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[汽車之家 二手車] 換車的時候，你會怎樣處理你手里的車？到4S店置換、賣給二手車經(jīng)銷商或者交易平臺，在這個過程中，你都在想什么？在你沒輸出結(jié)論之前，如果一個成熟的二手車拍賣平臺擺在你面前，看在成交價格的面子上，相信你還是愿意試上一試。

● 價格/效率/信賴是用戶痛點(diǎn)

價格、效率、信賴是二手車行業(yè)的三個痛點(diǎn)。通過代言廣告獲取的曝光在如今的大環(huán)境下，還是很容易將其在外界轉(zhuǎn)化為信賴感的，但就前兩個痛點(diǎn)而言，則很難通過“砸”來解決。而在決定一門生意的邏輯中，從剛需維度到需求頻次的維度都要與模式本身的實(shí)際場景充分融合。

在個人用戶角度上，買賣車輛盡管有剛需，但頻次很低，所以，如果一味的去撮合人與人之間的成交，可能在去除中間商這個概念中，比較容易讓用戶形成價格優(yōu)勢的印象，但整體撮合成功的效率就會大大降低。事實(shí)上，與你成功配對的大部分仍舊是各地車商在扮演著買方的角色。所以，二手車商或者專業(yè)二手車買家對個人車源才有高頻次的剛需，把車源和他們都聚攏到一個平臺，效率的問題自然就解決了。

--貨比萬家，價高者得

至于價格，貨比三家，賣給出價最高的一方，對方是誰不重要。可能好的服務(wù)也能打動用戶，但成交價格始終都是最重要的因素。三家最高選其一，如果拋開置換補(bǔ)貼等政策因素，4S店大概率是最先出局的，二手車商在信譽(yù)方面或許還沒有完全打破普通消費(fèi)者內(nèi)心的芥蒂，相比之下，互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺的勝算就大一些。但就個人而言，三家的出價是否充分準(zhǔn)確體現(xiàn)了該款車源的價值呢？畢竟與新車的標(biāo)品狀態(tài)不同，二手車一車一況的特性讓同質(zhì)化的車源之間也會存在一定的價格差異，也會存在因不同里程不同車況不同價格對應(yīng)不同人群的情況。如果在有效的時間范圍內(nèi)，讓一萬家出價呢？買家根據(jù)各自市場的需求用價格來投票。還是那個觀點(diǎn)，賣給誰，賣到哪不重要，只跟出價最高的一方做朋友。通過拍賣給出的價格，與市場價格相差波動不會超過5%。

--二手車源從哪來

國外的市場環(huán)境和消費(fèi)方式逐漸被國內(nèi)汽車用戶所接受，逐漸也會萌發(fā)相關(guān)配套的金融政策、運(yùn)營模式，換句話說，用戶不一定要買下所有權(quán)，可以花很少的錢獲得一輛新車的使用權(quán)，根據(jù)租期來指定每個月的金融方案，等到租期結(jié)束，就可以選擇是否購買車輛使用權(quán)，或者停止租約。租約停止后，隨即就產(chǎn)生了一個二手車源。二手車源通過不同的渠道向需求市場進(jìn)行分發(fā)，價格就是由需求決定的，所以，價格信息的透明度也就影響著流通效率。

--從分類信息到線上拍賣

分類信息、零售、拍賣是國際上互聯(lián)網(wǎng)公司三個較為成熟的模式，在這三類模式中，你很容易就找到對應(yīng)的大公司。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司主要以分類信息、零售為核心模式。

如何選擇一個模式，在什么時間選擇這個模式都是成敗的關(guān)鍵。而在成事的過程中，不能說努力不重要，也不能說綜合能力不重要，但時機(jī)確實(shí)是成事的必要因素。回到2008年的中國市場，那正是新車開啟井噴式增長的前期，盡管誰都知道二手車市場的流通會在未來成為汽車行業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，但當(dāng)時，中國家庭剛開始擁有自己的第一輛車，而且在消費(fèi)觀念上，大宗商品屬性的汽車尚未在消費(fèi)者端形成淘汰的觀念，更沒有今天被常提及的消費(fèi)升級的需求。這種環(huán)境下，做二手車領(lǐng)域的分類信息，顯然是一個很難看到前景的選擇。

在剛剛結(jié)束的兩會政府工作匯報中，其中有一項是取消對二手車交易不合理的限制，這對二手車在全國范圍內(nèi)的流通無疑是個利好消息，當(dāng)然，像經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的城市因排放的限制還是會影響到年份較長的車型遷入市場，但這基本符合二手車車源的流通規(guī)律。經(jīng)濟(jì)先發(fā)展起來的城市基本都已進(jìn)入存量市場，而換購需求下產(chǎn)生的車源，一方面滿足本地市場的需要，另一方面因為互聯(lián)網(wǎng)的誕生，這些車源在高線城市卻可以滿足用戶的用車需要。信息、物流現(xiàn)在都可以打破空間上的限制。相比新車交易，最重要的一點(diǎn)是，二手車不存在4S店渠道壟斷的情況，車源與城市可以通過串貨來實(shí)現(xiàn)供需關(guān)系的平衡。

● 線上拍賣撮合買賣

超過3億的機(jī)動車保有量為二手車行業(yè)構(gòu)建了一幅巨大的藍(lán)圖。那二手車商就一定能賺到錢嗎？或者說營收效率怎么樣？

我們都知道，去年的疫情對線下業(yè)務(wù)的沖擊是巨大的，而天天拍車在去年4月則創(chuàng)了成交量新高，這得益于在近兩年的摸索中，跑通了在線檢測和成交前全流程零接觸的服務(wù)模式，表面上只是在疫情期間發(fā)揮出了平臺優(yōu)勢，但實(shí)則是平臺為這個行業(yè)賦予了更高的效率，通過解決核心問題來撬動整個行業(yè)。

