[汽車之家 行業(yè)]  提到2020年最受全球關(guān)注的地方，必定非武漢莫屬。疫情造成的緊張氣氛，讓我們時(shí)刻牽掛著這個(gè)火熱的城市。從空城到復(fù)蘇，這個(gè)城市的車市經(jīng)歷了怎樣的變化？今天，我們就深入武漢當(dāng)?shù)兀�聽聽切身�?jīng)歷了這場戰(zhàn)疫的武漢鵬龍華通奔馳4S店有哪些難忘的故事。

　　《購車零距離》是汽車之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目。我們將體驗(yàn)式走訪與深度對話相結(jié)合，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念、新服務(wù)、新模式，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動與了解，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣。

30秒快速閱讀：

　　1、2020年，武漢車市經(jīng)過了觸底和爆發(fā)，其中奔馳憑借品牌力占有自己的一席之地。
　　2、疫情中和疫情后，市場出現(xiàn)了幾個(gè)極端的現(xiàn)象：一面是客戶斷供退車，另一面則是消費(fèi)升級。
　　3、店總推薦：奔馳A級、奔馳GLC(參數(shù)|詢價(jià))。

　　武漢地區(qū)共有9家奔馳4S店，今天我們來到的武漢鵬龍華通店比較特殊，它隸屬于北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司，成立于2015年。與同城的競爭對手比起來，這家店的優(yōu)勢在于，它與北汽集團(tuán)（北京奔馳）屬于直營關(guān)系；店面面積大，除了兩層展廳以外還擁有娛樂、休閑等多個(gè)區(qū)域設(shè)置；另外，從授權(quán)到展示、再到試駕車型都非常齊全，方便用戶選購和體驗(yàn)。劣勢在于，地處武漢的二環(huán)到三環(huán)之間，且周邊沒有形成規(guī)模化的汽車商圈，因此自然到店客流量比較低，需要借助網(wǎng)銷、地推等手段吸引客流。

◆ 幾個(gè)小故事，道出武漢車市

　　想必大家對于武漢地區(qū)的車市情況還是十分好奇的，下面我們來看一組數(shù)據(jù)：

（數(shù)據(jù)來源：上險(xiǎn)量）

　　由此不難看出——

　　1、2-3月份，整個(gè)武漢地區(qū)幾乎停擺，新車銷量趨近于零；
　　2、4-8月份，整體銷量明顯回暖，呈大幅上升趨勢，已經(jīng)回歸甚至超過上一年的水平；
　　3、奔馳作為大眾認(rèn)可的豪華品牌，在整體的汽車市場中，依然保有自己的一席之地。加之客單價(jià)和保客率較高，奔馳經(jīng)銷商的日子相較其他汽車品牌，還算好過。

　　具體到武漢鵬龍華通店來看，門店反映較快，從12月底就開始囤積口罩、消毒液等物資，1月22日，就在武漢封城的前一天，門店便停止?fàn)I業(yè)。武漢鵬龍華通奔馳4S店的總經(jīng)理雷義告訴我們，被迫困在家里的2個(gè)多月，給整個(gè)武漢地區(qū)的人們都留下了一定的心理后遺癥。我們通過他的講述就能多少有所體會。

『武漢鵬龍華通奔馳4S店總經(jīng)理雷義』

　　“我家離疫情中心華南海鮮市場只有2公里。疫情爆發(fā)初期，全城還沒有進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)，我們小區(qū)至少有30例發(fā)熱病情。居家隔離的時(shí)候，米、菜、油全部斷供，最基本的食物供給成了最大的難題。之后，即使有快遞員上門送菜，也要保證無接觸取送、用酒精反反復(fù)復(fù)消殺才敢食用。但令我最欣慰的是，我們店上上下下沒有一人感染。”雷義說。

　　直至3月26日，在拿到政府批文后，門店才正式營業(yè)。但短時(shí)間內(nèi)沒有好轉(zhuǎn)，20多盞紫外線燈和無數(shù)桶消毒液并不能打消客戶的顧慮，于是就有了第二個(gè)故事。

