這個市場非常需要解決一些用戶剛需的痛點，比如政策、顏值、空間、安全、動力、續航、充換電的便捷性以及用戶下單，其實我知道迪士尼上面有很多專門對于用戶行為和用戶的購買行為有非常好的界定。我想請鐵成總幫我們介紹一下樂道的未來在如上的地方能夠借鑒迪士尼并且有你們獨到的一些面對家庭市場必備的優勢。好的，謝謝！
艾鐵成：我覺得第一個，你剛剛提到對于用戶的理解，我之前在迪士尼的時候有一個很大的團隊，這個團隊的名字就叫用戶洞察。第一個，他們是去做整個用戶需求的理解。我們現在樂道團隊也有這樣的團隊，非常專業，專門做用戶理解。有的是線上做一些用戶需求理解，有的是到用戶家里，我們一共入戶了500多戶。包括到后面，等我們產品出來，開始服務用戶。我們要去了解他使用當中的反饋，包括他的滿意度，包括在不同觸點的滿意度。蔚來有非常成熟的體系，所以我們的團隊也會堅持做這件事。在需求定義的時候，包括產品定義，產品出來之后的服務體驗，用戶的感受和反饋，這是一個閉環。我們團隊從做設計之初開始，這樣的閉環已經是我們工作模式的一部分。
記者：領導好，我想問鐵成總一個問題，其實我們看很多新勢力，有些都是從渠道模式上，從直營開始向代理做一些轉變。我們有更多城市也有很多銷量，如果只是直營，管理壓力非常之大。我們在渠道模式上會是怎么考慮？因為我們和蔚來是相對獨立的渠道，一個是我們前臺參與什么樣的模式？一個是后臺管理系統上、后臺上有哪些對于供應的供給，渠道的創新形態上除了像蔚來牛屋space之外，有哪些新的形式去考慮？謝謝！
艾鐵成：首先，我們還是希望用我們的直營模式，在銷售渠道上，我們不僅僅在商圈店會布局，包括傳統的4S店，汽車城店也會有布局。包括我和斌哥和力洪也在探討出海。我們是采用比較融合的方式，國內考慮直營方式來做。線下門店，我們會專注在兩個事情，一個是銷售渠道，我們還是希望盡可能地離用戶的購車距離近一點。另一個是我們要確保服務網絡，用戶拿到車之后服務是無憂的。服務網絡我們現在已經有幾百家在簽約了，基本上完全不用擔心。銷售門店布局會比較有節奏，現在沒有定具體的數量，但是我覺得交車的時候至少有100家。作為一個新品牌來講，上來就有100家店，這已經非常非常高了。
記者：有兩個問題，第一個現在網上有人在說，樂道現在出來之后，可能會影響到蔚來的一些產品。更多的我看他們的理由更多是來自于產品力上，包括車的尺寸、設計特別里面的空間。這一塊大家都明白，斌哥之前也說過無數次樂道的定位和蔚來的定位。在這個上面還有很多人對這個事情的認知不是那么清晰，這一塊上怎么去區分？第二個問題，關于這臺車馬上9月份就要交付了。打的是Model Y，預計會搶多少份額？
李斌：第二個問題你回答。別說那么具體。我們如果去看樂道的消息出來之后，我們發現很有意思。比如說昨天肯定是樂道的消息比較高峰。我們昨天其實蔚來不管是試駕還是訂單還是鎖單，其實這個數據比前兩天要好很多。挺好的。我想，這個也能理解。消費者買車其實還是看整個公司的一個戰略的長期能力和執行力。從蔚來用戶的角度來講，其實是樂見蔚來有更多的產品去服務更廣泛的用戶。我覺得絕大部分蔚來的用戶對這件事情是非常正面的。家里面添人丁，整個社區的氛圍都還是非常正面的。而且有很多蔚來的用戶，蔚來有50萬的車主，推薦他的朋友買或者有一些甚至給他們公司的同事推薦他們買。因為這樣的話，以前他推薦蔚來的時候，蔚來的價格還是起點比較高一些。很多人的預算不在這個區間或者蔚來的這些產品可能和他日常用車需求可能匹配度還差一些。所以其實總的來說，我認為蔚來品牌自己的銷售其實也是因為樂道的發布加了分。我們看到了1+1大于2。我們目前至少從這一段時間，我們沒有看到1+1小于2，沒看到。我們看到的是1+1大于2。這個也是容易去理解。從某種意義上來講，滿足不同用戶的需求。
第二個，我們認為新能源汽車過去幾年特別在中國，品牌的分層正在一個品牌越來越清晰的過程中。品牌細分越來越清晰的過程中。以前其實油車時代，這個事情已經分掉了。我要買一個30萬的車就知道哪些品牌。我買一個家庭用車是怎么樣的，已經分掉了。在這個里面去看怎么去比較不同的產品、服務。到了新能源車這一塊，前一段時間非常混亂，各種橫評，十幾萬的車也有續航700公里的，30多萬的車也有續航400多公里的甚至于更貴的車也有。空間也一樣，性能，有點混亂。但事實上慢慢的這個品牌是一個綜合的從產品到服務全程的體驗。包括定價各方面在一起的一個綜合的表現。我們為什么蔚來其實大家也覺得蔚來今年春節后，我們整個銷量，各方面的表現好像比大家預期的要好，也是因為我們一直在定價定位，在體驗各方面我們還是比較有定力。這樣的話，其實用戶慢慢有概念了。我要買個30多萬的車或者買個寶馬奔馳奧迪油車的平替，我買蔚來是非常合理的，品牌的價值就出來。其實這個話怎么去理解呢？比如手機，你說現在安卓手機都要和蘋果去比跑分，蘋果不會跟你來比跑分。蘋果是一個綜合的體驗。我選蔚來的綜合體驗，我們的產品、技術、服務、社區綜合的體驗，其實用戶還是覺得值這個錢的。所以寶馬BBA的下一輛是蔚來，這個心智已經慢慢在建立。
當然有一些用戶如果他是從一個功能導向或者從特別的產品力導向，可能會有一些在不同的細分品牌里面去做選擇。像雷克薩斯和豐田，你不能說他們倆用戶沒有交集或者奧迪和大眾沒有交集，但是總的來說比較少。多品牌戰略上不同品牌的定位區分得非常清晰，或者越來越清晰。早期因為只有一個品牌，這方面的布局大家還沒有感受到。進入到多品牌以后，現在是兩個品牌，還有即將有第三品牌。三個品牌的定位我們都要清晰一下。樂道我們主打家庭。如果從蔚來來講，我們發布ET9包括今年ET7的行政版，大家很明顯能知道它的方向是什么，就是商務兼顧家庭。從我們另外一方面就是性能和個性化，有ET5、EC6、EC7，其實是兩條線。這些很自然外溢到一些高端的家庭用車的需求，就像ES6，有一些外溢。總的來說你可以看得出來，蔚來品牌從商務兼顧家庭到比較個性化的性能的車。這兩端入手。所以這其實是慢慢清晰了這件事情，需要一個過程。我們其實總的來說完全不擔心他們倆之間會有互相的取舍的關系。第三個，退一萬步講，我們內部替代總比外部替代要好。你買蔚來我們當然高興，你買樂道我們也很高興，還是根據用戶的需求來。這個沒有問題。總比不買蔚來買別的，買Model Y或者買別的車去了，比這個好。我們是比較開放地看這個事情。