--新零售的核心是數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)是解決問題的依據(jù)。以阿里系為例，阿里巴巴在解決供應(yīng)鏈問題后才成就了淘寶、天貓，拼多多也是整合了供應(yīng)鏈才把社交裂變帶來的價格優(yōu)勢充分演繹。作為一個二手車拍賣平臺，簡單的服務(wù)于買賣是不夠的，要知道經(jīng)銷商端的資金壓力非常大，車源多留手里一天，資金的成本、店租的成本都會成為壓死駱駝的稻草，隨緣的買賣方式受不確定性因素影響太多，就好像近期出現(xiàn)的新勢力品牌流通到二手車市場，由于缺少認(rèn)知，車商給出的都是令車主心滴血的價格。而一輛開了近十年的日系車，仍舊能夠在很短的時間內(nèi)，提供超過一倍的利潤。

之前，我們只關(guān)注車況層面的信息不對稱，價格信息的不對稱也要打破。在線上拍賣模式下，價格是由全國車商投出來的，有些認(rèn)知不一的車源在不同地區(qū)會呈現(xiàn)不同的價格，車主只要賣給出價高的車商就行，真正意義上做到中間零差價。

到底是什么在決定一款二手車的價格？通過平臺數(shù)據(jù)，用戶對車型搜索、瀏覽、詢價等行為分析就能夠?qū)κ袌鲎呦蛱峁┲笇?dǎo)依據(jù)，指導(dǎo)車商進(jìn)貨。車源的供給趨勢則可以通過已購車用戶對新車的關(guān)注程度進(jìn)行預(yù)判。數(shù)據(jù)不斷積累是新零售的基礎(chǔ)。

● 門店擴(kuò)張及趨勢

企業(yè)發(fā)展到一定階段，就要基于各方資源情況平衡業(yè)務(wù)擴(kuò)張和現(xiàn)狀的關(guān)系。線上平臺只能完成撮合交易的動作，成交后的物權(quán)轉(zhuǎn)移肯定是要在線下完成的，所以，門店的鋪設(shè)在某種程度上也反應(yīng)了所在地區(qū)的運(yùn)營狀況以及業(yè)務(wù)在全國市場的覆蓋度情況。

傳統(tǒng)二手車門店既是展廳又是庫房也是辦公地，滿足新零售環(huán)境下的門店又應(yīng)該是什么樣呢？本質(zhì)上，與新車4S店一樣，二手車商也要通過占用資金的方式收車，等著用戶上門來選購，如果能夠盡可能精準(zhǔn)的把車源和需求快速匹配，縮短買賣的周期，車商的資金成本和營收都會有質(zhì)的提升。在這條賽道中，二手車線上交易平臺就能通過數(shù)據(jù)賦能傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)。

二手車線上交易平臺自身也是O2O業(yè)務(wù)。一種是傳統(tǒng)車商門店的形式，當(dāng)然，除了品牌旗艦店外，更多都是與車商進(jìn)行合作；另一種是線上撮合交易線下物權(quán)轉(zhuǎn)移，門店沒有展廳職能也沒有庫存車，只是完成撮合交易后的材料、車輛交接工作。相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店，交割點(diǎn)的定位是很輕的運(yùn)營模式。即便如此，在渠道搭建環(huán)節(jié)，現(xiàn)在大多都是基于當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)判斷，例如通過和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，結(jié)合當(dāng)?shù)仄囀袌觯约败囕v評估的頻次數(shù)據(jù)形成熱力圖制定建店計劃，提升當(dāng)?shù)氐姆?wù)效率。順便提一句，你家附近的途虎養(yǎng)車門店也是通過大數(shù)據(jù)來選址的。

--主機(jī)廠主動“生產(chǎn)”二手車

前面提到更豐富的新車銷售模式會為市場提供一系列穩(wěn)定的車源。隨著各種出行方式的普及，主機(jī)廠也會主動“生產(chǎn)”二手車。在一些限牌城市，消費(fèi)者除了在租賃和購買之間做選擇外，無車也不會影響出行的質(zhì)量，融資租賃、分時租賃、共享出行這樣的運(yùn)營模式已成為一部分廠商的新車銷量分發(fā)渠道，當(dāng)它們進(jìn)入第一輪淘汰周期時，就會向二手車市場進(jìn)行流通，從某種程度上來說，二手車市場為新車銷售體系構(gòu)建了一個模式的閉環(huán)。誰能高效的解決供需關(guān)系，誰就能定義市場規(guī)則。

編輯總結(jié)：

基于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，二手車已經(jīng)不再是一門單純的買賣生意，這個行業(yè)終將會像制造領(lǐng)域一樣，被互聯(lián)網(wǎng)所改造。平臺提升了信息傳遞效率，政策對各地方打破流通限制也在積極推進(jìn)著。二手車交易平臺的聚合信息能力決定了數(shù)據(jù)的體量，數(shù)據(jù)一面賦能的是二手車商，另一面對于新車銷售也會是一種促進(jìn)。最后順便說一句，汽車之家和天天拍車聯(lián)手打造了全國最大的二手車線上交易平臺，如果你要換車，不妨先到在線拍賣平臺去估個價，或者在拍賣平臺上看看近期成交價格，在置換時自己也好有個底。（圖/文 汽車之家 李博旭）