[汽車之家 行業]  老手月入5萬，新手月超1萬！如此令人咋舌的收入水平重回二手車領域？

　　去年以來，二手車行業持續火熱。今年北京一家職業技術學校的招聘會上，二手車銷售、鑒定等相關專業的畢業生就業數據非常亮眼，該校70個相關班級近3000名畢業生就業率高達100%。不僅如此，今年一些二手車從業人員同樣選擇回歸學校進修相關技能，北京某汽車職業學校李校長表示，530多名新生中，400多人來自社會，很多人即將從事或已經從事了二手車相關工作。

　　看到這樣的消息，曾開辦二手車行的長劍感慨萬千。從學徒到銷冠到老板，再從淘汰賽中敗下陣來。從業近10年的長劍和他的師傅講起了二手車從業者的“薪資之路”。

■干兩年、買套房 二手車的早期“暴利”

　　雖然國內二手車交易歷史相較于歐美起步晚、時間短，但近40年中國汽車工業的發展也為二手車市場的成長鋪墊了道路。

　　上世紀90年代，國內二手車行業“初露頭角”。長劍的師傅徐先生，翻開了這段歷史。

　　第一批下海經商的成功人士由于搞不到計劃指標，始終購車無門；一部分人具備購車指標，卻無用車需求，但車輛又無從交易。因此，從事二手車經紀業務的“車販子”應運而生。有了需求，市場就會自然形成。

　　第一批“車販子”多為那個時代的車主或手握大量車主信息與買家信息的第三人。他們大多從事摩托車交易或機動車零配件交易領域，平時偶爾在自己的社交圈內相互交換舊車信息。一旦出現目標買家，雙方（或三方）則在車管所附近的“大酒樓”完成交易細則，最終落地成交。

　　簡單的說，這些人都是當時“有頭有臉”的人物。

　　1998年，國內貿易部發布《舊機動車交易管理辦法》，確立建立舊機動車交易中心。早前聚集在車管所附近形成的自然交易“聚落”逐漸被二手車交易市場取代。第一批從事二手車置換業務發家的“車販子”從此分流，一部分進入新車交易領域，成為早期汽車經銷商；而另一部分，就成為第一批市場車商，主要從事二手車交易工作。

　　2003年，北京花鄉二手車交易市場首次提出二手車經紀人模式，正式奠定了國內二手車經紀業務的雛形，徐師傅也就在這一時期入行：“當時，二手車交易工作利潤高，定價還比較混亂。一臺成色普通的舊車只要車價低于新車交易價格的20%就會有繼任車主持幣搶購，部分購買難度較大的二手進口車型，甚至出現高于新車價格銷售的情況。”

　　那個年代，車主普遍對汽車常識認知淺薄，即便遇上交易糾紛，只需只言片語就能將賣家責任“完美推脫”。就算碰上難纏的客戶，只要做出適當的補償同樣可以順利成交。

　　“反正那些買車的都是有錢人，也不會為這點錢丟了面子。” 徐師傅回憶到。

　　2005年10月1日，《二手車流通管理辦法》正式實施。不僅取消了二手車2.5%的評估費，還全面開放了二手車交易市場。于是，發家于萌芽階段的二手車經紀人們在各大城市的近郊集中創辦覆蓋各個車型的二手車交易公司。隨著購車金融的興起、車輛保險的普及，二手車交易利潤迎來高峰。

　　徐師傅回憶，那個年代的上海市區商品房，大概70萬元可以購買100㎡，部分入行3年以上的從業者一年就可以獲利40余萬元，一些業務能力出色的二手車銷售年入百萬并不罕見，這也使得更多的人集中性進入該領域淘金。“干兩年買套房，我們那個年代好多小伙子都有這個能力。”

　　車交易作為相對低頻的業務模式使得二手車經紀人缺乏運營客戶的思維，“一錘子”買賣為二手車獲利空前的同時，也為二手車利潤的逐年“縮水”埋下了伏筆。

■“暴利”褪去 行業步入“寒冬”

　　2009年，隨著第一次“汽車下鄉政策”的落地，汽車從原先百姓高攀不起的“奢侈品”，成為日常生活的“必需品”。

　　“金九銀十”的口號逐漸響徹南北，第一批互聯網二手車平臺也隨之興起，再加上車主對車輛知識的不斷累積，透明化、標準化、規范化開始出現在二手車交易領域。雖然粗放無序、漫天要價的市場生態進入了“倒計時”，但入局者仍能享受“瘦死的駱駝比馬大”的行業紅利。

　　2010年，長劍大學肄業，在被“叢林法則”支配的房產銷售與二手車銷售的徘徊中選擇了后者。

　　在他看來，這是一份不需要學歷、關系就能發家致富的“門路”。入職后的第三個月，長劍被允許獨立展業。憑借著此前走訪市場累積下來的客戶，成功出售一臺頂配款大眾帕薩特，這筆訂單也為他帶來了6000余元的交易提成。

　　到了月底開資，長劍領到了轉正后的第一筆收入——7500元，要知道2010年上海的平均月薪還不到4000元，這樣的收入即使是一名大學畢業生也很難達到，長劍沉浸其中，樂此不疲。

　　摸清了門道的長劍在各路“好大哥”的提攜下，業務開展的順風順水。“大學同學一個月賺幾千的時候，我早就月入幾萬了！”。2013年年底，他成為了店內的銷售冠軍，老師傅送給他一條純金項鏈作為獎勵。在他看來，這條金項鏈不但是業績優秀的象征，同時也是自己“出師”的憑證。

