[汽車(chē)之家 行業(yè)] 11月15日，第二十二屆廣州國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)正式開(kāi)幕。在本屆車(chē)展中，汽車(chē)之家邀請(qǐng)了蔚來(lái)高級(jí)副總裁魏健展開(kāi)深入交流，共話車(chē)市風(fēng)云、聚力行業(yè)未來(lái)。
魏健表示，只要不是蔚來(lái)的用戶，存在焦慮電池問(wèn)題的人特別多，包括折損多少，都是熱議話題。蔚來(lái)用戶群里幾乎沒(méi)有這種討論，主要是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問(wèn)題。一是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù)，再是靠換電的體系和機(jī)制。我們認(rèn)為如果要開(kāi)電動(dòng)汽車(chē)的話，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)更健康。
蔚來(lái)高級(jí)副總裁魏健
以下為對(duì)話實(shí)錄：
汽車(chē)之家：很高興您參加我們的專(zhuān)訪，我們知道今年其實(shí)市場(chǎng)主旋律就是價(jià)格戰(zhàn)，在這個(gè)主旋律之中，蔚來(lái)主動(dòng)提到調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，提升毛利率，在這方面是如何規(guī)劃的？
魏健：其實(shí)蔚來(lái)一直不主張價(jià)格戰(zhàn)，我們不是卷價(jià)格，我們主要是卷價(jià)值。另外，我們又是一個(gè)直營(yíng)渠道，我們有能力提供更穩(wěn)定的價(jià)格。而且蔚來(lái)作為一個(gè)用戶企業(yè)，我們也是保護(hù)用戶的利益，所以一個(gè)平穩(wěn)的價(jià)格對(duì)所有的用戶都是比較有幫助的。另外如果看我們的年報(bào)，我們的產(chǎn)品還是比較真才實(shí)料的，我們的毛利水平有保障。事實(shí)上我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們也確實(shí)給了非常好的儲(chǔ)備基金。包括10億的加電補(bǔ)貼，從同行來(lái)看我們整體商務(wù)政策也是很有吸引力的，我們希望價(jià)格是穩(wěn)定平衡的。
汽車(chē)之家：穩(wěn)定的價(jià)格體系保證良性的發(fā)展，我們看到蔚來(lái)的二手車(chē)銷(xiāo)量很好，這背后的原因是什么？
魏健：我們有“5個(gè)驅(qū)動(dòng)力”：從用戶的利益角度出發(fā)；給用戶提供超越期待的全程體驗(yàn)，這方面是非常穩(wěn)定的二手車(chē)價(jià)格，對(duì)用戶是很有幫助的。我們?cè)谶@方面做了很多事，蔚來(lái)經(jīng)常會(huì)做比較長(zhǎng)期的，大家看不到的一些事。
首先，一手車(chē)價(jià)格穩(wěn)定肯定對(duì)二手車(chē)是有幫助的，今年很多二手車(chē)商比較慘，因?yàn)楹芏嘈萝?chē)不斷的降價(jià)，二手車(chē)崩盤(pán)了。
第二，我們有官方的二手車(chē)團(tuán)隊(duì)，有幾百家車(chē)商，一方面通過(guò)好的機(jī)制賣(mài)更好的價(jià)格。
第三，我們會(huì)幫助二手車(chē)商把車(chē)賣(mài)出去，很多人不會(huì)賣(mài)我們的車(chē)，我們做培訓(xùn)。這套機(jī)制現(xiàn)在看起來(lái)，今年已經(jīng)起到非常好的效果。
第四，我們可以換電。其實(shí)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)的人，尤其買(mǎi)一個(gè)年限稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的其實(shí)內(nèi)心非常忐忑，他也不知道電池是什么情況，有沒(méi)有出過(guò)事故，有沒(méi)有被頂過(guò)、碰過(guò)。現(xiàn)在續(xù)航里程已經(jīng)降到百分之多少了，降到80%、60%、50%？不知道，這會(huì)極大影響二手車(chē)價(jià)格。既然我擔(dān)心，我就要給你更低的價(jià)格。但蔚來(lái)不一樣，不管是賣(mài)車(chē)的人還是二手車(chē)用戶，都特別聰明，說(shuō)要買(mǎi)蔚來(lái)的車(chē)非常簡(jiǎn)單，只要能去換電，這個(gè)車(chē)電池就沒(méi)有問(wèn)題。