　　雷義告訴我們，3月底開始，陸陸續(xù)續(xù)有一些非常特殊的現(xiàn)象。比如客戶會站在門外和銷售人員簽單，確認(rèn)購買后直接提車，整個(gè)過程都沒有走進(jìn)店內(nèi)；再比如有些上門修車和保養(yǎng)的客戶，寧可站在炎炎烈日下，也不愿走進(jìn)店內(nèi)，甚至要用半瓶酒精來清理鞋底……這些故事，如果不是親身經(jīng)歷，恐怕我們真的很難想象。

◆ 冬天已經(jīng)過去，春天還會遠(yuǎn)嗎？

　　通過了解，我們發(fā)現(xiàn)“馬太效應(yīng)”不僅出現(xiàn)在企業(yè)、品牌上，同樣也在個(gè)體消費(fèi)者身上印證了。受經(jīng)濟(jì)影響大的客戶已經(jīng)到了退車的地步，而另一部分客戶不僅臨時(shí)催生了購車需求，還增加了購車預(yù)算。

　　“最極端的現(xiàn)象就是客戶由于斷供來退車。剛開業(yè)的時(shí)候，有個(gè)開A級的小姑娘，說我沒錢了，還不上貸款了，我也不想還了，你幫我處理掉，鑰匙給你。這樣的情況絕不是個(gè)例，疫情后的一段時(shí)間里，二手車生意特別好。”雷義告訴我們。

　　但事情總有兩面性，另一部分受疫情影響大的消費(fèi)者，尤其是年齡層偏大的客戶表示，“生命已經(jīng)這樣了，趁我還活著，先開輛好車吧！”——這句恰恰也是武漢當(dāng)?shù)厝说脑�話�?/p>

　　熬過了漫長的幾個(gè)月，隨之而來的，便是積壓已久的需求爆發(fā)，從上文的數(shù)據(jù)中也不難看出這一趨勢。武漢鵬龍華通店絲毫不敢懈怠，牢牢抓住這一波浪潮，在汽車金融、線上在線和線下活動三個(gè)方面，展開逆勢追擊。

　　剛才說到，越來越多的人想買豪華車，但手頭錢又不足，怎么辦？分期買車。眼下，消費(fèi)者的購車分期率從之前的不足50%已經(jīng)達(dá)到80%，且金融貸款準(zhǔn)入門檻很低，用戶甚至可以憑著一張身份證就把車開走。2、3年后，如果不想要了，可以辦理退車換車，或是選擇繼續(xù)支付尾款，更加靈活。通俗一點(diǎn)說，就是先享受，后付費(fèi)。

　　線上方面，除了日常的廣告投放和線索獲取以外，武漢鵬龍華通奔馳店沒有落下在線這趟快車。疫情期間，店內(nèi)涌現(xiàn)了幾位專業(yè)的“網(wǎng)紅”，包括銷售顧問、技術(shù)人員和內(nèi)訓(xùn)師等，他們通過介紹產(chǎn)品、性能、用車注意事項(xiàng)等內(nèi)容，圈了不少真實(shí)粉絲，甚至建立了更進(jìn)一步的商業(yè)合作。線上傳播，既是疫情推動下不得已的手段，同樣也是未來汽車銷售的大趨勢。

　　線下方面，武漢鵬龍華通奔馳店提出了“燎原計(jì)劃”，具體內(nèi)容就是帶著產(chǎn)品，走進(jìn)各個(gè)熱點(diǎn)展示區(qū)進(jìn)行展示，包括社區(qū)、商超、企業(yè)等，目的是做好宣傳和口碑，更有針對性地向用戶推薦產(chǎn)品。另外，在保客營銷方面，店里邀約了所有老客戶進(jìn)行免費(fèi)的車輛消殺、免費(fèi)電瓶檢測等關(guān)懷服務(wù)。特別是針對醫(yī)護(hù)工作者，還會贈送汽車保養(yǎng)、防護(hù)用品等，所產(chǎn)生的成本幾乎全部由門店承擔(dān)。