記者：我想請教一下一個問題，這次的樂道L60，因為它在車上沒有激光雷達。而且把Orin芯片變成了一顆的Orin X芯片，整個硬件配置差異還是蠻大的。我們也看到有些雖然在發布會上說它能夠支持城市，但是有些用戶擔心一顆Orin芯片不夠用，或者沒有激光雷達，避障能力有點下降。我想請教樂道怎么樣解決這里面新的挑戰？以及我看新增加4D毫米波雷達，會不會解決這些新的問題的關鍵因素？
李斌：好，謝謝。我們現在車開始進入多Smart EV就智能電動這個時代。在這里面高端車，高端品牌和大眾品牌，將來有一個比較大的區隔點，其實是我們在ET9的發布會上講的，叫冗余安全。冗余安全將來是高端品牌和大眾品牌非常重要的一個區分點或者同一品牌的高線和下面入門的標準款之間的一個區別點。有些車型我們可以這么去想。比如說雙電機，很多人看到的是加速的意義，其實它最大的意義是冗余的意義。包括適應一些更復雜的場景，比如雪地模式，濕滑路面的處理。其實是極少數情況下包括舒適包括安全包括操控很多方面體驗的問題。到了智能化這一塊，冗余價值也就出來了。比如說雷達，今天大家做智能駕駛，肯定接觸都是純視覺的方案。很多人講來講去，沒有把這個事情理解清楚。但是并不是說多傳感器沒用。邏輯上來講，傳感器越多肯定越好。但是傳感器越多，成本越高，不同的傳感器解決的是不同場景的問題。基礎肯定是視覺的，但是激光雷達解決的是一部分很少的場景下它的感知更高的一個可靠性的問題。其實是一個冗余的邏輯。不是說視覺處理不了了。有一些天氣情況下，能夠有很多好處。
所以其實不同的傳感器在不同的氣候條件，不同的場景下發揮的作用不一樣。特別簡單，傳感器越多肯定越好，除非有一些負向收益。傳統的雷達超聲波也好，毫米波也好，可能有負向收益。激光雷達肯定是正向收益。多一個攝像頭肯定是正向收益。你只要是正向收益肯定有好處。
我經常講雷達的意義是什么呢？可以理解為智能駕駛的安全氣囊。車的基礎的安全性肯定靠結構，靠制動，靠安全帶甚至這種東西去保障。安全氣囊解決的是99.99%以后的這個層面的問題。雷達當然有它的價值，但是雷達的價值不是說是基礎的，是一個增強的模型。到了家庭用車的場景，我們認為它加上800萬的攝像頭，加上我們現在的芯片能夠滿足在主動安全和智能駕駛方面的已經達到了很高的標準。我們當然其他的肯定要平衡成本。你比如說你去把RAV4和雷克薩斯的最頂配的安全氣囊去比，肯定不能這么去比。你肯定會有成本的要考量。這是一個很合理的取舍。包括Orin芯片，我們現在蔚來有四顆Orin，我們去看加兩顆，有智能的，有冗余，上限會高很多。一顆沒問題，也夠用，當然多了幾顆，上限會提高。比如像大模型，我們算力怎么樣去做本地大模型、端側大模型的部署，這樣可能性還是有的。如果你只有一顆，冗余度就沒有。其實這件事情也是一個取舍。我都用，當然好，但是貴，你持家有道，當然就要差一點。我其實昨天講了好的家庭用車一定在它所在的時代，利用了最新的技術、體驗和成本的平衡做到了極致。這個平衡很重要。你不可能什么都用上但很便宜，沒有這樣的可能性。這是平衡。但從高端車的角度來講，因為它的價格，它的成本的空間是高一些。當然可以增加更多的冗余。將來智能和電動方面的冗余，其實是挺有意思的。你高端車一定是傳感器、算力，一定是冗余安全最高的。毫無疑問，這件事情對于機械時代的車，它的價值沒有那么大。但是對于智能電動汽車的時候，它的意義就逐步逐步顯現出來。大家有興趣去看ET9發布的時候最后那個七重安全冗余。ET9的七重安全冗余好幾萬塊錢的BOM，抵半塊電池的錢。你要想實現這些就是錢。但是你說把七重冗余安全放在樂道上面，成本直接增加好幾萬，當然價格就上去了。我們還是講家庭用車最難的是什么？用最新的技術去做體驗和成本的平衡。怎么取舍，一定是這樣。什么都要，不可能便宜。最后也不可持續。其實就是這樣。
記者：斌哥，鐵成大家好，我是ET5的車主。昨天發布會上面說樂道的換電是世界第二。毫無疑問相比其他品牌來講，換電也是樂道非常大的特色和競爭力。蔚來會遇到一些問題，對換電是很認可的，但是因為他們自己家所在的城市，比較下沉的城市，換電站比較少甚至沒有。他們體驗不到換電的好處，他們還沒有去買蔚來的車。現在因為樂道要面對一個大眾的市場，肯定會到更多的下城市做開拓。接下來我想問的問題是，有了樂道之后，我們在換電站布局的策略方面會不會有什么新的變化和海邊？還有昨天發布會上沒有提到900V的電池充電速度，這個也請透露一下。
李斌：謝謝，果然是蔚來的車主問出來的問題。其實樂道的用戶肯定分布得會更廣，這是毫無疑問的。三四線城市、四五線城市肯定比例會比蔚來要高，這是肯定的。換電的布局也會加快加速下行。就像你講的，沒有換電，你講換電，他體驗不到，這對蔚來的用戶也好。你現在可能一個縣城里面，有一兩百蔚來去樂道的用戶，布一個換電站很有優勢。我從省城去縣城，原來也有一二線用戶，現在有用戶，我從合肥去也很方便。這個其實肯定有好處，也會影響我們換電站的布局。這樣的一些換電站的布局我們肯定會把它優先提高。把網絡鋪的點鋪得更廣。我們會加快一點。從這個角度來講，我覺得還是有很多好處。第二個問題，超充時間，到時候去發布。充電這件事它跟車有關系，跟電池包也有關系。但是至少從它車的能力的角度來講，有5C的能力。電池包要匹配，電池包到底幾C，電池包要匹配上。總之也是很快的，車都900V了，車端能力肯定足夠。
記者：斌哥你好，咱們樂道現在全新推出的L60現在是主打Model Y去打的。因為Model Y是SUV里面銷量比較靠前的，轎車方面會不會對標小米SU7做呢？
