[汽車之家 行業]  提到2020年最受全球關注的地方，必定非武漢莫屬。疫情造成的緊張氣氛，讓我們時刻牽掛著這個火熱的城市。從空城到復蘇，這個城市的車市經歷了怎樣的變化？今天，我們就深入武漢當地，聽聽切身經歷了這場戰疫的武漢鵬龍華通奔馳4S店有哪些難忘的故事。

　　《購車零距離》是汽車之家打造的體驗式探店節目。我們將體驗式走訪與深度對話相結合，向消費者和行業人士呈現各類經銷商門店和服務機構的新理念、新服務、新模式，力求增進消費者與商家之間的互動與了解，促進優秀經營管理模式的經驗分享與行業推廣。

30秒快速閱讀：

　　1、2020年，武漢車市經過了觸底和爆發，其中奔馳憑借品牌力占有自己的一席之地。
　　2、疫情中和疫情后，市場出現了幾個極端的現象：一面是客戶斷供退車，另一面則是消費升級。
　　3、店總推薦：奔馳A級、奔馳GLC(參數|詢價)。

　　武漢地區共有9家奔馳4S店，今天我們來到的武漢鵬龍華通店比較特殊，它隸屬于北京鵬龍行汽車貿易有限公司，成立于2015年。與同城的競爭對手比起來，這家店的優勢在于，它與北汽集團（北京奔馳）屬于直營關系；店面面積大，除了兩層展廳以外還擁有娛樂、休閑等多個區域設置；另外，從授權到展示、再到試駕車型都非常齊全，方便用戶選購和體驗。劣勢在于，地處武漢的二環到三環之間，且周邊沒有形成規模化的汽車商圈，因此自然到店客流量比較低，需要借助網銷、地推等手段吸引客流。

◆ 幾個小故事，道出武漢車市

　　想必大家對于武漢地區的車市情況還是十分好奇的，下面我們來看一組數據：

（數據來源：上險量）

　　由此不難看出——

　　1、2-3月份，整個武漢地區幾乎停擺，新車銷量趨近于零；
　　2、4-8月份，整體銷量明顯回暖，呈大幅上升趨勢，已經回歸甚至超過上一年的水平；
　　3、奔馳作為大眾認可的豪華品牌，在整體的汽車市場中，依然保有自己的一席之地。加之客單價和保客率較高，奔馳經銷商的日子相較其他汽車品牌，還算好過。

　　具體到武漢鵬龍華通店來看，門店反映較快，從12月底就開始囤積口罩、消毒液等物資，1月22日，就在武漢封城的前一天，門店便停止營業。武漢鵬龍華通奔馳4S店的總經理雷義告訴我們，被迫困在家里的2個多月，給整個武漢地區的人們都留下了一定的心理后遺癥。我們通過他的講述就能多少有所體會。

『武漢鵬龍華通奔馳4S店總經理雷義』

　　“我家離疫情中心華南海鮮市場只有2公里。疫情爆發初期，全城還沒有進入備戰狀態，我們小區至少有30例發熱病情。居家隔離的時候，米、菜、油全部斷供，最基本的食物供給成了最大的難題。之后，即使有快遞員上門送菜，也要保證無接觸取送、用酒精反反復復消殺才敢食用。但令我最欣慰的是，我們店上上下下沒有一人感染。”雷義說。

　　直至3月26日，在拿到政府批文后，門店才正式營業。但短時間內沒有好轉，20多盞紫外線燈和無數桶消毒液并不能打消客戶的顧慮，于是就有了第二個故事。

　　雷義告訴我們，3月底開始，陸陸續續有一些非常特殊的現象。比如客戶會站在門外和銷售人員簽單，確認購買后直接提車，整個過程都沒有走進店內；再比如有些上門修車和保養的客戶，寧可站在炎炎烈日下，也不愿走進店內，甚至要用半瓶酒精來清理鞋底……這些故事，如果不是親身經歷，恐怕我們真的很難想象。

◆ 冬天已經過去，春天還會遠嗎？

　　通過了解，我們發現“馬太效應”不僅出現在企業、品牌上，同樣也在個體消費者身上印證了。受經濟影響大的客戶已經到了退車的地步，而另一部分客戶不僅臨時催生了購車需求，還增加了購車預算。

　　“最極端的現象就是客戶由于斷供來退車。剛開業的時候，有個開A級的小姑娘，說我沒錢了，還不上貸款了，我也不想還了，你幫我處理掉，鑰匙給你。這樣的情況絕不是個例，疫情后的一段時間里，二手車生意特別好。”雷義告訴我們。

　　但事情總有兩面性，另一部分受疫情影響大的消費者，尤其是年齡層偏大的客戶表示，“生命已經這樣了，趁我還活著，先開輛好車吧！”——這句恰恰也是武漢當地人的原話。

　　熬過了漫長的幾個月，隨之而來的，便是積壓已久的需求爆發，從上文的數據中也不難看出這一趨勢。武漢鵬龍華通店絲毫不敢懈怠，牢牢抓住這一波浪潮，在汽車金融、線上在線和線下活動三個方面，展開逆勢追擊。