　　雷義表示：“有人說汽車會被互聯(lián)網(wǎng)取代，我覺得不會，它只會更加融合，并改變現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣。汽車將從一個(gè)普通的交通工具，變成電動化、智能化的產(chǎn)品，而經(jīng)銷商，只是為這個(gè)產(chǎn)品和用戶雙方解決問題的“驛站”。眼下，賣車其實(shí)是虧損的，經(jīng)銷商真正要做的是通過產(chǎn)品獲得流量，通過流量獲得盈利。每個(gè)人都需要交通服務(wù)，而公共交通永遠(yuǎn)代替不了私家車，汽車銷量的增長，帶來的是消費(fèi)需求的增長。未來，除了新車銷售，我們會同樣注重售后服務(wù)、汽車金融、衍生產(chǎn)品甚至是異業(yè)合作等等方面，讓賣車變成賣流量，讓4S店成為產(chǎn)品與用戶的服務(wù)樞紐。”

◆ 入門級的奔馳，選哪款？

　　提到眼下最熱銷的車型，武漢鵬龍華通奔馳店的“網(wǎng)紅”銷售顧問給我們推薦了奔馳A級和奔馳GLC兩款車型。

奔馳A級

　　奔馳A級在2018年年底上市，指導(dǎo)價(jià)21.69-29.99萬元，上市初期，全車到手價(jià)接近30萬，直逼C級，因此并沒有在上市之際吸引過多銷量。但是眼下，以武漢鵬龍華通奔馳店為例，奔馳A級終端降價(jià)約4萬元，全車到手優(yōu)惠價(jià)最低達(dá)到22萬元左右，一下就成了很多年輕人和網(wǎng)紅的入門級豪華車首選。加上零首付等金融政策，只需交3萬元左右的購置稅和保險(xiǎn)，每月還貸4000元左右，即可輕松開回家。

　　新車運(yùn)用了全新的家族式設(shè)計(jì)，燈組犀利、中網(wǎng)扁平，整個(gè)前臉看起來侵略性十足，突出了其“運(yùn)動轎車”的基因。但這輛車最大的亮點(diǎn)，還是在于內(nèi)飾和配置。銷售人員告訴我們，經(jīng)過他們一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)最受消費(fèi)者喜愛的幾個(gè)點(diǎn)分別是：同級較長的軸距、10.25英寸的兩塊彩色大屏、64色氛圍燈以及MBX智能語音人工交互系統(tǒng)等等。

奔馳GLC

　　奔馳GLC在同級車型中銷量也十分不錯(cuò)。作為一款中型SUV，它大氣穩(wěn)重的外觀十分符合中國消費(fèi)者的口味。銷售人員告訴我們，這款車40萬左右的售價(jià)，是豪華品牌SUV的入門車型，并且，也是很多開20萬元級車用戶升級的首選。

　　同時(shí)，奔馳GLC憑借較大的車身尺寸、舒適的座椅以及良好的操控性等特點(diǎn)，適合家庭用車。目前店里的新款奔馳GLC，終端優(yōu)惠3萬元左右，老款優(yōu)惠5萬元左右。大家如果感興趣，也歡迎到店詳細(xì)咨詢。

編輯小結(jié)：

　　表面上看，各家經(jīng)銷商對于2020、對于疫情、對于中國汽車市場的態(tài)度和反映，都相差無幾；但仔細(xì)探尋，又各有不同。尤其是像奔馳這樣的豪華品牌，它的用戶畫像也在不知不覺中發(fā)生改變。4S店從一個(gè)簡單的賣車場所，變成了一個(gè)對環(huán)境、溫度、音樂、空氣質(zhì)量甚至社群功能都要顧及到的綜合性服務(wù)平臺。在這一點(diǎn)上，越是走在前端的經(jīng)銷商，就越接近成功。

　　武漢鵬龍華通奔馳4S店給我們留下的印象很深，總經(jīng)理雷義為人謙和，思路明朗，身處疫情中心仍能從容應(yīng)對。熱情的武漢，依然歡迎你來品嘗一碗正宗的熱干面，我們一起來聊聊疫情后的車市，故事。（文/汽車之家 翁萌）

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