李斌：我們不會對標Su7去做樂道。因為樂道是定位在家庭市場，家庭市場我看Su7它的，確實加速性能這方面是它的重大。我們覺得對于家庭用戶來說，這個不是最重要的需求。我們還是從舒適性，從空間從這些方面給用戶提供最好的選擇。還是價值公式，安全、空間、舒適、智能座艙、續航補能、駕乘體驗還有智能駕駛。公式里面去弄，加速肯定不是最重要的。因為蔚來的車加速從性能打開，我們非常理解這件事。但是確實使用的頻率沒有那么多。對于家庭用戶來說有很多東西要做取舍。比如說相對來說車的性能越強，在可能的情況下也能理解。似乎概率會高一點，對保險的成本，對很多方面也有影響。它的持家有道就會差一些。家里老人孩子都坐車上。我們沒有規劃和Su7去打，雖然他們現在賣得也很好。我們專注家庭用車。
記者：命名方面，L60后面會有L70、L90嗎？
李斌：至少可以有。
記者：我想問一個問題，昨天我們看到咱們新車之后，有很多優勢包括技術要點。我想問一下，樂道是一個什么樣的團隊規模？針對蔚來，有什么樣不足的？
李斌：其實我們現在整個蔚來研發體系是11000多人，過去幾年里已經完成了很重要的組織架構的構建叫能力中心和交付團隊。從整個來說，圍繞著12個全棧，我們立足一些底層公司的共享。交付團隊，比如具體的，比如樂道平臺的開發、車型開發。交付團隊有專屬的也有共享的。其實整個開發效率非常高。你可以算成11000人都在為樂道服務。我們在內部其實不會簡單地分有多少是樂道的，多少是蔚來的。當然交付團隊里面很多團隊，它100%時間在樂道上，但是不代表一直在樂道上。樂道的產品定義的團隊，體驗定義的團隊和整個銷售的team都是完全地獨立，都是專屬的。
記者：第一個問題，現在新推出的20多萬級的純電SUV，會為了性能或者為了舒適，上空氣彈簧等，會不會有這方面的擔憂？如果您在迪士尼工作，現在很多車，無論油車電車都在做。我想問一下，從您迪士尼從業經驗來看，我們會不會出現家庭權益方面的福利呢？比如我買這輛車可以送迪士尼的門票。會不會有這種優化在里面？再一個，你們榜積分的公布，你也寫過一本書。咱們樂道在老百姓的理念來看，還是一個全分品牌。讓更多的消費者知道。如果我們走出國，從成本角度，如何打造一個國際的品牌。
李斌：其實技術本身還是會為體驗服務。體驗要為什么是合適的，你的目標用戶群，你要去滿足他的需求。就像昨天晚上，我們在發布會之前吃外賣。我就喜歡清淡一點的，我覺得特別好吃。力洪是重慶的，他覺得不夠辣，太淡了，沒味兒。你說這有對錯嗎？其實沒有對錯。關鍵是我覺得好吃，他覺得不好吃，其實同一個東西。關鍵是你的合適。我們把體驗目標，我們知道給誰造車，這很重要。比如家庭首選的中型SUV，家庭上選很重要。我們所有技術方案得應該圍繞這個目標用戶群，合家歡樂和持家有道去做開發。我的技術方案跟著這個走。如果大家覺得零加速很重要，但不管從價格還是FSD還是方案，我們都是家庭用戶。關鍵是你得合適。我們現在用的不管是我們的懸架體系還是別的，都是一種價值創新。大家有點忘掉了，品牌為什么要做這個事，不是拼命地堆砌紙面上的優勢。 我們得到的東西非常多，比如最小轉彎直徑，跟這個很有關系。還有每個人一人一箱的空間。還有看效果。收益多大，我不能為一個簡單紙面上的東西去實現不顧實際的效果。還是看產品定義，這是最重要的。技術本身是要服從于技術路線的取舍，技術方案的取舍的選求，是要服從于體驗，體驗要按照目標用戶的場景去定義。這些其實是一個常識。關鍵是這個合不合適用戶使用，這才是真正重要。為什么我們講津津樂道也要斤斤計較。這是家庭用車的駕駛公式。我們這12個因子，我們都會去做。原來我們的發布會把這個數值出來。后來說深入淺出，能懂一些。我們在內部是非常工程化地去算，強制培訓。算每個技術的路線，用戶收益。每個零部件，每個系統它的用戶收益，用戶價值的收益。一開始覺得能這么算嗎？有什么不能算的，合家歡樂，持家有道。這個公司真的是很細致的公司。算到每一塊錢。
艾鐵成：還有兩個問題，我很快的回答一下。你剛剛講家庭這個挺有趣的，我覺得我們會做一些靈活的促銷活動，比如和家庭相關的一些特別的日子，我覺得是可以做的。簡單回答一下關于三個平臺的問題。我覺得第一個，一個偉大的品牌一定是有更好的產品，產品有優勢。第二點是功能，它也能夠提高更好的情感價值。所以樂道作為一個針對家庭用戶的品牌，我們首先從產品的角度跟大家分享，大家剛剛提到的Model Y，很簡單我們產品肯定是更有優越性。我們昨天也在講，我們向Model Y致敬，Model Y是2023年全球第一品牌、第一產品、第一車型，它有很多東西做對了。跟Model Y的對比，其實我真正希望的是給家庭用戶提供更多的選擇。當你考慮要買Model Y的時候，花30分鐘了解L60，用戶可以花30分鐘去比一比。這20多萬也不是小錢，從我的角度講，就是給家庭用戶多一個選擇，去考慮一下，去試駕一下。這個對我們來講，是我們想看到的畫面。
記者：嗯，非常多的問題想問，忍痛割愛問一個最剛需的問題，樂道的渠道建設是怎么規劃的？會不會有相比蔚來更下沉的渠道，網絡建設的速度以及現在這個渠道按照對應銷量是什么樣的計劃建的？比如說是4000-8000還是8000到12000還是更高？
艾鐵成：長期來講，樂道的定位肯定更下沉，更適合下沉市場。今天蔚來已經有400多家店了，從渠道上來講，我們作為一個新品牌，我們至少有100家店，這是我們的一個底線。汽車城就是傳統4S店在的地方，傳統合資品牌很多店都關了。昨天發布會來了很多合作伙伴，很多也是汽車城店的合作伙伴。我們在用不同的方式，用他們的地方，用他們的資源，但銷售門店由我們管理，這其實也是一種合作，但合作的形式稍微有點變化。關于銷量，我們沒有規劃去公布。
李斌：大家知道蔚來一般不太去喊這種口號，做出來再說吧，謝謝。
記者：我有一個問題想問一下，因為樂道昨天也說了，以家庭為主，現在是五座的。未來有沒有六座？因為六座貼合了二胎三胎的需求。另外會對MPV等等產品規劃跟我們講一下。
艾鐵成：六座、七座是必須的。
李斌：明年就有了。開發的完成度已經很高了。中型SUV已經看到L60中大型，我們肯定會進入這個市場，家庭用戶主要買什么車。我們也看到了還是有不少用戶，比較喜歡轎車這個形態，我們也會有。但樂道的產品不會像蔚來那么多，它會比較精簡。因為蔚來相對來說從個性化，從商務的需求，確實還是會不太一樣。覆蓋用戶的需求更分散一些。樂道就是家庭用車。大家庭、小家庭，比較簡單。五口之家以內的就是L60，L78肯定大一點的家庭，肯定要有車去覆蓋。
