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[汽車之家 行業(yè)] 2009年，中國新車銷量首次超越美國，成為全球第一大汽車市場；2023年第一季度，我國汽車出口達到107萬輛，超越日本，成為全球第一大汽車出口國……在這一項項的數(shù)據(jù)之下，我國似乎已經摘掉了那個“汽車產業(yè)弱國”的帽子，但從二手車領域的相關數(shù)據(jù)來看卻仍有很大努力空間。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2022年，二手車累計交易約1595萬輛，同比下降9%左右；2023年1-6月，二手車累計交易量876.86萬輛，同比增長15.6%。盡管市場行情在變好，但與發(fā)達國家相比的差距卻頗為明顯。以美國為例，2022年美國二手車累計交易量達到4000萬輛，其新車與二手車銷售比例最高能達到1:3，而這項數(shù)據(jù)在我國僅能實現(xiàn)1:0.6。

上述數(shù)據(jù)之比，一方面掲示著我國在二手車領域發(fā)展的不足，同樣彰顯著二手車市場蘊含的巨大潛力。事實上，相關部門一直在推進促進二手車行業(yè)健康發(fā)展的系列政策。而在取消限遷、減稅、便利交易登記等一系列利好政策下，二手車如今的發(fā)展已有很大改善。

為進一步了解二手車市場發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢，汽車之家與澳康達、城脈控股、深圳市物資集團董事長陳祥發(fā)進行了深度對話。在他看來，5-10年內，我國二手車市場交易量規(guī)模就能超過5000萬輛。而“匠心”“共贏”“熱愛”和“信念”，則是在這個迅速擴張市場中持久獲利的根本所在。

輕重之辯

縱覽全球，凡是二手車行業(yè)繁榮的國家，其繁榮一定是建立在規(guī)范化、市場化的基礎之上的，這點從美國、日本、新加坡的行業(yè)發(fā)展軌跡中就能發(fā)現(xiàn)。但在臨時產權制度頒布、二手車增值稅率降低之前，國內二手車領域整體在規(guī)范性上做的并不好。按照原先的相關規(guī)定，商家在銷售二手車的時候是需要繳稅的，而個人的出售行為則不需要，這就導致很長一段時間以來，大部分二手車交易都是以“個人賣個人”的形式進行的，也就是作為的經紀模式。

這導致了二手車交易缺乏商品屬性，在貸款環(huán)節(jié)中吃虧，賣家只能更多依賴利率高的商業(yè)貸款，且車輛無法當做抵押資產來募集更多資金。此前，大部分二手車商無法做大的癥結便源于此。這樣也就不可避免地導致了整個行業(yè)在效益、納統(tǒng)和稅收等也沒能形成應有的貢獻。

而誕生于1999年的澳康達似乎是一個“異類”。自成立之日起，該企業(yè)就秉持“自有品牌、自建展廳、自主經營”的實體發(fā)展模式。不僅拒絕個人交易模式，甚至連大平臺管用的寄售模式也不考慮。2013年，澳康達在深圳建成了一個體量頗為巨大的定制化綜合體——澳康達名車廣場，其12萬平方米的整體面積、7.3萬平方米的展廳面積創(chuàng)下了全球最大二手車交易展廳的吉尼斯記錄。而在其中的3000臺二手車全是澳康達自營。

在部分人看來，這種重資產模式在如今的環(huán)境下是一種負擔，而在陳祥發(fā)看來，只有資產變重，才能給消費者帶來更重的價值，而只有做到了這一點，整體發(fā)展規(guī)模才會不斷做大。

“我曾經想過寄售，寄售是輕資產輕裝上陣，把客戶的車放到平臺去賣。但要寄售的車通常價格都會比較高，價格低客戶肯定不愿意賣，這會導致價格沒有競爭力。第二，寄售的車不是車商自己收來的，也不會進行整備，這樣雖然資產變輕，但帶給消費者的責任和價值也同樣少了。”

『澳康達對于二手車整備價格公示』

基于這種重資產模式，陳祥發(fā)給澳康達的定義是“服務型企業(yè)”，而非“貿易型企業(yè)”。服務的核心價值首先是帶給消費者的價格。基于全自營模式，2011年澳康達推出了一口價銷售模式，指澳康達在收購車源后，根據(jù)車況、市場行情等綜合因素定價后，進行透明、合理的一口價銷售，省去消費者的議價過程。這在行業(yè)內屬于首創(chuàng)。

在價格之外，給消費者提供的核心價值在于整備服務。據(jù)陳祥發(fā)介紹，如今澳康達二手車的整備費用為2個點，如果按一輛車50萬來算，2個點的整備費用約為1萬元，這其中包含人工費用、材料費用甚至是場地費用等等。

“現(xiàn)在二手車的利潤不是單單靠賣一臺車有多少利潤，這個利潤現(xiàn)在已經很低了，不像十幾年前一個車的利潤可以做到幾萬塊或者十幾個點。現(xiàn)在競爭非常大，我們更多要帶來服務、黏性，要把后市場做好，比如有汽車保險的，售后保養(yǎng)的，理賠服務的，按揭服務的，包括給客戶帶來二次置換。”