　　徐師傅告訴長劍，二手車商比較崇拜黃金首飾，這意味著實力。除此之外，長劍也像前輩一樣，戴上了鑲鉆的金質勞力士腕表，這意味著“有進有賺”（諧音：有金有鉆）。

　　與此同時，2C市場也發生著悄然變化——客戶不再完全信賴二手車商，而是通過網絡詢價的方式掌握了目標車輛的價格區間，信息不對稱造成的巨額暴利銳減，保險、金融渠道方面的返費也在這一時期降低了標準。

　　綜合上述情況，長劍深知，作為一名普通的二手車銷售人員獲利有限，解決的辦法只有另立門戶。2015年入秋，長劍和三名同事決定“單干”，共同出資成立了二手車行。從企業形式來看，長劍的車行屬于個體戶，這類群體占總行業規模的57.7%。長劍雖深諳零售能帶來巨大利益，但互聯網平臺的沖擊，以及相對低頻的交易頻次讓長劍將經營的中心偏向2B交易。

　　“雖然2B業務的整體獲利不如2C明顯，但10%左右的交易毛利加上衍生業務的各項返費與利潤也能帶來百萬級的營業利潤。”

　　隨著時間的推移，越來越多受過高等教育的80、90后車主及互聯網車商開始成為二手車交易端主要參與者，徐師傅教給他長劍的“吃飯談事、喝酒平事”的生存法則越發失效。2016年之后，二手車商習慣的“標準協議”越來越少，一些法律意識較強的車商紛紛找人擬定合同；拍腦門、搭肩膀的承諾方式被一張張“白紙黑字”的購車協議所取代。“長劍們”的交易方式越發喪失生存的土壤。

　　到了2017年，雖然二手車年交易規模達到1240萬臺，新車價格的不斷下探以及上述原因，使得市場里C端客戶逐步被二手車電商平臺、官方二手車網點、大型車行所吞噬，利潤直逼經營紅線。

　　長劍感受到前所未有的沖擊，早年間，即便一個剛出師的二手車銷售員就能賺到1萬元左右的工資，2017年年底，店內的老銷售也很難達到這一收入水平。到了年終盤點的日子，他和合伙人平均每人分得20余萬的現金存款，“虧損”二字，為他的2017年畫上了句號。

　　“二手車的暴利就是來源于信息不對等。這個問題消除之后，暴利也就不復存在了。”當年年底，入不敷出的長劍和剩下三名合伙人商量，最終決定“散伙”。散貨后，他們依舊在市場展業。少了房租等固定開銷后，勉強維持著營生。

■市場再次火爆 二手車經紀人賺錢機會又來了？

　　隨著市場的深度整合，疫情影響的逐步褪去，全面解除“限遷”政策等持續利好因素的共同作用，撐過“寒冬”的二手車市場又迎來火爆。

　　今年1-5月，國內二手車交易量高達690.73萬臺，同比去年提升60.94%，較2019年同期上漲23%；3月，人力資源社會保障部、國家市場監督管理總局、國家統計局向社會發布了18個新職業信息。能夠提供專業、透明交易咨詢和服務的“二手車販子”被冠以“二手車經紀人”的稱呼。

　　重新定義的二手車經紀人，更像是早前已經取消的汽車營銷師與二手車銷售員、二手車鑒定師的綜合。這樣的技能結合要求從業者不僅需具備二手車的評估檢測與銷售能力，還需具備一定的金融服務知識以及營銷技能。人才模式亦從原先的一元化轉向多元化結合。

　　這樣的需求背景下，新入行人才的受教育程度也有了一定程度的提升。

　　“二手車本就有著‘一車、一況、一價格’的特殊屬性。出現矛盾和爭議的概率本就相對較高。”長劍稱，以融資租賃為例，車輛從買賣雙方接洽到最終落地，所有權一共發生兩次轉移，所牽涉交易主體3-4名。多數居間經紀人自己對相關規則無法充分理解，根本無從起到交易引導作用。

　　如今，一些接受過相關法律培訓的高學歷人才加入了二手車行業。能夠在實際交易過程中進行標準化流程服務，不僅對消費者提供了保障，同時對整個交易市場的其他從業者提供了交易參考。

　　“高學歷人員對合同法規的理解比我們老一代車商要透徹，和交易雙方交流的時候能有理有據。以往絕大多數車商違規并不是出于主觀故意，而是根本就不理解一些低頻交易模式。最終不但自己賠錢，還抹黑了行業整體形象。”長劍稱。

　　收入方面來看，新一批二手車經紀人的基礎薪資普遍有了提升。早年間，二手車經紀人底薪往往為當地最低工資水平，參考銷售或鑒定臺次、消費者衍生業務搭售額、材料代辦服務費等項目依照一定比例給予提成。以上海為例，疫情恢復期間，基層從業者月收入僅數千余元，業績表現較差的人員往往僅能拿到底薪。今年以來，一些規模較大的二手車交易機構薪資普遍調高，即便一些工作表現并不突出的新人，也能有著6000元左右的收入。

　　至于央視此前報道的“部分從事銷售、收購的二手車經紀人月薪達到5萬元”的說法，長劍表示認可。一些負責批量b2b交易的資深銷售人員以及車行老板完全有能力匹配這一收入，但這需要一定的經驗與資源積累。

　　“總的來說，二手車經紀人的收入與形象比起以前有著顯著的提高。二手車行業是一個萬億規模的市場，需要優質‘血液’的不斷涌入。而近年來車主換車頻率的加速，也必將導致二手車行業迎來全新的高度。”

　　《公羊傳》所錄，事物的發展一定會經歷“據亂世、升平世再到太平世三個階段。”誕生于“據亂世”的“長劍們”被升平世的“長劍們”所取代。二手車經紀人學歷與收入的全面提升同樣表明著行業的良好發展。“野路子”注定要被取代，合規、有序的行業環境，更能培育出長久、繁榮的二手車行業。（文/汽車之家行業評論員 黑船來航）

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