記者：兩位下午好，我給我們樂道網友和蔚來網友的問題代他們問一下，關注樂道L60的客群可能是價格敏感型的特征。如果讓他們去用BaaS去買車，后面還要堅持每個月像給月租的方式，他們沒有這習慣。比如樂道會怎么針對BaaS的宣傳去針對性地給他們講解呢？
李斌：我覺得最后還是回到價格。比如說減多少錢，每個月的月費是多少，還是要回到這個上面。愿意一次性買也沒問題。給用戶多一個選項。我們也沒有說一定必須用月租的方式。多一個選擇總沒壞事。我覺得現在的消費觀念都在變。像我們現在蔚來這邊的BaaS的滲透率超過80%，歐洲是95%。其實這個完全是他愿意怎么著都行。
記者：五年后轉買斷，部分人認為這是變相的低息貸款。不知道你對這個說法有什么反駁？
李斌：不需要反駁，關鍵是怎么合適就行。五年內他也可以買斷。今年大家都知道我們在3月份其實做了一次BaaS比較大的一個規則的調整。調完了以后，整個蔚來的用戶滿意度也挺高，接受度也挺高的。這些問題其實真正用起來都不是問題。
記者：斌哥好，艾總好，3月28日看雷總的發布會，Su7是瞄著Model 3干，我們是瞄著Model Y干。他們兩個車，國內這么卷的情況下，電耗是為數不多的比較先進的地方。咱們的車會比它還要強一些。除了風阻，除了輪胎，除了900V，還有什么地是咱們在這兒做得好的能達到這個要求？
李斌：這幾個就已經很不容易了。900V確實能帶來很多的好處。這里面我要強調一點，我們其實比特斯拉的ModelY要高，意味著什么呢？意味著我們的，因為屏、傳感器的數量、音響的數量，我們座艙里面的娛樂系統和整個智駕的能力，智駕的傳感器系統，其實比它要高的。我們有一部分的電耗，還沒有完全轉化成為里程的原因，就是因為我們的車比它這個功能更加豐富。其實你要想把電耗做低，比它高不是因為技術不好，是因為功能多，用的電器多。要想省電就搞一個LED燈，搞一個瓦數最小的LED燈肯定省電。家里用大彩電，用冰箱，用全屋電器，用立體環繞聲各種音響，各種智能感知的智能系統肯定耗電。所以電耗這件事情還是一個挺綜合的東西。我們其實比Model Y高是好事。蔚來會更高。我們電耗這件事情，能耗這件事情，其實正好有一部分用來增加了更多的功能。特斯拉線束更短，當然了，你接一個喇叭，接一個傳感器，就能多線束。
艾鐵成：我們能耗做的比它低，其實是更難，因為我們的功能比它多，空間還比它大，那是更具挑戰性的。
李斌：車大，回路多，功能多，你可不是線束長一點。很多事被搞得似是而非，被帶歪節奏。一定要apple to apple去比。
艾鐵成：包括昨天講新一代的碳化硅的電機，對電耗都是很有幫助的。
記者：斌哥，鐵成好，我想問一下，這次使用了蔚來第三代的NT3的平臺，在樂道上用這個平臺。從持家有道來說，400V是不是夠了。從合家歡樂的角度看，二排屏幕的問題。昨天鐵成講了，把前面的大屏放大一點。從家庭電視演變的歷程來看，以前家里買一個大電視。現在每個人手里抱一個ipad更歡樂一點，都有自己想看的。為什么沒有像ET7那樣帶幾個分屏的方案？
李斌：我們其實去做新的這一代的車肯定是要面向長遠的，大家如果去看蔚來對外做換電的聯盟，做換電的平臺的開發，用的就是樂道電池包的尺寸和電壓的平臺。我們要面向將來。毫無疑問，高壓800V或者900V肯定有它的好處。這里面好多好處。一方面效率會提升一些，但這還不是最大的好處。包括大家很多時候說理解充電速度會更快，超快充，和這個不是必然的關系。其實真正電壓上去了以后，最大的好處是省重量，減重。減重這件事情還挺重要的。你比如說我們現在要做到，現在的驅動功率，驅動的馬力，昨天我們也講到了我們的電機效率，有很多的方面。但是體積和重量因為高壓以后，比如900V以后可以變得更小，同樣的功率可以變得更小。這件事情它的意義還是非常大，它能省重量，也能省錢。你想，一個電機變輕了，用的材料變少了，用的鋁用的銅變少了，可不就是能省錢嗎？長期來說就是能省錢。其實大家對高壓很多理解，要回到它的本質，它能省重量，同時也能省錢。省完重量以后就能省錢。當然可以把它做的功率特別大。省空間，省很多東西。這是它的技術進步帶來的好處。為什么我們要做900V？就是因為這個原因。所以我們整個的功率的密度，各種東西都是非常強。
大家現在做這個事情，為什么做這個事給忘掉了。如果你只是用成熟的供應鏈，用今天成熟的供應鏈，當然400V要好一些。我們要把蔚來的電機直接裝過來，很成熟。但是如果你看遠一點，我們還是要去做，這就是合家歡樂，持家有道，很重要。這其實反而是持家有道的一個典型代表。我昨天講，這個都是要基于技術進步帶來的可能性，體驗和成本的平衡做到極致。我們為什么要追求900V？也是一點一點算賬。肯定增加一點成本短期，但長期它的作用是非常大，它的好處是非常大。
記者：我先問鐵成總一個問題。
艾鐵成：先回答前面的問題，發現用戶對于中控屏的大屏感知會更高，副駕駛的屏幕使用頻率很低，經常黑著。二排現在有一個8寸屏，有一些娛樂功能，也有場景功能，這對家庭用戶是足夠了。如果非想在前排椅子后面放個屏也不是不行，但這些用戶的百分比很小。簡單來講，我們還是會更聚焦一點。
記者：我接著問問題，第一個問題問一下鐵成總，早上聽到群訪的時候傳出來的，大家很關心L60預訂的情況。您說的是遠超預期，如果預期是1的話，您這個遠超情況是1.5還是3？第二個，這款車的競品，剛才提到了Model Y，談到了RAV4，基本上就是15-25萬這個區間，可能很多車型都是L60的競品。很多人覺得，剛才提到小米Su7，小米下一款車也會推出來。在您看來，L60的競品除了您剛才提到的Model Y，RAV4之外，還會有什么？
艾鐵成：我們沒有把訂單作為一個特別大的衡量標準，我們真正的上市是9月份。斌哥給了我們一個大概的小目標，現在時間還沒有到72小時，也就是兩到三倍，一定要講就是兩到三倍。
李斌：比原來預期的高兩到三倍應該說遠超預期。
