特別策劃 | 缺芯讓4S店更好過了么？

張凌霄

2021年11月25日 06:00 原創來源：汽車之家

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　　[汽車之家行業] 21世紀初，托馬斯·弗里德曼（Thomas Friedman）出版了《世界是平的》，宣言“世界正被抹平”。近20年后，汽車產業似乎也在急速滑向“去中心化”。車界的百年豪門，卻被新勢力搶奪話語權；習慣在幕后的產業鏈公司，卻野心勃勃要在主機廠面前“搶戲”；不同賽道的從業者“彎弓搭箭”，卻不知該射向何處的靶心……

　　值此廣州車展之際，汽車之家推出特別策劃——“汽車是平的”。在扁平化的汽車產業，尋覓生存的空間與突破的縫隙。此為系列內容第六篇：線下門店沒有“槍聲”。

　　“年底廠家不壓庫了，這還是我從業以來頭一回遇見。”來自合資品牌4S店的銷售顧問劉剛（化名）說道。往年年底，廠家與經銷商為了清庫存、沖業績，形成了壓庫的交易習慣。而今年在“缺芯”的影響下，很多熱門車型沒有現車。公開統計數據顯示，今年以來，多個月度的經銷商庫存預警指數，降至2020年以來的最低水平。

　　往年的11月，在經歷傳統“金九銀十”的繁榮之后，車市會進入淡季，為12月的年底銷售旺季做準備。然而芯片短缺、電力供應緊張、原材料漲價等不利因素對汽車產銷帶來了嚴重沖擊。自今年5月開始，國內汽車銷量連續6個月同比下降，傳統旺季九月、十月也未能“幸免”。

　　黯淡的“金九銀十”讓年底沖銷量的任務更加艱巨。劉剛直言，雖然廠家壓庫少了，但是銷售目標還在，該做的促銷還是得做，。一邊是廠家無車可壓庫，一邊是消費者無現車可提，交易環節的中間方各大經銷商的銷售壓力本應比以往輕松不少。

　　劉剛卻“懷念”缺芯嚴重的那段日子，“不用琢磨搞促銷，也沒有庫存或者銷售指標上的壓力。”眼下，年底促銷的價格戰要打響了，一場硬戰等著自己。

不壓現車壓“指標”

　　中國汽車銷量自2016年沖到2800萬輛的巔峰之后，隨后便進入了下滑通道。2018年，中國車市經歷了28年來首次銷量負增長，2019年同比下滑8.15%至2575.45萬輛。2020年，整體下滑的態勢依然沒有扭轉。

　　公開數據顯示，在整體銷量下滑的大背景下，經銷商的庫存預警指數仍處于榮枯線以上的不景氣區間。往年年底，車企為了沖業績，把工廠的庫存轉嫁到經銷商手里。一旦庫存過高，就會占壓經銷商資金，財務成本大幅升高。

　　而如今缺芯導致的減產，讓很多廠家無車可壓。王寧（化名）來自上海一家廣匯寶馬4S店，店里有華晨寶馬和進口寶馬的多款車型。他感慨，從今年9月份開始，店里就已經無現車可提了。他解釋道，每一個月，車企配給4S店的車型都是有固定額度。“就好比寶馬5系配10輛，我們最多只能賣10輛。整個9月，店里只進了三輛車。這個月情況有好轉，但是庫存還是嚴重不足。現在的新車額度已經排到明年的2-3月份了。”

『寶馬5系2021款』

　　缺芯帶來的產能下降，讓豪華車市場處于供小于求的局面。其實，從去年疫情開始到缺芯帶來的車市下行，中國市場已經經歷了一個的轉折點：在整體下降的過程中，豪華車與新能源的細分市場實現了逆勢上升。一位來自吉林的奧迪4S店總經理王方（化名）透露，今年的銷售業績超出預期，他前段時間剛辦完離職手續，結算了一筆非常可觀的獎金。

　　來自合資品牌4S店的劉剛表示，雖然受產能影響，今年壓庫的情況已經比往年好了很多，但銷售壓力依然不減。他指出，沒有現車乃至沒有庫存并不影響賣“期貨”，只要消費者交了定金開了發票，對車企來說，就可以算銷量。

　　往年的“壓庫”是廠家要求經銷商進夠一定數量的車，而“壓指標”則要求經銷商賣夠一定數量的車。“到年末，我們要沖銷量好拿廠家的返利。車企那邊也要騰庫存，制定明年的產銷計劃，所以銷售壓力還是很大。”劉剛如是說。

