[汽車之家 行業(yè)] 11月15日，第二十二屆廣州國(guó)際汽車展覽會(huì)正式開幕。在本屆車展中，汽車之家邀請(qǐng)了蔚來高級(jí)副總裁魏健展開深入交流，共話車市風(fēng)云、聚力行業(yè)未來。

魏健表示，只要不是蔚來的用戶，存在焦慮電池問題的人特別多，包括折損多少，都是熱議話題。蔚來用戶群里幾乎沒有這種討論，主要是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問題。一是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù)，再是靠換電的體系和機(jī)制。我們認(rèn)為如果要開電動(dòng)汽車的話，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來說，都會(huì)更健康。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

汽車之家：很高興您參加我們的專訪，我們知道今年其實(shí)市場(chǎng)主旋律就是價(jià)格戰(zhàn)，在這個(gè)主旋律之中，蔚來主動(dòng)提到調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，提升毛利率，在這方面是如何規(guī)劃的？

魏�。�其實(shí)蔚來一直不主張價(jià)格戰(zhàn)，我們不是卷價(jià)格，我們主要是卷價(jià)值。另外，我們又是一個(gè)直營(yíng)渠道，我們有能力提供更穩(wěn)定的價(jià)格。而且蔚來作為一個(gè)用戶企業(yè)，我們也是保護(hù)用戶的利益，所以一個(gè)平穩(wěn)的價(jià)格對(duì)所有的用戶都是比較有幫助的。另外如果看我們的年報(bào)，我們的產(chǎn)品還是比較真才實(shí)料的，我們的毛利水平有保障。事實(shí)上我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們也確實(shí)給了非常好的儲(chǔ)備基金。包括10億的加電補(bǔ)貼，從同行來看我們整體商務(wù)政策也是很有吸引力的，我們希望價(jià)格是穩(wěn)定平衡的。

汽車之家：穩(wěn)定的價(jià)格體系保證良性的發(fā)展，我們看到蔚來的二手車銷量很好，這背后的原因是什么？

魏�。�我們有“5個(gè)驅(qū)動(dòng)力”：從用戶的利益角度出發(fā)；給用戶提供超越期待的全程體驗(yàn)，這方面是非常穩(wěn)定的二手車價(jià)格，對(duì)用戶是很有幫助的。我們?cè)谶@方面做了很多事，蔚來經(jīng)常會(huì)做比較長(zhǎng)期的，大家看不到的一些事。

首先，一手車價(jià)格穩(wěn)定肯定對(duì)二手車是有幫助的，今年很多二手車商比較慘，因?yàn)楹芏嘈萝嚥粩嗟慕祪r(jià)，二手車崩盤了。

第二，我們有官方的二手車團(tuán)隊(duì)，有幾百家車商，一方面通過好的機(jī)制賣更好的價(jià)格。

第三，我們會(huì)幫助二手車商把車賣出去，很多人不會(huì)賣我們的車，我們做培訓(xùn)。這套機(jī)制現(xiàn)在看起來，今年已經(jīng)起到非常好的效果。

第四，我們可以換電。其實(shí)買電動(dòng)汽車的人，尤其買一個(gè)年限稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的其實(shí)內(nèi)心非常忐忑，他也不知道電池是什么情況，有沒有出過事故，有沒有被頂過、碰過。現(xiàn)在續(xù)航里程已經(jīng)降到百分之多少了，降到80%、60%、50%？不知道，這會(huì)極大影響二手車價(jià)格。既然我擔(dān)心，我就要給你更低的價(jià)格。但蔚來不一樣，不管是賣車的人還是二手車用戶，都特別聰明，說要買蔚來的車非常簡(jiǎn)單，只要能去換電，這個(gè)車電池就沒有問題。我們對(duì)電池的整體理念是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)，我們?cè)趺茨茏龅侥兀课覀円�做長(zhǎng)續(xù)航電池，很多品牌要做的長(zhǎng)續(xù)航也有點(diǎn)要求太高了，買車的那一剎那非要做一個(gè)15年的電池，用戶感受不到，你也不能說因?yàn)檫@個(gè)多賣多少錢，也不能說由于我15年，他8年，都買我的，不是這樣。但換電不一樣，我有動(dòng)力做一個(gè)更長(zhǎng)續(xù)航的電池，讓大家沒有焦慮的去換，而且每次換電就是一次體檢。電池是電車?yán)锖苤匾�的一部分，由于我們換電，二手車用戶會(huì)更加有安全感，所以價(jià)格穩(wěn)定。