艾鐵成：兩倍以下就不能叫遠超預期，1.5倍就是比預期好一點，現在看趨勢是這樣。
李斌：因為我們現在訂單也是可退的，也不能說明什么。最終還是以交付為主，以持續穩定的需求為正。這也是蔚來這么多年早就不去說預訂數，也不說大定數，我們都不說這些東西。我們還是交付。
李斌：其實市場競爭非常激烈，優秀產品非常多，Model Y不用說了，小米、華為、理想、比亞迪還有國內的很多很多的同行，產品都非常棒，而且都有很多值得我們學習的地方。但這個市場也很大。你只要做對了，你肯定也能獲得一定的市場份額。但這個市場肯定不是一個贏者通吃的市場。很簡單，我們今天定義的這些東西，有很多東西也是學習了我們的同行。我們今天做得好的地方，我估計半年后，一年以后，大家也都同質化了。這個市場就是同質化的市場。
我們還是那個邏輯。這是個馬拉松，這是個泥濘路上的馬拉松。你不能用一萬米的方式去跑，更不能用五千米的方式去跑，你用1500米跑更加不可能。這是個馬拉松。這是個非常長期的競爭。我原來講過，2024年2025年會是資格賽的最后階段，指的意思是，你只有挺過這兩年，才有資格去參與決賽，但是決賽是沒有期限的，決賽是無盡的游戲，永無止境。不停地你追我趕，往下跑吧。所以沒有什么奇跡，也不會有什么速勝。最終獲益的還是用戶，還是整個的低碳的轉型和整個中國的汽車產業。所以簡單地靠產品定義也是沒辦法去一下子怎么樣。這個其實比拼的是一個全面的能力。路還非常長，曇花一現的車也很多。厚積薄發，越戰越勇的車也有，最終能勝出的還是沒有短板，綜合的能力強了，節奏感強了，執行力強的團隊。最后出來的就這樣，產品要沒有短板，團隊節奏要好，執行力要強，要專注。
記者：我想問斌哥一個問題，樂道是蔚來第二品牌，我感覺更像是蔚來建立換電聯盟以后的第一品牌。我想問斌哥怎么理解樂道和換電的關系？一邊和換電聯盟的合作伙伴共榮，一邊又要廝殺。
李斌：不要廝殺，做生意有錢一起賺。樂道確實是整個蔚來換電聯盟的真正的第一個實際投入運營的成員。其實樂道這個事情跑通了，再加一個別的品牌進來，都通了。所以開放是需要很強的能力。其實蔚來過去幾年里面我們已經實現了什么呢？我們已經實現了兩代11款車型，幾種電池包，三代換電站的一個內部的平臺化。這一步已經完成了。這里面好多運營的細節。包括運營的規則，技術的細節，其實我們已經迭代了。現在就開始走到第二步，開始面向多品牌。我們原來多平臺已經解決了，現在要開始面向多品牌。多品牌就是樂道就是第一個開放聯盟的換電聯盟的第一個品牌。蔚來和樂道一起共享。以前不能叫共享，以前只能說一個品牌內部的多平臺，多個代際的平臺去共用，現在要開始進入多品牌。兩個也是，三個也行，四個也行，就具備了對外開放的基礎。開放是要有能力才能開放。我們還有一些事情，還要把它梳理清楚。有很多東西涉及到技術細節，還涉及到商業的規則，還涉及到各方面的商業的流轉，挺挑戰的。換電這個事情我們不去細講。這更像云服務。亞馬遜用了三年時間開始內部用，用了六年之后，對外開始用，也差不多用了十年，開始對外做云服務。這還是挺有意思的一件事情。
記者：斌哥好，來自快手汽車，我有一個服務的問題。我們都知道蔚來的用戶服務是特別大的優勢，很多蔚來的用戶選擇蔚來非常重要的原因就是因為特別好的用戶服務。現在到樂道這個品牌上，從成本的角度去考量，確實樂道的服務應該要比蔚來的用戶有所縮水。我們會縮水到一個什么樣的程度？
艾鐵成：先把樂道的服務理念講一講，六個字：省時省心省錢。
李斌：我們現在在香格里拉酒店，香格里拉酒店服務很好，但是也有很多別的酒店，它的價格沒有香格里拉高，但一樣服務很好。不覺得是縮水，關鍵是值不值。你去了有的地方可能錢也花得很多，但是它不值，這個觀念，服務也最后不可能是免費的。即使蔚來說有免費換電，我們肯定要把賬算得過來。其實樂道在它所在的區間，家庭用車的市場，我們的目標必須是在這個區間的市場里面，我們的服務是最好的。蔚來在高端市場，在奔馳寶馬奧迪所在的市場，我們的服務是最好的。但是確實很難讓我跟超豪車做高度個性化，那也不現實。我們在我們所在的高端的品牌的市場，這個市場蔚來品牌在這個市場服務必須做第一名。樂道在它所在的大眾家庭市場，它的服務必須也做到第一名。
記者：我稍微追問一下，剛才也是想一起問的，我們想把服務做到大眾化品牌的第一名。但是服務需要成本，我不知道在樂道這個品牌的打造過程當中，我們在用戶服務這一塊的成本，在品牌運營里面的考量是什么樣的情況？謝謝！
艾鐵成：看我們這個價位段的用戶，我們的競爭對手是誰，或者我們的友商是誰。很簡單，舉個例子，如果講過去的家庭用車，油車時代的大眾豐田，RAV4。用戶對于服務的期待是什么樣的，包括今天買Model Y的這些用戶，更多去看我們的用戶在考慮買我們車的時候還在考慮什么車。我一定要保證在這個競爭圈里，我要做到leader，要有競爭力，我是這么設定目標的。舉個通俗的例子，不知道對不對。假設我們的用戶平常出去旅游，住的都是假日酒店，是他最習慣的。但是因為我有蔚來的體系，我想住一下麗思卡爾頓，多花點錢住一次沒有關系。可能平常提供的體系是他比較適合的體系，但是一年有兩次想住得好一點，多花一點錢。這是我們樂道品牌有，別人沒有的靈活性。你想要超五星的服務也可以有，你可以體驗一下，花錢買就好了。
李斌：比如說樂道用戶如果想體驗一下蔚來的駕享，也沒問題，可能頻次沒有那么多。這里面其實背后基于什么？基于我們整個成熟的一個體系，因為背后這個體系建起來是需要花很多的時間，很多的錢。基于這樣一個體系。我相信樂道在它所在的價位區間，目標市場，我們目標必須做最好。
記者：領導好，昨天咱們也提到很多用了一些純視覺的和加了4D的，城區NOA的功能，展示的畫面也相當地刺激。我想問一下咱們這套智駕的系統是為誰用的？需要做一些定位嗎？
李斌：這個還是等我們發布會的時候，但是方向上來講是這樣的。我們把這個事情分成兩部分，一個部分是功能性的東西，其實就像安全的東西，肯定是車的一部分。但另外一部分真的是服務性的，包括后續的更新迭代，后續的數據的閉環等等這些東西。我覺得這一類的東西最好的方法，就是有效果，就花錢，不好用就不付錢。其實是一回事。本質上是一樣的，沒有區別。
