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[汽車之家 人物對話] 各位網友大家好！我們現在在2016年廣州車展現場，今天來到我們汽車之家接受對話的是海馬汽車總經理助理海馬汽車銷售有限公司總經理劉海權！下面就請他向我們簡單介紹一下在這次廣州車展上的看點。

車評人：我們很榮幸邀請到海馬汽車總經理助理海馬汽車銷售有限公司總經理劉總接受我們的對話！對于海馬鄭州來講，我們之前也了解到海口，他們是偏向于轎車，海馬鄭州就偏向生產SUV。在這個大的環境當中，海馬的鄭州基地在整體銷量上的表現，會不會有一些更驚人的數據？

劉海權：我簡單介紹一下，海馬汽車鄭州基地是從2013年開始推出首款轎車產品海馬M3。2014年推出海馬的S5，2015年推出海馬M6。從今年的銷量整體數據來看，從1月份到10月份，整體銷量是接近12萬輛，其中海馬S5是接近8萬臺，與去年同期增長相比，增長接近50%。海馬S5總體增長接近80%。今年年度預期規劃是15萬輛，從目前整體進度來看應該沒有太大問題。在10月份單月的銷量已經接近1.6萬臺，其中海馬S5也過了1萬臺的銷量。雖然海馬汽車鄭州基地推出的產品時間不算太長，但是上升的趨勢還是不錯的，跑贏了整個市場大勢。

車評人：從銷量和市場口碑來看，海馬S5在8萬元級別的SUV細分市場里面，已經占據了自己獨有的地位。你剛才也說到1月到10月已經累計銷量達到8萬，10月份單車銷量也破萬。對于SUV產品來看，你覺得跟同級產品有沒有一些差異化的競爭優勢，使得它在8萬元的級別里面，它有自己的一席之地。

劉海權：海馬S5肯定有它的特點，因為海馬S5從設計研發之初就是以研究客戶的需求和心智作為基本原點來思考產品的研發。年輕消費者需要什么樣的產品？所以現在海馬S5，它和其他競品相比有幾點差異，外觀、內飾、拼顏值，海馬S5肯定是不輸的，能夠打動消費者。從技術層面來講，和8萬同類型的產品相比，最大的差異在它的發動機。買SUV動力是關鍵，動力會成為SUV的核心差異。對海馬S5，它的動力總成有1.6L+5MT、1.5T+6MT、1.5T+CVT三種動力組合。

我簡單說一下1.5T發動機，這個發動機應該來講和很多自主品牌，無論是功率、扭矩，在同級別里面是領先的。更重要的一個特點，海馬S5搭載的發動機，渦輪增壓是在1000轉的時候介入，1800轉的時候已經達到峰值。作為渦輪增壓的發動機，其實好與壞，很核心的指標是看它的渦輪介入時間早與晚的問題。如果它介入早就更符合我們消費者的開車習慣。S5動力總成來講還是非常棒的。

海馬S5是8萬級細分市場的專業SUV底盤平臺，包括它前麥弗遜式獨立懸掛、后多連桿獨立懸掛的結構，包括它前后增加的大尺寸橫向穩定桿。同時我們在思考年輕客戶需求的時候，也考慮到移動互聯時代下的客戶需求，包括360度智能駕駛輔助系統。因為年輕的用戶開車時間比較短，領駕駛證的時間比較短，駕駛技術不見得很嫻熟。有360度智能駕駛輔助系統，無論是停車還是轉彎，他都可以清晰看到周邊的環境，也降低了安全事故。同時我們在影音娛樂系統，這也是年輕朋友喜歡的，這方面做得還不錯。這幾個方面支撐了海馬S5目前的銷量，但是我覺得最大的差異還是動力是它的核心。

車評人：我相信一款產品賣的好，離不開它的營銷手段，自從S5上市以來，一直在打年輕人的牌。從個人負責銷售公司的職業經驗來看，你覺得這個S5在整個營銷策略和方式方法上，有什么樣的前期、后期思考。在這個過程中有沒有遇到一些瓶頸的時候？

劉海權：海馬S5整體營銷還是得到廣大媒體和消費者的認同。產品設計之初是以消費者的認知和心智為原點的思考，當我們作為營銷總策略來講，也是以消費者作為一個核心來思考。現在的80、90后，他們的觸媒習慣、購物習慣、生活方式已經發生很大的變化。海馬S5整個銷售占比，80后、90后占比達到70%，85后占比也接近60%。我們必須要把握年輕客戶群體的需求趨勢。基于這樣的思考，海馬S5上市之初，我們就跟吳莫愁合作，開展了很多支持好聲音的活動。從去年到今年，我們持續在做一些品牌體驗性活動，“活力海馬、青春敢闖”等系列營銷活動。去年我們去了西藏，挑戰珠穆朗瑪峰，今年我們去了新疆，去了無人區。我們希望通過這樣的活動，一是代表一個品牌的自信，產品的自信。