第五是我們的品牌和服務(wù)，因?yàn)槠放圃綇?qiáng)，大家才愿意用更高的價(jià)格買二手車，簡(jiǎn)單來說我這一階段不太愿意買那么貴的車，二手車很好，這個(gè)品牌撐得住，它價(jià)格就很高。上兩個(gè)月我們給一代車型做了一套檢查，我們車依然有很多新功能提供給最早的用戶，讓他們的車常用常新。這些都共同造成了我們有非常好的二手車表現(xiàn)，我們有些車型二手車價(jià)格連續(xù)四、五個(gè)月都是在市場(chǎng)排前三名。

汽車之家：我們看到很多二手車比新車就差一兩萬塊錢，就算買臺(tái)二手車也不會(huì)虧。但有些價(jià)格不穩(wěn)定，或者沒有保證體系的話，買完之后是不是虧5萬、10萬，對(duì)他來說不是正向的支持。

魏�。�是的。

汽車之家：除了換電服務(wù)和產(chǎn)品以外，現(xiàn)在很多BBA門店，傳統(tǒng)豪華品牌門店翻牌中國(guó)高端品牌，蔚來有沒有這樣的情況，一些經(jīng)銷商體系想加入？

魏�。�還挺多的，我們真正開始在汽車城開店是在去年，也就一年多，因?yàn)橹�前我們主要在商�?chǎng)里開，當(dāng)時(shí)品牌各方面還沒有到這個(gè)階段。去年我們品牌勢(shì)能已經(jīng)到一個(gè)相對(duì)比較好的階段了，我們覺得可以在汽車城拿一些比較好的門店。這些好位置的門店，包括寶馬、奔馳、奧迪、保時(shí)捷、瑪莎拉蒂，這些傳統(tǒng)豪華品牌店已經(jīng)有40家店掛了蔚來的LOGO，我們現(xiàn)在還有9家店在洽談中，前天我們又談過了兩家新的店。

為什么會(huì)有這個(gè)事發(fā)生呢，有幾個(gè)原因：一是這些傳統(tǒng)豪華品牌雖然整體上發(fā)展很好，但在有些地方銷量已經(jīng)受到了很大的挑戰(zhàn)，而且我們和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方式是比較創(chuàng)新的方式，我們不搞壓車，我們只是租用它的展廳，采用非常合理的價(jià)格。在銷售端，現(xiàn)在很多4S店是賠錢的，一個(gè)是售價(jià)比進(jìn)價(jià)還低，還要壓縮占用成本，還要養(yǎng)一堆銷售人員，還要賠很多錢。這種情況下，我們租一個(gè)展廳，讓他們旱澇保收去拿這個(gè)錢，安安心心去做。

對(duì)于這種比較創(chuàng)新的方式，對(duì)于很多經(jīng)銷商來說是非常喜歡的。甚至，他和我們合作第二個(gè)月，就賺錢了！

汽車之家：我可以理解為店還是這個(gè)店，人還是這幫人運(yùn)營(yíng)，只是換了一個(gè)品牌。

魏健：不是，每一個(gè)蔚來的fellow，全是蔚來的全職員工。這樣我才能保證給用戶最好的體驗(yàn)，我們現(xiàn)在有個(gè)理念，我們不認(rèn)為銷售是個(gè)非常短期的行為。我們這樣的方式一定要直營(yíng)，直營(yíng)能保證價(jià)格，能保證用戶的體驗(yàn)，而且是長(zhǎng)期的種草他們的體驗(yàn)，這是我們的一個(gè)方式。