記者：我記得之前力洪總也說過，按月訂閱，實際上出現一些交通事故的時候，一些責任的分配可能會有一些這樣的考量。
李斌：訂閱制，你要承擔的東西就要多一些，功能的東西除了質保就不用管了。服務不好，你下個月就不用付錢。方向上我認為入門級的車可能功能性的東西，標配的東西會多一些，這個方向，這個路線到了一定的服務導向，我們認為它按服務付費是更合理。
記者：斌哥你好，兩個問題，第一個問題，上午您說讓樂道的總裁和蔚來的總裁進行競爭。
李斌：這是比喻，不是發動群眾斗群眾的意思。
記者：蔚來還有第三個品牌，您的角色會不會發生轉變？第二個問題，像吉利在今年年初說對標成為新能源時代的大眾。蔚來進行多品牌戰略之后，蔚來有沒有對標企業，想成為一個什么樣的汽車集團？
李斌：我們沒有想過對標誰。當然會學習借鑒很多公司成功的地方，向他們優秀的地方學習。我們相對來說比較簡單。我們認為多品牌去服務不同細分市場的用戶，這是一個比較合理的也是一個比較好的效率比較高的方法。我自己的角色，其實也沒有發生太大變化。因為在公司我還是管產品、技術、研發。這是我主要的精力。不管是蔚來還是樂道還是第三品牌，在產品這個層面，我會深度參與。技術本來就是共用的。技術肯定毫無疑問，就像比如智能駕駛，幾個品牌都會用。比如說我們的操作系統，我們的芯片，我們的三電，這些肯定每個部門，能力中心都在一起。我們在這件事情上，我們整個公司的研發體系經過過去幾年，我們已經成為了一個多品牌、多平臺、多區域的支持體系。這個還是挺重要的。多品牌、多平臺、多區域，要支持這么一個體系，我們已經能支持這件事了。我在這里面的角色肯定是要按照這樣一個組合一個需求去分配自己的時間。但在營銷端，在用戶的界面這一端，這幾個會分得越來越區隔大一點。其實本來在蔚來這邊，UE這一塊，從一開始就是力洪在管，我只不過被他拉來干活的。像樂道昨天拉我來干活，我也來了。作為整個公司的創始人，這是我該承擔的事情。比如說我們下一步，我們的第三品牌又會有一些不一樣的做法。總的來說，我的角色沒有發生什么變化。我在公司本來就是管產品和研發，從一開始就是這么管的，今天也沒有發生變化。只不過原來只有一個品牌，現在有多品牌。只是這么一個變化。
記者：您好，斌哥、艾總，剛剛我想問問題，上面老師都問完了，問一下網友和蔚來用戶比較關心的問題。咱們目標先是100家直營店，現在購買樂道的用戶或者9月提車的用戶，他后續能夠去蔚來的牛屋嗎？如果能去或者不能去，咱們樂道品牌的100家店或者后續也會做專有的樂道的牛屋嗎？還有兩個品牌會不會交叉地共享之類的。
艾鐵成：這個問題我和力洪和斌哥討論過很多次。第一個，樂道不會有牛屋，我們將來主要是以銷售和服務線下網絡為主。如果蔚來的車主帶著樂道的用戶去牛屋是可以的，但是牛屋不對樂道車主開放，因為這確實是兩個渠道。我們舉例子，過去大眾和保時捷也是一家公司的。你說大眾車主能不能去保時捷的中心？這也是區隔，比較符合現在的規則。
李斌：更合理的比喻就是不同的酒店住客肯定用他這個酒店品牌。
記者：現在是去蔚來的店看車嗎？
艾鐵成：樂道會有自己的店，完全分開的。
記者：這100家店是今年年內就鋪成？
艾鐵成：必須的。
李斌：以后看到晨曦橙樂道的logo向上路就知道這個店正在建設過程中。
記者：斌哥、鐵成總，我的問題是，咱們樂道定位是家庭用戶家庭市場。但是咱們車型，第一款車型采用的是偏向運動個性化的車型的造型，咱們是怎么考量的？為什么是這樣一個造型？
艾鐵成：昨天講到用戶想要什么？空間、舒適，續航。其實我們一開始都沒有想這個車長成什么樣子，我們做了各種各樣的探索，最后發現如果能找到這三點的最佳平衡，它就長這樣。最終，這三個要素最佳的黃金分割點，實現了空間，實現了續航，造型又挺耐看，發現它就長這樣，完全是一個目標驅動的造型。
李斌：還有一個，也不可否認，這里面也得謝謝Model Y。它把原來覺得不那么主流的一個造型變成了一個比較主流的造型。其實這個要謝謝人家在前面趟出了這個路。因為對家庭用戶來說，這種共識還是挺重要的。這個我們確實得向人家表示尊重。我們在后面做起來就容易一些。
記者：您好，我想請教一個關于出口的問題。不知道問得早不早。你們應該已經想好了。現在中國電動車出口在國際上的氛圍不太友好。這種環境下包括咱們產品的定義，還有國際之間的這種貿易的障礙，或者是充電的補能的情況，標準的差異，以及咱們在國內是以服務為主，用戶的黏性，車主黏性非常高。這種服務標準在海外有沒有可能盡量地跟國內保持齊平等等所有這些出口相關的問題。能說的想請您盡量說一下。
李斌：好的，謝謝。蔚來成立的時候，希望做一家全球的公司，2015年打開方式和一般的中國公司確實有一些不一樣。我們也為這個付出了更高的成本。要考慮到疫情這幾年，交流又不方便，確實是付出的成本會更高一些。我們也有收獲。我們收獲就是從一開始就知道怎么樣去適應不同區域的一些文化，理解用戶的需求，怎樣管理一個跨文化的團隊。這些都是我們所得到的東西。回到今天來講，我們肯定會堅定不移地去走向全球市場，不會有任何猶豫。沒有道理在中國好的產品，好的服務，不能被別的國家的用戶所接受。我覺得這個是沒有道理的。因為中國的產品真的是靠實力，能活下來的都是非常優秀的公司，都是非常久經市場考驗的產品。在中國能夠得到用戶認可，我認為在全球都有機會。這其實是挺重要的一點。
第二個，肯定比以前會變得更難了，這是毫無疑問的。汽車本來就是一個地緣政治相對來說比較敏感的一個行業。現在又加上智能化、電動化、數據治理、能源轉型，這個事變得更加地復雜。這個事情我們也要接受這個現實。做企業我們不是搞政治。這個世界變了，你得適應它。所以我們肯定要去根據這樣一些國際政府環境的變化，更靈活地調整自己的全球市場的策略。