　　身處汽車交易最前端的汽車經銷商往往比車企最先感知到市場“冷暖”，經銷商與主機廠之間的矛盾與博弈也由來已久，而壓庫只是其中一個導火索。全國工商聯汽車經銷商商會在2019年的一份報告中指出，60%的經銷商反映廠商存在強行壓庫的行為，全年超過70%的經銷商庫存系數超過1.5的警戒線，這個狀況到現在也沒有根本性的好轉。

價格戰不再激烈

　　缺芯階段性的扭轉了國內車市的供需局面，很多熱門車型一車難求，原來的“車等人”變成現在的“人等車”，降價促銷也明顯變少了。公開數據顯示，今年1-10月，整體市場價格折扣率持續下降，與去年同期相比，降幅明顯。

　　無車可壓也在一定程度上減輕了4S店的資金和庫存負擔。而這兩點，恰恰是關系經銷商生死存亡的關鍵因素。另一方面，隨著芯片供應的逐步緩解，4S店的優惠力度也在回升。據北京的一家一汽-大眾奧迪4S店銷售人員李彬（化名）介紹，前兩月缺芯厲害的時候，Q5L優惠2萬，現在優惠7萬。A4L前兩月只優惠3萬，現在優惠5萬元。“不過和往年比，這個優惠并不算多。”李彬補充道。

　　同樣在北京地區的4S店，寶馬的銷售顧問表示，寶馬3系(參數|詢價)目前優惠3-5萬。“優惠幅度與去年相比略微少一些。”而來自奔馳4S店的銷售顧問則表示，車價與去年同期相比并無太大浮動，但是權益不一樣了。“有的車型去年送保養或者保險，今年就不送了。”

『寶馬3系2022款』

　　在近期舉辦的廣州車展期間，領克汽車銷售有限公司副總經理陳思英在與車市物語的交流中提到，整體上看，各大車企在終端促銷上的力度是在收縮的。一個是由于產能的減少，二是原材料價格的上漲。“我們并沒有漲價只是在促銷力度上有一些收窄。往年為了促銷，局部地區會加大優惠力度。今年整體汽車市場，我認為不會再有大規模的促銷了。”

　　每到年末的銷售旺季，整體市場銷量會有一個提振，俗稱年終“翹尾巴”。上汽乘用車公司副總經理孫亦炯判斷，今年年終翹尾的趨勢還有，主要還是看產能是否能跟上。“10月份，整個國內汽車市場的上險量環比下降。我們公司也是這個情況，這個月的批發量依然很低，估計下個月才會上來。”

　　長安歐尚銷售公司副總經理楊嵩也指出，現在很多企業承受著成本上升的壓力，即便是為了年底促銷，終端也不會再在價格上進行大規模的廝殺。

“缺芯是一塊遮羞布”

　　奇瑞捷豹路虎汽車有限公司常務副總裁馬振山認為，價格戰的根源在于供需的不平衡。很多車企為了更漂亮的銷售數據，通過強壓4S進貨等方式來壓庫。“銷售端的折扣優惠，關系到企業的利潤，一旦需求與供給不匹配，經銷商端就不得不用價格優勢留住客戶。”馬振山說道。

　　去年疫情的到來，讓眾多車企開始重新審視與經銷商的關系，并作出了不壓庫的承諾。長城汽車董事長魏建軍也表示要減輕經銷商負擔。他形容主機廠與經銷商是有合作又有博弈的伙伴，相互之間是魚水關系，是長期的利益共同體。

　　一位合資品牌的4S店銷售顧問透露，“疫情時期，車企普遍不壓庫，但是后續疫情好轉，廠家又恢復壓庫了。據我所知，這次缺芯危機，很多車企也沒有壓庫，因為沒車可壓。”于是，一車難求，車價回歸高位、不再打惡性價格戰、單車毛利增加…這些車企與經銷商過去苦苦追尋的指標，在“缺芯”的困境中出現了。

　　“缺芯帶來的供需平衡是不健康的，適度的庫存可以很大提高渠道的運營效率，缺芯也讓大家看到了合理庫存的重要性。”全國乘用車信息聯席會秘書長崔東樹指出，過度壓庫的問題由來已久，缺芯并沒有解決供需失衡的問題。

　　“缺芯就是一塊遮羞布，它掩蓋掉了很多實際問題。”某自主品牌車企高管近期與車市物語的交流中提到，一切問題都可以歸為是缺芯引起的，那么等芯片供應正常，問題會迎刃而解嗎？

　　多年來，車企已經習慣依靠經銷商去解決銷售與服務的問題，經銷商也依賴主機廠商務政策比如返利帶來的利潤來源。而這個慣性一時半會很難改變。不管是壓庫還是壓指標，背后都指向對經營利潤的爭奪。市場大勢好的時候，壓庫并不是什么矛盾所在，但是當市場下行，錢越來越難賺，車企沒有那么多的利潤可分的時候，矛盾也就凸顯出來。