很少有兩驅車進入無人區，海馬S5成功進入無人區，而且在這個過程中沒有出現任何故障。我就是基于對產品的信心，還有動力加速是能夠達到極限路況下的挑戰。這也代表海馬敢于挑戰、積極向上的狀態。通過這些活動，能夠給消費者感受到海馬的品質，包括產品的狀態。同時，這個活動也對海馬S5整體產品的品質得到更好的驗證。當然除了這方面，我們也在思考很多區域性的活動，從去年到今年，已經有11個省開展了海馬S5青春關照系列活動，包括到目前為止還在持續。在河南、河北、山東、湖南、廣東、福建等等，目前都在推這些。因為我們是希望通過這些活動找到和客戶溝通的渠道，能夠近距離讓客戶體驗到海馬S5的產品特點，近距離感受整體海馬S5的外在和內涵。同時我們針對年輕消費群體，我們在方式上也有一些差異化考慮。比如說電商平臺，數字營銷目前做的還不錯。現在年輕客戶在購車的時候，他也會到網上搜索一下產品品牌信息。我們也非常注重數字營銷平臺的建設。

在今年1月23日，在海馬的青春品牌季，十天電商平臺的銷量是突破了5900臺。今年6·18電商節，海馬整體銷量突破2400臺。雙11電商節，整車加上保養套餐突破了1.7萬套，其中整車銷量達到7000輛，整體銷售額接近2.3億。這也是為了讓更多年輕消費者更容易觸媒和關注海馬的品牌和產品。考慮到年輕朋友的購車特點和消費能力問題，我們也隨著國家的購車稅減半政策，企業再拿出一半，今年買海馬S5是全免稅。同時我們分期付款的客戶是零手續費，零利息。通過一系列的舉措，為了實現降低年輕客戶的購買門檻，也希望有更多年輕客戶開上海馬S5。

車評人：剛才聽您講這么多，我們也充分感受到海馬鄭州線上線下的思路，以及在執行方案，或者是已經看到顯著效果的數字營銷的方案。對于海馬鄭州來講，我們剛才聊到銷量的占比，SUV車型絕對是占了很大的比例。在未來的產品規劃當中，我們海馬鄭州是不是會更傾向于SUV車型的規劃？

劉海權：實際上海馬鄭州基地S5推出以后，實現了銷售規模快速增長。海馬S5產品系列，明年春節后的3月份左右，我們也會推出全新海馬S5產品。在明年7、8月份也會推出海馬S5搭載1.2TGDI，就是渦輪增壓加缸內直噴的技術，搭載在海馬S5上面。通過一系列新產品的推出，我們希望把8萬級這個細分市場做好，現在是1.5T，到明年7、8月份推出1.2TGDI，要保持動力非常強勁、領先的優勢。剛才您問到鄭州是不是更加傾向于海馬的SUV市場，因為SUV市場是一個快速增長，也是引領整個汽車市場增長的品類。所以海馬肯定不會放過這樣一個機會，也會擁抱SUV快速發展的趨勢。

當然作為轎車，我們兩款轎車現在的整體銷售狀況也算可以。入門級的海馬M3，5萬塊錢左右。第二是運動轎車海馬M6。這兩款產品的產品品質和性能指標也是非常不錯的，尤其是海馬M6在今年CTCC房車競賽上取得不俗的成績。在肇慶站拿了廠商隊的冠軍，包括車身的亞軍。在最后一站，在上海站拿了廠商隊的冠軍和車手的冠軍、亞軍、季軍。同時海馬M6參賽是CTCC最高的組別，是2.0T組合。對這兩款轎車，海馬汽車依然會深耕、精耕，把產品持續做得更加極致。

車評人：通過這種賽事的營銷，也能帶動海馬轎車的關注度，帶動整個海馬鄭州的品牌宣傳力度。

劉海權：我們做賽車并不是單純為了傳播，也不是單純為了在賽場上做一些傳播宣傳，更多是想從賽場上獲得一些數據，在量產時能夠優化提升。

車評人：在這些數據的積累上面也是更偏向轎車？

劉海權：因為它的數據，無論是轎車還是SUV，它的數據都有一定的支撐作用。海馬參加CTCC也有11年時間了，這么多年沉淀了很多動力、底盤調校。大家會感覺到海馬的轎車或者是SUV，它的運動性、底盤操控性還是非常不錯。這有賴于我們多年做CTCC房車錦標賽有密切的關系。

車評人：2017年除了繼續參加CTCC房車錦標賽之外，我們還有哪些營銷部署呢？

劉海權：2017年海馬汽車還會圍繞著活力、年輕，剛才我談到的一系列活動也會持續去做，加快這種互動式、體驗式營銷全面推進。2017年除了上市幾個這點，在品牌方面也會有全新的體驗。

車評人：今天非常感謝劉總接受我們的對話，我們也了解到海馬鄭州一些很新的消息，也祝您的營銷做得越來越好，車也賣得越來越好！