第三個，我們現在原來蔚來這個品牌，它是定位高端市場。全球高端市場90%以上就是中美歐。美國現在是這么一個局面，也挺麻煩。歐洲從中國進口過去，出口過去，關稅再加上運費，成本也變得比較高。優勢沒有那么大。所以現在有了樂道包括我們接下來的第三品牌，肯定是很不一樣的。我們的基礎是不一樣的，有更多的選擇了。所以我們會因為樂道和我們下一步的第三品牌，會更積極地拓展全球市場。前兩年我們在歐洲，是做試驗區，是試驗，學習怎么管理品牌的跨國運營。現在我們有很多經驗教訓。我們也總結了很多的東西。第四個，蔚來出去，我們還是會堅持的是一個體系的輸出，不是簡單的把一個產品簡單地賣出去，可充可換可升級的理念，整個產品服務社區的一個運營體系。我們會去把我們整個這樣一套方法去做體系的輸出。但是這個體系的輸出不代表在海外一定是直營的。我們現在從方向上來講，我們會在每個區域去找這種本地的合作伙伴。因為我們自己更專注在中國市場，但是我們不會失去全球的機會。我們會更多找本地的合作伙伴，進行一個全面的深度的合作。這就是我們目前能交流的。堅決做肯定很難。但是現在有了樂道，我們肯定有更多的選擇。最后還是會找本地合作伙伴，體系輸出。
記者：我問一個關于訂閱的問題，昨天下了91單，我現在沒想好這91單干嗎用。昨天心情比較激動，我下單最后下了一個小時，沒有一次性下單入口。想問一下訂閱這個事情，蔚來整個行業里面訂閱做在前面。最開始了解到訂閱的初衷是為了解決有一些試乘試駕車下來包括二手車的回收。但是現在我們也在想從最開始新車是不是可以做訂閱。樂道是一個新的品牌，基于蔚來之前的經驗，樂道對于訂閱這件事情會是一個什么樣的布局？以及也想向斌哥請教一下您怎么看中國市場的訂閱？因為歐洲已經純訂閱模式，但中國接受不了，它還是想要擁有的感覺。想聽聽您的看法。
李斌：整車訂閱，確實對我們理解非常深度。我們其實在歐洲我們本來在歐洲說，當時在柏林，只搞訂閱。結果那天也是，在路上我們就被好幾個特斯拉的車主攔住了，截停，我們就想買。還有一個從羅馬尼亞過來的，就是想買。我們緊急商量，不行咱還是賣吧。現在來看，力洪，我們當時還是被少數幾個熱心用戶給誤導了。當時歐洲堅持做訂閱，我們的經營模式會更簡單。后來我們改了，改成也可以賣。這件事還挺有意思的。
在中國我們公司有一個部門叫車輛資產管理。我們二手車、訂閱都是這個部門在管。把原來負責銷售的一個高級總監調過去在這個部門做。其實現在還挺好的做的。現在訂閱用戶很穩定，穩定增長，同時訂閱的車隊規模也在穩定增長。整個運營效率漸入佳境。比大家想象的有意思。
但是我們目前在國內做的是二手車做訂閱。新車做訂閱在中國還沒有去想。我們是感覺長期有價值，為什么呢？很重要一個原因，就是中國現在有三個原因，第一個是中國現在利率降下來了，這還挺重要的。利率如果高，去做這個資產運營訂閱，相對來說它的風險會高一點。第二個就是移動互聯網。第三個，現在中國的用戶，他其實流動性也很強。比如我今年在上海工作，我明年可能去合肥工作了。你真讓他買一輛，特別很多年輕人，他的異地，頻繁調動工作的挺多的。我覺得給他們提供一個比較靈活的用車方案挺好。所以倒沒想過樂道的事情。現在可以訂閱蔚來。你將來無非增加了一個供應。其實只要有需求，我們滿足他是很方便的。
記者：斌哥，鐵成總好，現在從品牌發布到真正樂道L60交付還有三四個月的時間，咱們有沒有機會在這三四個月的時間里面生產一系列車或者整個配置的設置能不能搞得簡單一點，不要那么復雜。確保到時候開大定之后，大定即交付，交付即上量，很多蔚來老車主一直以來對這家公司經營的期待一下子給它實現了。就這個問題，不知道能不能實現，謝謝。
李斌：昨天我們發布會之前還在討論這個事。說幾月交付，幾月上市這個事。其實這個事我小時候玩過，不知道很多小朋友，如果在農村里長大的，小時候玩過攔河壩的游戲。你攔一些水，放下來了，水就很大。本身這個事沒那么復雜。你把爬產期的車，先存在那里，你一起交，顯得第一個月量特別多。但這個事情被搞成所謂的一種能力。我也不知道為什么變成一種能力了。上市即發布，發布即上量，累好幾個月在那一起放，可不就感覺上市即放量嗎？一種營銷手段，好像這樣搞能力特強，不這樣搞好像能力不行。
所有的爬坡都是一個逐步的過程。這個事情我們其實昨天討論了以后，我們還是誠實一點，別整那么復雜。上市即交付也很簡單，把上市時間往后推一點，推到差不多量產的時候。這是一個marketing和營銷組合問題，談不上策略問題。抱歉這一次做不到上來一下子一萬臺，也不打算這么搞。因為這么搞了，爬坡爬到11月份，累到11月份，當月交付三萬。你說本來你明明已經產了一堆車在那，9月份10月份本來可以交出去了，非要在那里待一個月，放在倉庫里存著，不是腦子壞了嗎？這很無厘頭這個事情。我一直對這個事沒太想清楚。我們不會為了制造一個所謂的上來第一個月就有多少量這件事情去故意攔著車不交，不會干這個事，這不是蔚來的風格。我們不打算這么干，也沒有意義。你該交付多少就多少，這個事情一直困擾著我們蔚來用戶很久。我著急，也解釋不清楚。很簡單，羽毛哥你說，咱們昨天說10月份發布，10月份交付。明明9月份產出來了，你覺得哪個好？做人誠實一點。9月份產出來了，已經達到了交付標準，我就交。10月份產出來多少就交多少。爬坡上去了，11月份就交。這個其實我覺得這個很合理。一般爬坡要用四到五個月。這是合理的一個質量爬坡包括供應鏈包括整車制造，一般來說都是這樣。
艾鐵成：不只新勢力，包括油車。
李斌：都一樣。
秦力洪：我幫斌哥補充兩句，發布即交付，交付即上量，這和能力不是一回事。產品的投產和產能及產量的爬坡是一個客觀物理的規律。從有經驗如豐田一直到蔚來，誰都逃不掉這個規律，就跟小孩子長大一樣的客觀規律。發布即交付，交付即上量，變量在于發布。你把發布變晚一點，就可以交付即上量。所以我們真正面臨的課題尤其像在座很多媒體是我們的車主也是朋友，大家站在我們的角度來想，9月份開始量產。