『陳祥發(fā)』

而這種理念的實現(xiàn)也和澳康達這種重資產模式密不可分。在這家企業(yè)的規(guī)劃中，全國將開設12個類似深圳澳康達名車廣場的商業(yè)綜合體，因為只有這樣才能更好、更近距離的服務好用戶。而對于自建樓盤的性價比，陳祥發(fā)也算了這樣一筆賬：“租場地更適合小賣場，大型賣場租場地成本高，蓋樓看似資產重，但是成本低。現(xiàn)在的建筑成本也就是幾千塊一平米，轉換下來的財務成本也就是2-3萬元/平米的費用，相比較之下租用的成本很可能達到百八十萬。”

對抗困難：速度+共贏

由于種種客觀原因，過去的三年對于整個汽車行業(yè)而言并不友好。新車如此，二手車面臨的困境要更大，除了要承受整體環(huán)境帶來的壓力外，新車領域的價格戰(zhàn)，甚至是一些刺激性政策同樣會侵占一部分原屬于二手車的消費活力。

“2022年之后，部分新車可以說是‘斷崖式降價’。在我們看來，只有提高周轉才能解決一系列問題。怎么提高周轉？就要賣合理的價格。”

陳祥發(fā)所說的合理價格指的是“在指定的時間內能夠銷售出去的標價”，而澳康達會根據(jù)庫存時間而對產品價格進行動態(tài)調整。在他的理念中，單車利潤是小規(guī)模車商所追求的，而當規(guī)模達到一定程度，只有追求銷售周期才能最終實現(xiàn)盈利。在澳康達的員工業(yè)績考核中，收購端的考核與車輛銷售周期綁定，銷售的時間越短，員工收入越高。

根據(jù)陳祥發(fā)透露的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段澳康達的庫存銷售比定在1:1.5，也就是說假設這個月庫存有2000輛，那銷售一定要達到3000輛。這種庫銷比帶來的車輛周轉周期為平均每輛車20天，而行業(yè)內的平均水平為45天左右。

“周轉快了，各方面就都好了，銷售的同事有車賣，售后的同事有車整備，甚至做保險按揭的同事都有活干了。如果企業(yè)周轉慢，所有的病都會出來。”而這么做，也在一定程度上降低了新車價格戰(zhàn)對二手車價格波動的負面影響。

如果在銷售端，對抗困難的手段是加快周轉，在收車端，澳康達在行業(yè)低迷期探索出的破局路徑則是共贏。2020年，疫情期間，為保證優(yōu)質車源，澳康達推出了一項名為“公平賣”的收購模式。是指澳康達在銷售二手車時只賺取不超過5%的毛利。若售賣期間價格波動，毛利超過5%，則將其中的50%反贈給原車主。

“當時是想把超出毛利目標的100%都返給車主的，后來想了想還是得共贏，返50%車主應該就很滿意了。畢竟5%的毛利還要涵蓋稅務、財務、場地、人工這四個環(huán)節(jié)的費用。”陳祥發(fā)解釋道：“客戶賣車的時候我們就會充分溝通，車輛在經過整備后，如果毛利超過5%，則返還超過部分的50%，如果沒達到這個目標，那我們也不會找客戶要。”

通過共贏來解決優(yōu)質二手車源頭的方法聽起來簡單，但行業(yè)內部則極為罕見。銷售價格合理、收車價格合理、員工激勵合理，這三者之間的共贏再加上快速周轉理念，也就形成了澳康達在二手車市場競爭，應對行業(yè)困境，以及把握發(fā)展機遇的基礎思路。看似簡單，卻極為有效。

寫在最后：

在對話過程中不難發(fā)現(xiàn)，陳祥發(fā)是一個有遠見、有信念的管理者。匠心、共贏、熱愛、信念這幾個詞匯不僅被他掛在嘴邊，更是體現(xiàn)在深圳澳康達名車廣場的各處細節(jié)中。比如樓內電梯的內部裝飾是用汽車座椅質地的皮具定制的，比如不管車況好壞，經過澳康達整備的車輛都會更換新的機油，比如店內展車座椅下的腳墊不是4S店中慣用的墊紙，而是成本更高的白毛巾……

在他看來，中國二手車行業(yè)跟美國、日本有很多不同之處，后者的現(xiàn)狀并不一定是中國的未來。即便無法達到美國一樣1:3的新車-二手車銷量比例，中國至少也能達到1:2的比例，按照如今銷量來測算，其規(guī)模將超過5000萬輛。而在市場蓬勃發(fā)展的背后，必將涌現(xiàn)出越來越多的二手車商巨頭。

如今，僅憑深圳一家店便實現(xiàn)100億年銷售額的澳康達共規(guī)劃了全國12家店面，正在朝著“千億夢想”而不斷邁進。（文/汽車之家 陳燦）