我們對(duì)電池的整體理念是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)，我們?cè)趺茨茏龅侥兀课覀円鲩L(zhǎng)續(xù)航電池，很多品牌要做的長(zhǎng)續(xù)航也有點(diǎn)要求太高了，買(mǎi)車(chē)的那一剎那非要做一個(gè)15年的電池，用戶感受不到，你也不能說(shuō)因?yàn)檫@個(gè)多賣(mài)多少錢(qián)，也不能說(shuō)由于我15年，他8年，都買(mǎi)我的，不是這樣。但換電不一樣，我有動(dòng)力做一個(gè)更長(zhǎng)續(xù)航的電池，讓大家沒(méi)有焦慮的去換，而且每次換電就是一次體檢。電池是電車(chē)?yán)锖苤匾囊徊糠郑捎谖覀儞Q電，二手車(chē)用戶會(huì)更加有安全感，所以?xún)r(jià)格穩(wěn)定。
第五是我們的品牌和服務(wù)，因?yàn)槠放圃綇?qiáng)，大家才愿意用更高的價(jià)格買(mǎi)二手車(chē)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)我這一階段不太愿意買(mǎi)那么貴的車(chē)，二手車(chē)很好，這個(gè)品牌撐得住，它價(jià)格就很高。上兩個(gè)月我們給一代車(chē)型做了一套檢查，我們車(chē)依然有很多新功能提供給最早的用戶，讓他們的車(chē)常用常新。這些都共同造成了我們有非常好的二手車(chē)表現(xiàn)，我們有些車(chē)型二手車(chē)價(jià)格連續(xù)四、五個(gè)月都是在市場(chǎng)排前三名。
汽車(chē)之家：我們看到很多二手車(chē)比新車(chē)就差一兩萬(wàn)塊錢(qián)，就算買(mǎi)臺(tái)二手車(chē)也不會(huì)虧。但有些價(jià)格不穩(wěn)定，或者沒(méi)有保證體系的話，買(mǎi)完之后是不是虧5萬(wàn)、10萬(wàn)，對(duì)他來(lái)說(shuō)不是正向的支持。
魏健：是的。
汽車(chē)之家：除了換電服務(wù)和產(chǎn)品以外，現(xiàn)在很多BBA門(mén)店，傳統(tǒng)豪華品牌門(mén)店翻牌中國(guó)高端品牌，蔚來(lái)有沒(méi)有這樣的情況，一些經(jīng)銷(xiāo)商體系想加入？
魏健：還挺多的，我們真正開(kāi)始在汽車(chē)城開(kāi)店是在去年，也就一年多，因?yàn)橹拔覀冎饕谏虉?chǎng)里開(kāi)，當(dāng)時(shí)品牌各方面還沒(méi)有到這個(gè)階段。去年我們品牌勢(shì)能已經(jīng)到一個(gè)相對(duì)比較好的階段了，我們覺(jué)得可以在汽車(chē)城拿一些比較好的門(mén)店。這些好位置的門(mén)店，包括寶馬、奔馳、奧迪、保時(shí)捷、瑪莎拉蒂，這些傳統(tǒng)豪華品牌店已經(jīng)有40家店掛了蔚來(lái)的LOGO，我們現(xiàn)在還有9家店在洽談中，前天我們又談過(guò)了兩家新的店。
為什么會(huì)有這個(gè)事發(fā)生呢，有幾個(gè)原因：一是這些傳統(tǒng)豪華品牌雖然整體上發(fā)展很好，但在有些地方銷(xiāo)量已經(jīng)受到了很大的挑戰(zhàn)，而且我們和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商合作的方式是比較創(chuàng)新的方式，我們不搞壓車(chē)，我們只是租用它的展廳，采用非常合理的價(jià)格。在銷(xiāo)售端，現(xiàn)在很多4S店是賠錢(qián)的，一個(gè)是售價(jià)比進(jìn)價(jià)還低，還要壓縮占用成本，還要養(yǎng)一堆銷(xiāo)售人員，還要賠很多錢(qián)。這種情況下，我們租一個(gè)展廳，讓他們旱澇保收去拿這個(gè)錢(qián)，安安心心去做。
對(duì)于這種比較創(chuàng)新的方式，對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是非常喜歡的。甚至，他和我們合作第二個(gè)月，就賺錢(qián)了！
汽車(chē)之家：我可以理解為店還是這個(gè)店，人還是這幫人運(yùn)營(yíng)，只是換了一個(gè)品牌。
魏健：不是，每一個(gè)蔚來(lái)的fellow，全是蔚來(lái)的全職員工。這樣我才能保證給用戶最好的體驗(yàn)，我們現(xiàn)在有個(gè)理念，我們不認(rèn)為銷(xiāo)售是個(gè)非常短期的行為。我們這樣的方式一定要直營(yíng)，直營(yíng)能保證價(jià)格，能保證用戶的體驗(yàn)，而且是長(zhǎng)期的種草他們的體驗(yàn)，這是我們的一個(gè)方式。