　　剛才說到，越來越多的人想買豪華車，但手頭錢又不足，怎么辦？分期買車。眼下，消費者的購車分期率從之前的不足50%已經達到80%，且金融貸款準入門檻很低，用戶甚至可以憑著一張身份證就把車開走。2、3年后，如果不想要了，可以辦理退車換車，或是選擇繼續支付尾款，更加靈活。通俗一點說，就是先享受，后付費。

　　線上方面，除了日常的廣告投放和線索獲取以外，武漢鵬龍華通奔馳店沒有落下在線這趟快車。疫情期間，店內涌現了幾位專業的“網紅”，包括銷售顧問、技術人員和內訓師等，他們通過介紹產品、性能、用車注意事項等內容，圈了不少真實粉絲，甚至建立了更進一步的商業合作。線上傳播，既是疫情推動下不得已的手段，同樣也是未來汽車銷售的大趨勢。

　　線下方面，武漢鵬龍華通奔馳店提出了“燎原計劃”，具體內容就是帶著產品，走進各個熱點展示區進行展示，包括社區、商超、企業等，目的是做好宣傳和口碑，更有針對性地向用戶推薦產品。另外，在保客營銷方面，店里邀約了所有老客戶進行免費的車輛消殺、免費電瓶檢測等關懷服務。特別是針對醫護工作者，還會贈送汽車保養、防護用品等，所產生的成本幾乎全部由門店承擔。

　　雷義表示：“有人說汽車會被互聯網取代，我覺得不會，它只會更加融合，并改變現有的消費習慣。汽車將從一個普通的交通工具，變成電動化、智能化的產品，而經銷商，只是為這個產品和用戶雙方解決問題的“驛站”。眼下，賣車其實是虧損的，經銷商真正要做的是通過產品獲得流量，通過流量獲得盈利。每個人都需要交通服務，而公共交通永遠代替不了私家車，汽車銷量的增長，帶來的是消費需求的增長。未來，除了新車銷售，我們會同樣注重售后服務、汽車金融、衍生產品甚至是異業合作等等方面，讓賣車變成賣流量，讓4S店成為產品與用戶的服務樞紐。”

◆ 入門級的奔馳，選哪款？

　　提到眼下最熱銷的車型，武漢鵬龍華通奔馳店的“網紅”銷售顧問給我們推薦了奔馳A級和奔馳GLC兩款車型。

奔馳A級

　　奔馳A級在2018年年底上市，指導價21.69-29.99萬元，上市初期，全車到手價接近30萬，直逼C級，因此并沒有在上市之際吸引過多銷量。但是眼下，以武漢鵬龍華通奔馳店為例，奔馳A級終端降價約4萬元，全車到手優惠價最低達到22萬元左右，一下就成了很多年輕人和網紅的入門級豪華車首選。加上零首付等金融政策，只需交3萬元左右的購置稅和保險，每月還貸4000元左右，即可輕松開回家。

　　新車運用了全新的家族式設計，燈組犀利、中網扁平，整個前臉看起來侵略性十足，突出了其“運動轎車”的基因。但這輛車最大的亮點，還是在于內飾和配置。銷售人員告訴我們，經過他們一段時間的觀察，發現最受消費者喜愛的幾個點分別是：同級較長的軸距、10.25英寸的兩塊彩色大屏、64色氛圍燈以及MBX智能語音人工交互系統等等。

奔馳GLC

　　奔馳GLC在同級車型中銷量也十分不錯。作為一款中型SUV，它大氣穩重的外觀十分符合中國消費者的口味。銷售人員告訴我們，這款車40萬左右的售價，是豪華品牌SUV的入門車型，并且，也是很多開20萬元級車用戶升級的首選。

　　同時，奔馳GLC憑借較大的車身尺寸、舒適的座椅以及良好的操控性等特點，適合家庭用車。目前店里的新款奔馳GLC，終端優惠3萬元左右，老款優惠5萬元左右。大家如果感興趣，也歡迎到店詳細咨詢。

編輯小結：

　　表面上看，各家經銷商對于2020、對于疫情、對于中國汽車市場的態度和反映，都相差無幾；但仔細探尋，又各有不同。尤其是像奔馳這樣的豪華品牌，它的用戶畫像也在不知不覺中發生改變。4S店從一個簡單的賣車場所，變成了一個對環境、溫度、音樂、空氣質量甚至社群功能都要顧及到的綜合性服務平臺。在這一點上，越是走在前端的經銷商，就越接近成功。

　　武漢鵬龍華通奔馳4S店給我們留下的印象很深，總經理雷義為人謙和，思路明朗，身處疫情中心仍能從容應對。熱情的武漢，依然歡迎你來品嘗一碗正宗的熱干面，我們一起來聊聊疫情后的車市，故事。（文/汽車之家 翁萌）

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