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[汽車之家 人物對話] 各位網友大家好！我們現在在2016年廣州車展現場，今天來到我們汽車之家接受對話的是一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經理郭德強先生！下面就請他向我們簡單介紹一下在這次廣州車展上的看點。

車評人：很高興今天我們邀請到一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經理郭德強先生。今年一汽馬自達有兩大爆款車型，包括CX-4、以及全新的阿特茲。這兩款車型的推出，我們也可以看到之前老的車型逐漸退市。是不是意味著我們從這兩款車型開始，一汽馬自達的產品進入新的產品戰略周期呢？

郭德強：是這樣的，2016年是一汽馬自達的轉折點，也是一個不平凡的年份。大家知道隨著生命周期的變化，過去的老產品，以老馬6為首的老產品的逐漸退市，而且我們導入了兩大爆款，一個是CX-4，緊湊型SUV車型，引領轎跑SUV的潮流。今天在展廳上看到很多車企在導入轎跑SUV，CX-4應該算鼻祖之一了。

另外是全新阿特茲，經過改款，無論是從外觀上還是內飾，還是靜謐性，包括配置都向豪華看齊。在同級別來看，也是很大的優勢。這兩款產品的導入就是使我們的雙明星戰略可以實現，現在我們占領了兩個細分市場。一個是緊湊型SUV，一個是運動型B級車市場。從銷量上來看，可驗證了我們占了的成功。從CX-4導入，迅速進入銷量5000臺的水平，而且是供不應求。

我們也在積極提高產能，滿足用戶的需求。阿特茲也是從8月份上市以后，連續兩個月大幅度提升。9月份同比提升32%，10月份提升49%，10月份的銷量是4883臺，接近5000臺。隨著時間的推移，達到了當時預期目標。通過這兩款車型，連續五個月一汽馬自達實現增長，最終我們實現了一汽馬自達的產品戰略轉型，也引領了未來的產品趨勢。

車評人：從你剛才分析的一些數據來看，包括轎車每個月超過30%，10月份接近50%的增長幅度，可以判斷說這兩款產品對一汽馬自達來說是轉型的關鍵產品，也得到市場非常大的認可。你覺得這兩款產品在使用上得到這么大的關注度，它最成功的關鍵點在哪里？

郭德強：你可能也知道，馬自達品牌是一個規模適當的品牌，它跟大體量的品牌來比，量并不是很多，我們追求引領潮流的品牌發展。所以說一汽馬自達是基于母品牌的特質，進行相應的規劃。這兩款產品從結果來看都有比較好的數據，這兩款產品是馬自達最新的產品。CX-4打破常規SUV的框框，引領未來轎跑這樣的SUV方向。它這個是馬自達最新的魂動設計，未來要引領馬自達第七代產品。昨天CX-4得到了年度設計車大獎，這也是巨大的肯定。

車評人：有很多車型爭這個最佳設計獎。

郭德強：去年在中國一共投放156款車型，它一共入圍了兩項前三，一個是年度設計車，一個是年度SUV。最后獲得了年度設計大獎，當時CX-4的設計師小泉先生在現場很激動，小泉是CX-4的主設計師，也是老馬6的設計師，我很敬佩他。他設計了兩個爆款，這是一個傳奇，CX—4的競爭力很強。阿特茲2014年上市，當時內飾雖然獲得了十佳內飾，但是不符合年輕人的審美，所以有很多垢病。這次的內飾達到了用戶的需求，再結合我們的一汽馬自達的特質。

再一個成功的原因是創新營銷。現在80、90后作為消費主體，率性、中產年輕人，他們有什么特點呢？自我，追求事物的本質，追求探索。這樣的性格，我們所有的營銷活動要結合這個品牌特點和目標用戶的特點。我們今年打造了“一試到底”的體驗營銷，作為基礎的，以娛樂營銷和粉絲營銷作為支撐的一個營銷模式。這個體驗營銷是三個層面的，一個是針對區域，店頭這部分，我們把經銷店，包括經銷店平時的體驗活動結合在一起，一定要長距離，一定要說清楚，這個試駕口碑就好。再有一個我們開創了一個新的合作模式，跟互聯網租車平臺合作，效果也非常好。現在我們的車不但是訂車需要稍微等待，租車也是需要等待。不到三個月時間，全國大概有54個城市，1.2萬人通過這個平臺體驗CX-4，這是之前營銷達不到的效果。媒體通過這個平臺也看一下真正的量產車。