前面的展廳我租下來(lái)，人是我的，你也不用管了，你就收租金就行了。后面的維修，我們會(huì)適度派人去做一些接待，做一些賦能。如果做得好的話，我們都可以讓經(jīng)銷(xiāo)商的人來(lái)做，是這樣的方式，所以這種合作方式確實(shí)收到了非常好的效果。
其實(shí)最關(guān)鍵的是，大家看到了蔚來(lái)的發(fā)展。今年9月，蔚來(lái)在30萬(wàn)元以上高端純電市場(chǎng)，份額達(dá)到45.9%，這就意味著高端純電基本上兩分天下，有蔚來(lái)一半了。這些4S店大老板覺(jué)得說(shuō)如果電動(dòng)化是一個(gè)方向，如果新能源是一個(gè)方向，然后高端又是我要做的事情，選擇蔚來(lái)是最合理的。我們現(xiàn)在反而要挑選一些位置好的門(mén)店，并不會(huì)因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)豪華的門(mén)店就全部接受。
汽車(chē)之家：最關(guān)鍵就是長(zhǎng)期主義，我們一直在主張長(zhǎng)期主義，發(fā)展到現(xiàn)在也十年了，馬上到12月，就是下一個(gè)十年開(kāi)啟，還有什么值得我們期待的事情嗎？
魏健：我們是2014年11月份成立的，這個(gè)月正好是我們的生日。今年的NIO Day在廣州開(kāi)。NIO Day特點(diǎn)是用戶來(lái)申辦，用戶來(lái)拉票，公司并不是直接參與決定。當(dāng)時(shí)我們公司還選了一堆用戶，我們叫用戶顧問(wèn)團(tuán)，大家一起來(lái)確定，10進(jìn)3。哪3個(gè)能被投票，然后全員用戶來(lái)投票決定。廣州已經(jīng)連續(xù)申辦6年了，廣州進(jìn)入到前三已經(jīng)有3次了，這次也是險(xiǎn)勝，這次是最后30分鐘突然間反超，然后最后廣州贏了。
汽車(chē)之家：都是用戶真實(shí)投票？
魏健：全國(guó)的用戶投票，選哪個(gè)城市。我們第一次搞是在成都，成都和蘇州那一年競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)投票過(guò)程中用戶投票有6次交替領(lǐng)先，比“大選”還激烈。我們這次也是，一直都是杭州領(lǐng)先，領(lǐng)先到最后30分鐘廣州大灣區(qū)發(fā)力了，突然間就反超了，一到截止就贏了，整個(gè)大家都很沸騰。這次廣州應(yīng)該是非常認(rèn)真申辦，今年可能是我們?nèi)藬?shù)比較多的一次NIO Day，全國(guó)來(lái)的用戶非常多，廣州用戶安排了很多吃喝玩樂(lè)的項(xiàng)目，包括大的年會(huì)。今年要發(fā)第三個(gè)品牌，大家也很期待。
還有，我們這次NIO Day的時(shí)間比較長(zhǎng)，有兩天，第一天是正常的行程，第二天是很多用戶舉辦的后備箱集市，我們會(huì)在整個(gè)海心沙島辦活動(dòng)，也歡迎市民參與，我們也沒(méi)有什么門(mén)檻，希望大家參與慈善捐助。總之，這次是非常值得期待的NIO Day。我們會(huì)感謝十年走過(guò)來(lái)的歷程，大家的同行，包括整個(gè)技術(shù)的發(fā)展，是一個(gè)十周年的總結(jié)。
汽車(chē)之家：因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)文化也偏弱一點(diǎn)，這么多年NIO Day下來(lái)已經(jīng)圈層化了。最后一個(gè)問(wèn)題，今天很多話題都在討論電池焦慮，包括衰減、成本，從蔚來(lái)用戶來(lái)看的話有什么反饋？
魏健：您要是蔚來(lái)用戶就知道了，尤其您又是干這一行的，不同車(chē)的車(chē)友微信群，只要不是蔚來(lái)的，考慮電池問(wèn)題的人特別多，包括折損怎么樣，折損多少，包括很多增程車(chē)也是這樣，都是熱議話題。我們蔚來(lái)群里幾乎沒(méi)有這種討論，特別是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問(wèn)題。一個(gè)是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù)，再一個(gè)是靠換電的體系和機(jī)制。我們認(rèn)為如果要開(kāi)電動(dòng)汽車(chē)的話，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)更健康。
汽車(chē)之家：第三個(gè)品牌是不是也是換電的邏輯？
魏健：第三個(gè)品牌我不能說(shuō)，你要從官方獲取，我不能提前劇透了！
汽車(chē)之家：謝謝！