前面的展廳我租下來，人是我的，你也不用管了，你就收租金就行了。后面的維修，我們會(huì)適度派人去做一些接待，做一些賦能。如果做得好的話，我們都可以讓經(jīng)銷商的人來做，是這樣的方式，所以這種合作方式確實(shí)收到了非常好的效果。

其實(shí)最關(guān)鍵的是，大家看到了蔚來的發(fā)展。今年9月，蔚來在30萬元以上高端純電市場(chǎng)，份額達(dá)到45.9%，這就意味著高端純電基本上兩分天下，有蔚來一半了。這些4S店大老板覺得說如果電動(dòng)化是一個(gè)方向，如果新能源是一個(gè)方向，然后高端又是我要做的事情，選擇蔚來是最合理的。我們現(xiàn)在反而要挑選一些位置好的門店，并不會(huì)因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)豪華的門店就全部接受。

汽車之家：最關(guān)鍵就是長(zhǎng)期主義，我們一直在主張長(zhǎng)期主義，發(fā)展到現(xiàn)在也十年了，馬上到12月，就是下一個(gè)十年開啟，還有什么值得我們期待的事情嗎？

魏�。�我們是2014年11月份成立的，這個(gè)月正好是我們的生日。今年的NIO Day在廣州開。NIO Day特點(diǎn)是用戶來申辦，用戶來拉票，公司并不是直接參與決定。當(dāng)時(shí)我們公司還選了一堆用戶，我們叫用戶顧問團(tuán)，大家一起來確定，10進(jìn)3。哪3個(gè)能被投票，然后全員用戶來投票決定。廣州已經(jīng)連續(xù)申辦6年了，廣州進(jìn)入到前三已經(jīng)有3次了，這次也是險(xiǎn)勝，這次是最后30分鐘突然間反超，然后最后廣州贏了。

汽車之家：都是用戶真實(shí)投票？

魏�。�全國(guó)的用戶投票，選哪個(gè)城市。我們第一次搞是在成都，成都和蘇州那一年競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)投票過程中用戶投票有6次交替領(lǐng)先，比“大選”還激烈。我們這次也是，一直都是杭州領(lǐng)先，領(lǐng)先到最后30分鐘廣州大灣區(qū)發(fā)力了，突然間就反超了，一到截止就贏了，整個(gè)大家都很沸騰。這次廣州應(yīng)該是非常認(rèn)真申辦，今年可能是我們?nèi)藬?shù)比較多的一次NIO Day，全國(guó)來的用戶非常多，廣州用戶安排了很多吃喝玩樂的項(xiàng)目，包括大的年會(huì)。今年要發(fā)第三個(gè)品牌，大家也很期待。

還有，我們這次NIO Day的時(shí)間比較長(zhǎng)，有兩天，第一天是正常的行程，第二天是很多用戶舉辦的后備箱集市，我們會(huì)在整個(gè)海心沙島辦活動(dòng)，也歡迎市民參與，我們也沒有什么門檻，希望大家參與慈善捐助�？傊�，這次是非常值得期待的NIO Day。我們會(huì)感謝十年走過來的歷程，大家的同行，包括整個(gè)技術(shù)的發(fā)展，是一個(gè)十周年的總結(jié)。

汽車之家：因?yàn)橹袊?guó)汽車文化也偏弱一點(diǎn)，這么多年NIO Day下來已經(jīng)圈層化了。最后一個(gè)問題，今天很多話題都在討論電池焦慮，包括衰減、成本，從蔚來用戶來看的話有什么反饋？

魏�。�您要是蔚來用戶就知道了，尤其您又是干這一行的，不同車的車友微信群，只要不是蔚來的，考慮電池問題的人特別多，包括折損怎么樣，折損多少，包括很多增程車也是這樣，都是熱議話題。我們蔚來群里幾乎沒有這種討論，特別是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問題。一個(gè)是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù)，再一個(gè)是靠換電的體系和機(jī)制。我們認(rèn)為如果要開電動(dòng)汽車的話，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來說，都會(huì)更健康。

汽車之家：第三個(gè)品牌是不是也是換電的邏輯？

魏�。�第三個(gè)品牌我不能說，你要從官方獲取，我不能提前劇透了！

汽車之家：謝謝！