再有一個是我們根據目標客戶的三個特點，積極探索、關注本質、堅持自我的特點，進行的秘境探索之旅的品牌活動，讓消費者在這個過程中感受品牌傳遞的理念和價值。在汽車之家上，無論是CX4，還是阿特茲，自身魅力和口碑都得到了用戶的認可。最近中國有一個CCPC量產車大賽，CX-4也是一舉奪得雙料冠軍。它的燃油性，還有它的操控性得到認可。它的油耗甚至超過了小排量的渦輪增壓和自然吸氣轎車的油耗，等于是雙科王。通過新車型的導入，在2016年的新車質量排名里面，一汽馬自達獲得很好的成績。結合這些，一個是產品，一個是營銷，這兩個方面達到了，甚至超過了我們的預期。

車評人：你剛才講的一汽馬自達營銷方面更多偏向體驗，除了講設計和科技化的配置以外，試駕體驗也很重要，馬自達在日本那邊也被當地人稱作為日本的寶馬，駕駛感受確實非常棒。開過CX-4以及同級別的車型，它的駕駛體驗確實很棒，感覺不一樣，確實有寶馬的感覺。你剛才講的體驗營銷就特別好，在體驗營銷的時候，你遇到的最大困難是什么？把這個體驗營銷策略執行下去的時候。

郭德強：從結果來看，現在還是達到我們當時的預期效果。但是最重要的是執行力，像品牌營銷的話，應該是一種契合。“一試到底”平臺是三角形、立體式，有三層，最主要是品牌活動。因為我們是主導的，媒體和粉絲互動起來，大家能夠感受到品牌的內涵。“一試到底”也有相應的管理，其實最難的是一個區域和店頭的試駕，這個也是我們明年重點要抓的事情，讓這種體驗的效果更好。開了并不重要，如何說明駕乘的感覺，這是最重要的，這就需要時間、交流、體驗才能夠實現。這方面也是我們明年要重點解決的問題。

車評人：讓更多人了解我們的產品，不只是你看到的好，而是體驗到的好。

郭德強：4S店試駕時間很短，或者距離很短，對這個品牌不熟悉的人，根本沒有感覺，這樣就達不到體驗效果了。現在就需要嘗試，很多用戶是第一次開這個品牌的，或者駕齡也不長，你需要有一個專業人士跟他講體驗點是哪些，需要在哪個地方進行體驗，這樣他的感受就會更大。另外要有一個進行對比體驗，這個很關鍵，因為車不比是不知道的。

車評人：一汽馬自達有了爆款車型之后，我們對2016年的銷售目標是不是有很大的幫助，能不能預估我們能夠超額完成預定目標？

郭德強：你看我跟你交流的信心，你能夠感受到我們可以提前完成目標，也可以向更高的目標前進。上半年我們是在清理庫存，下半年才開始做市場，所以今年能夠超額完成目標，也為明年的銷量的穩定提升打下基礎。

車評人：一汽馬自達對這種爆款車型也有很高的渴望程度，對2017年或者未來，我們還會吸收馬自達一些更優秀的產品進來嗎？

郭德強：這個我們也是在探討中，從CX-4、阿特茲，你可以了解到，一汽馬自達導入馬自達的原則，首先它定位在馬自達的高端產品。再有一個就是我們要緊緊圍繞用戶需求進行嫁接，現在很多客戶信息量很大，我們觀察他們的需求情況，導入相應的產品計劃，具體我們還在商討中，適當時機再講。

車評人：今天非常感謝郭總接受我們的對話！我們也通過郭總了解到CX-4和全新阿特茲，目前的銷售狀況以及未來2017年給更多的用戶和潛在消費者的更多體驗機會。非常感謝您！

郭德強：謝謝你！