秦力洪：它是一個客觀的，那個要提前拔苗助長，損害的一定是質量，這對用戶不負責任。唯一要回答的問題是樂道的發布會什么時候開。產品上市和品牌發布要不要分開開？我們為什么要在5月份做這個品牌發布？是因為我們覺得家庭用戶他的購車決策周期要好幾個月。所以還得先熟悉一下這個品牌。要這幾個月的時間里面，由于我們什么都不說，有些人20多萬就買了某一個別的車，對我們是一個損失。對用戶也是一個損失。最主要的是對用戶不負責任，明明有更大更寬敞更舒適也能換電還更便宜的車就有了，你也不是那么著急買車。咱們就別去干那個1949年加入國軍的事。先給有興趣買車的用戶打個招呼。具體的政策9月份宣布就能交。至于一交第一個月就多少萬臺，明年一月交，交付數量還得再加一萬。沒有意義。最近很多車也是，囤了一波車，幾周以后就下來了。核心還是持續的需求。
李斌：持續的真實的穩定的需求，這個是最重要的。
艾鐵成：家庭用戶買車考慮周期至少三到六個月，這是很大的投資，除了買房子，小孩教育很多年。第二大投資就是買車，會很慎重，一定會考慮三到六個月。用戶至少要先了解你，花三到六個月時間了解你。我們過去三四年都在討論這個節奏，覺得目前這個節奏最合理。重復力洪剛剛講的，完全從家庭用戶購車周期思考制定的發布節奏。
李斌：反正發布即交付，交付即上量，這個確實是搞得我們，蔚來用戶老替我們著急，你們做事怎么那么墨跡。我就一臉懵。我必須說一件事情，去年我們4個月上市交付了五款全新車型。你說全球有幾個公司能做到？我先不管這車賣的多少，這個事先放在邊上。4個月交付五款全新車型，從供應鏈、制造、質量到整個市場、銷售、服務，全部聯動，高品質的上市，高品質的交付，你說全球有幾個公司能做到，對吧？我覺得是不是應該搞這么多款，這個事情可以討論。但是你不能說我的能力不具備。所以我現在發現我們有很多友商就開始，不叫抹黑我們，開始說我們都先試圖把蔚來打扮成為一個無能的，低效的，這么一個，往這個方面去包裝。當然我們很多地方需要改進。咱們還是回到事實。發布即交付，交付即上量這件事情跟能力無關。該賣好能賣好，該賣不好也賣不好。
秦力洪：我也說一下，去年二季度蔚來發布即交付的事干了三次，一共干了三次，也沒啥用，大家也都忘了。我們只是證明一下發布即交付的事我們也能做到，但不解決問題。到了樂道，大家又在提這個問題。我還是要重復這個事，我們能夠唯一決策的變量就是什么時候開發布會。交付本身是一個客觀規律。我們現在決定早開發布會，一定是基于樂道品牌的節奏，我們用戶購車需求決策的節奏以及當前市場競爭的環境來綜合考慮的。當然我們也可以說樂道的發布會9月開10月開發布會。確實不需要高聲的支持，憑常識就能夠想明白。
記者：斌哥好，鐵成總好，我有一個問題，大家比較關心NIO phone在樂道上面能不能用。樂道上量包括后面的第三品牌上量，我們的電子產品會不會有更多的發布呢？謝謝。
李斌：NIO phone肯定可以用，在樂道上可以用，在別的品牌也可以用，肯定和蔚來品牌的全景體驗肯定更好。樂道上面也可以用。底層的軟件系統都是通的，這也是大家看到了我們做Sky OS做Sky UI的好處就出來了。電子產品我們不太會去發展得太多。其實還是會真正看以車為中心的移動互聯體驗到底有哪些用戶高頻的。手機毫無疑問是，這兩年我們一直在車展，AR眼鏡方面也持續在做投入，我們還會堅持的。別的我們覺得意義沒有那么大。所以我們先把迭代好，做好。今年我們肯定會有NIO phone的二代。我可以這么說，大家一定會和我們的一代比，畢竟是我們的第二代產品，其實成熟度，各方面的東西確實都上了一個新的臺階。
記者：我想問一個換電的問題，我們剛剛說20萬元的市場，這個市場更大，用戶更多，肯定會有相當一部分用戶天生對換電不感冒。我們怎么去對這部分用戶，推我們的換電？
艾鐵成：我們有用戶洞察的團隊，每年都會做大規模定量的線上線下調研。我們發現了兩大趨勢，一個是對智能駕駛的接受程度：從我們2021年做的時候到今年做的時候，每年都在發生非常大的變化，所以需要預判整個節奏，換電也是一樣的。我們今年4月份完成了一個大規模的用戶調研，現在的用戶，特別是三四五線的用戶，接受程度發生了天翻地覆的變化。過去三四年以前，換電在蔚來車友群里面認知度很高，大家有親身體驗。今年發現一個最大的驚喜點是關于換電這件事情，用戶已經達成共識了。我直觀的感受就是，主流家庭用戶買十幾萬、20萬車的車，對換電的渴望超出我的想象。你說講倍數，翻了10倍。
李斌：基本上全都接受了。
艾鐵成：三年以前是這樣，現在發生了天翻地覆的變化。
主持人：昨天晚上有一個媒體朋友在微博做了一個調研，覺得哪一點最能支撐銷量，排第一的就是換電。我原來以為是能耗。
李斌：能耗我們雖然最領先，但也差不了太多。對于一個月到底是200塊錢電費還是220塊錢電費，也沒有那么重要。本來就很省錢。
記者：其實我本來想問怎么向用戶去解釋蔚來和樂道的區別，但是剛剛已經回答過了。剩下一個問題，樂道昨天強調了很多被動安全。但現在有一個大的趨勢，很多廠商會把主動安全也算在安全里。您剛才解釋差異的時候也說到了，激光雷達有點像安全氣囊的關系。會不會有些競爭對手在這一點上做一些文章，我們的主動安全不如蔚來。這個對家庭不利，會不會有這樣的想法？
艾鐵成：9月份是真正的產品發布會，昨天是挑了一些做了一些講解。對主動安全講了一點，第一個，我們有45項主動安全。智能輔助駕駛的功能45項，同級最高。包括最近發布的提到的很多品牌，大家去比一比，一定是最高的。第二個更重要，全系標配。樂道這個品牌，講家庭用戶，安全全系標配，不會分高低配。對于安全沒有高低配，沒有選配，必須標配。這是樂道的理念。另外主動安全45項，同級最高。
李斌：樂道在它所在的這個市場，我相信安全標準一定是最高的之一。我不敢說每一項都是最高，一定是最高的之一。但蔚來作為一個定位比它更高的品牌，在蔚來所在的市場，它也一定是，就像我們在歐洲的最新2023版的碰撞安全標準里面，我們的得分是第一名。我覺得這兩個都很優秀，但是你這個就還在比不同的市場。拿他們倆比，他們倆還差著錢。你也不能說便宜10萬塊，還什么東西都一樣，這不可能，這也不合理。就說在各自所在的市場，我們的標準肯定是最高的。我覺得這個也沒什么毛病。但是你確實不能說樂道因為是一個公司的，是一家的，什么東西，凡是哥哥有的，弟弟必須得有，好像也不是這樣。我認為各自有各自的長處，各自有各自的目標用戶群，在不同的市場它都必須是最好的或者力求做到最好。